前言

2007年3月27日，華潤雪花啤酒（中國）有限公司在北京召開新聞發布會，董事總經理王群公布了華潤雪花2006年度的經營業績，并正式宣布華潤雪花全國產銷量率先突破500萬千升，雪花單品銷量率先突破300萬千升，雙雙取得全國銷量第一。

這不僅宣布了一個信息，也宣布了一個啤酒格局，宣布了中國新的啤酒時代！這一信息的宣布，將直接刺激中國啤酒三強（華潤、青島、燕京）及外資加快整合并購的步伐，刺激啤酒第二軍團（重啤、珠江、金星、金威、哈啤等）的進攻欲望，甚至加快外資注入中國啤酒市場的步伐，加速中國啤酒產業的集中進程。那么，是什么樣的戰略讓華潤雪花在短短的12年里從東北一個地方企業成長為全國第一？能否管窺其下一步的戰略方向，找出華潤雪花的軟肋？透過華潤雪花，能否分析出中國啤酒市場的大盤走向？

布局戰略

回顧華潤雪花的成長歷史，業界人云亦云說華潤雪花布局戰略是沿江沿海戰略，細分來看，促其成為中國第一的是四招妙棋：據東北、進四川、占鄂皖、搶江浙。如果說中國的啤酒市場是一盤棋，看一下華潤的落子：1993年－2000年以前，深耕遼寧市場，實施環渤海戰略，積蓄實力特別是管理經驗，中間除了在天津建廠，并在1997年落子四川綿陽外，并沒有大的動作。2000年－2004年，其動作不斷加快，先后入主四川藍劍，進軍吉林、黑龍江，占據湖北、安徽大部，閃電收購澳洲獅王在江蘇三家啤酒廠和浙江錢江啤酒集團和西冷啤酒集團，后又收購銀燕啤酒。至此，華潤雪花啤酒三大主力根據地：東北、四川、華東，特別是湖北、安徽、江蘇、浙江根據地的形成，使其具備了爭奪第一的實力。

緊接著2005、2006、2007年又充實、擴大根據地的份額和基礎，同時落子廣東、福建、內蒙。華潤雪花的這一布局既避開了與青島、燕京的正面沖突，又搶占了富饒肥沃的長江三角洲。如果說夯實東北基地是占邊據角，建設華東和華中根據地則是放了一條大龍，可攻可守，既可南下爭奪華南市場又可開發中西部。而且把青島、燕京的大本營與外圍市場割開使其不能連片互動。

華潤雪花的戰略布局另一個特點是厚重扎實，凡華潤雪花布局的地方，都要獲得近乎壟斷的地位。華潤雪花依靠蘑菇戰術思想為指導，每下一城，務必夯實。在華潤雪花的工廠銷售半徑內，其市場占有率都超過50%（東莞和漓泉除外，那是為更遠的戰略服務的）。在華潤雪花的主導區域：遼寧、四川、湖北、安徽、江蘇、浙江，雪花產品都居絕對主導地位。華潤總是集中兵力打殲滅戰，占領一個，鞏固一個，不把精力分散，先謀求局部優勢，后謀求全局優勢。所以，華潤銷售基地的產能發揮都很好。

華潤雪花現在雖然做到了銷量第一，但距離行業老大的位置還差得遠，做行業老大才是其終極目標。華潤雪花要做行業老大，產銷量要達到800-1000萬千升才行，那就意味著，華潤雪花至少還要吃掉一至兩個戰略區域，或者抑制主要對手擴大戰略區域。華潤雪花為了今后的行業老大位子，在戰略布局上用心良苦：

2004年東莞建廠，投資6.8億人民幣在廣東省東莞市新建一個啤酒廠。該啤酒新廠的產能將達到30萬千升，于2004年11月份開始動工， 2006年已經投產，一期產能16萬千升。

2006年2月，以約7200萬元的價格收購福建泉州清源啤酒有限公司（“清源啤酒”）85%的股權。
 
2006年12月，分別以約1.39億元人民幣（含存貨）及3700萬元的代價收購山西月山啤酒有限責任公司及內蒙古蒙原酒業有限責任公司與啤酒業務有關的資產。

在哈市投資興建的華潤雪花啤酒（黑龍江）有限公司于2007年1月26日正式投產。總投資三億五千萬人民幣，產能總體設計規模每年46萬千升，一期工程實現每年23萬千升。

2007年4月，蒙古巴特罕酒業股份有限公司加入華潤雪花啤酒（中國）有限公司，正式成立華潤雪花啤酒（呼倫貝爾）有限公司。華潤雪花啤酒（貴州）有限公司在貴陽掛牌成立。

從這幾手棋可以看出，華潤雪花布局的重點落在了華北和華南，同時在黑龍江實現對哈啤的攻勢，并擴大以四川為中心的西南根據地。

華南是中國最為重要的啤酒消費區域，銷量大、利潤高，華潤雪花必須參與分享這塊肥肉，待機或創造機會謀取更大的企圖，或者抑制對手輕松獲得利基。華北與東北的戰略連接是最現實也是最容易做到的。

華潤雪花戰略布局的方向：可以預見，在未來幾年里，華潤雪花隨時會在華北、華南、西南、西部建廠或收購工廠，重點是華北和華南。

華潤雪花布局戰略中的風險

一、華南區域

東莞和清源的公司孤軍深入。華潤在東莞廠的設計產能30萬千升，一期產能是16萬千升，而廣東市場啤酒容量高達400萬千升，這30萬千升特別是現在的16萬千升，放在廣東基本是不見蹤影。而廣東珠啤、青島、金威布局已經基本成形，眼下廣東已經沒有啤酒廠可以收購。按華潤雪花的戰略指導思想，落地就要生根，要形成蘑菇、形成規模效應，但處在包圍之中的東莞廠怎樣才能實現這一戰略任務？天不時、地不利、人不和，無品牌（之于對手）、無規模，將是華潤在廣東最大的挑戰。據說東莞廠生產的啤酒是一半賣一半送消化掉的。剛剛收購的福建清源廠的處境與東莞差不多，只不過包圍圈變成了青島、燕京、英博，對手實力與廣東有過之而無不及。

二、東北黑吉區域

這里是哈啤的大本營，這可是AB系（AB股份同樣擁有青島啤酒股份），而且是百年品牌，華潤雪花布局黑龍江將會遭到哈啤的強烈反擊。同樣，在吉林三分天下的金士百，風向哪邊吹都會影響東北格局。

三、江西

按照華潤雪花的蘑菇理論，應該占領江西而與安徽、湖北、浙江形成堅實的華中版塊，但江西沒有大的啤酒企業，只有燕京的雪津，也是后來者，應該很好進入并吃下。而如果被青島和燕京盤踞，將對華潤雪花中軍南下形成一道屏障。這一點華潤雪花應該能看到。

四、中原區域

目前，華潤雪花在河南尚無收購動作，而河南是金星啤酒的天下，金星啤酒集團的產能已近200萬千升，其在南京、廣東、貴州、甘肅、成都都有公司，在貴州，金星啤酒的市場份額最高，接近20%。金星也是僅有的沒有外資背景的大型啤酒企業集團之一。金星啤酒集團目前的整體效益差強人意，那么，是否會找個婆家嫁出去呢？如果金星出嫁，將對目前中國啤酒格局產生非常大的影響。據傳聞，AB公司曾與金星有接觸。自古得中原者得天下，華潤雪花會對中原視而不見嗎？