變中取勝，白酒業的“破繭”之術
新舊格局的變化
1.計劃經濟時代：白酒營銷以數量取勝。
改革開放前的計劃經濟結束后，1982年國家取消專賣制，生產銷售全部放開。1952年、1963年、1979年、1984年、1989年全國召開五屆評酒會，全國共評出茅臺、五糧液等十七大名酒。處于計劃經濟時代的白酒營銷，由于白酒原材料加工技術和整體的市場運作策略較為低下，廠家企業都以大規模的白酒生產進行鋪貨，企圖在數量上壓過競爭對手，讓自己的白酒產品真正達到紅遍“大江南北”的效果。
2.市場經濟時代：白酒營銷以質量取勝。
隨著國家改革開放力度的進一步加大，單純依靠數量已經不能適應市場發展變化的需要，白酒企業開始思考白酒發展的突破口。1998年的山西朔州假酒案經誤解、誤傳，使消費者對山西酒和“勾兌”一詞諱莫如深。此后，白酒的“純糧釀造”概念營銷風行一時：五糧液集團打造“五糧釀成，五糧醇酒”；沱牌更是打出釀酒生態園區等概念進行營銷推廣。
3.產品同質化階段：白酒營銷以品牌取勝。
隨著“品牌效應”在國內掀起巨大風潮，中國白酒業也開始高舉“品牌”大旗一路高歌。中國是一個有著悠久酒文化歷史的國家，白酒憑借著其獨有的歷史底蘊、多元的口味在我國的酒類消費中長期占據著主導地位， 白酒的品牌革命也從品牌定位與品牌細分開始入手。
從茅臺的國酒地位到五糧液的白酒大王，從劍南春的宮廷酒到瀘州老窖的濃香鼻祖。老牌名優酒在給品牌“霸位”從多個角度將“第一”的位子坐牢之后，新崛起的品牌也開始異軍突起。“酒妖”、“酒怪”、“酒神”、“酒爺”、“酒霸”更或是“健康酒”、“現代酒”，品牌定位已經成為白酒營銷不可缺少的一個關鍵部分。
4.品牌同質化階段：白酒營銷以整合營銷取勝。
在質量、品牌都被白酒產品演繹得風生水起之時，1998年，小糊涂仙開始了白酒行業第一次精耕細作的深度營銷，結束了白酒的幼稚營銷時代。充分利用完善的營銷組合：媒體、餐飲終端啟動市場、POP、陳列、針對不同目標群的促銷品、開瓶有獎等，開創了白酒整合營銷的先河，也取得了前所未有的成功。
金六福、瀏陽河從湖南老家異軍突起，逐省操作，覆蓋全國，樹立了白酒整合營銷的典范：整合產品資源、營銷模式、整合廣告和品牌傳播資源、整合渠道資源。營銷模式上大刀闊斧地進行改進，在全國掀起白酒整合營銷之風，并取得非常大的成功。
5.整合營銷普及時代：白酒營銷以創新營銷取勝。
當整合營銷、終端營銷等在中國白酒業發展成熟之際，我們可以想象的是，新的營銷方式一定會火速出爐。但我們可以肯定的是，當整合營銷普及之時，創新營銷就成了取勝的必由之路。因為創新才是生產力，創新才能真正讓一個產品生機無限。
競爭戰略的變化
中國白酒業的迅速發展，從本質上講是企業觀念、營銷觀念的變化：首先，從一廂情愿到兩情相悅。從最初廠商一廂情愿的單方賣貨方式，到今天廠商不斷研究消費者的心智模式，以消費者的心理需求作為產品誕生的第一要素，達到買賣雙方“兩情相悅”。
其次，中國白酒企業的營銷成本也逐漸發生著翻天覆地的變化。從最初一個白酒產品上市推廣需要大量的人力、物力，高成本的投入，到現在的企業低成本營銷策略的導入。“低成本營銷”指的是不僅為企業帶來利潤，而且實施成本很低的營銷。在當今市場高度同質化競爭的條件下,低成本營銷無疑是企業快速成長的一條創新之路。
再次，從價格戰、廣告戰到新聞攻關導入。從90年代中期白酒行業以秦池為代表，拆資3.2億元拿下中央電視臺黃金段位廣告標王位置的瘋狂廣告戰，以及大打價格戰等硝煙彌漫的戰爭，到發展至今的新聞攻關導入方式，更科學、直接的宣傳模式給白酒企業帶來更好的收益和效果。
最后是戰略要點的聚焦。所有突破阻力的工具都是堅的，所有用來增加阻力的工具都是寬的。向深處發展增加領先和合作，并引發“連鎖反應。市場運作的關鍵在于一針見血，對于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于專業化效果的提升，更能讓身處激烈競爭環境中的白酒廠商具備市場領先者的效應。焦點總是最簡單又最強有力的，作為戰略中的關鍵一步，焦點能更好的讓我們找到下一個焦點，更好地對戰略進行制定和執行。
發展思路的變化
1.大強大
中國白酒企業的發展有其與眾不同的獨到之處，企業產生的背景、企業運作模式、市場開拓方法都有其自己的規律和模板，但就其根本而言，中國白酒企業迅速壯大的一個既定性規律在于：由做大到做強再到做大。企業的發展壯大，到進一步的成為強勢企業，這是一個質的飛躍過程。在成為相對的強勢企業后，跳出已有的圈子規模，更進一步地做大，同樣是一個飛躍的過程。在此期間，企業必須一次又一次地經歷發展的蛻變。
2.專業化－多元化－專業化
白酒企業迅速壯大，離不開由專業化向多元化發展的過程。以五糧液為例，塑膠、印務、藥業、果酒、電子、運輸等子公司迅速崛起。這些子公司的建立為五糧液集團“第二次創業”的多元化發展奠定了良好基礎，成為集團公司新的經濟增長點。多元化發展的五糧液，反過來則會進一步發揮主業的優勢，做強做大，鞏固主業的地位并不斷開拓國際市場，不斷做深做透主業白酒。
3.價格將繼續提高
市場從業人士都知道，“物美價廉”只是作為產品的廣告宣傳口號，真正優秀的產品，從其誕生之日起，就已經注定了它比一般平庸產品更為昂貴的事實。無論是原材料的選用，產品品牌的打造、理念的融入、工藝加工等前期的投入，還是后期的終端運作和營銷手段，“物美”的產品一定都會比其他產品成本更高，投入更多，也只有這么全方位的經營，才能迎合消費者的喜愛，因此產品的價格毋庸置疑也隨之提升。
結束語：
中國白酒業的發展，有著深厚的歷史背景沉淀及內部特定因素的影響。無論是新舊格局的先后更迭，還是企業發展的縱向對比，究其發展的根本原因，在于擁有創新的模式以及具備大局觀念。只有高瞻遠矚，從行業發展的角度出發，才能更好地發展自我。
來源：《華夏酒報》