江蘇的白酒市場并不缺少開放性，皖酒在這里一直有著優(yōu)異的表現(xiàn)。而多年來，來自湖北的稻花香同樣在這里表現(xiàn)出穩(wěn)中有升的市場態(tài)勢。解讀稻花香的江蘇攻略，對有志于開拓省外市場的白酒企業(yè)也許有一定的借鑒意義。
    　開拓白酒市場，需要先調(diào)查市場，然后根據(jù)消費(fèi)者的需要定產(chǎn)品，而不是用既有的產(chǎn)品去尋找消費(fèi)者，在這一點(diǎn)上，稻花香做得很到位。這是宜昌市市長郭有明在視察稻花香時(shí)所做出的評(píng)價(jià)。而對于外省市場，稻花香更是非常重視當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理與喜好，同時(shí)充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際需要，不斷調(diào)整產(chǎn)品和政策來跟進(jìn)，扎實(shí)做好市場本質(zhì)工作，這就是所謂的“紅色行動(dòng)”，稻花香的這一戰(zhàn)略在江蘇尤其收到了奇效。
經(jīng)銷商：
紅色行動(dòng)為市場帶來活力
    　“紅色行動(dòng)”是稻花香的一套成熟市場戰(zhàn)略，自2007年3月開始在全國市場推廣實(shí)施，深受經(jīng)銷商的好評(píng)。其主要包括三方面的內(nèi)容：
　　首先是改變過去一切產(chǎn)品都由總代理來做的方式，而采取深度分銷，讓市場扁平化；
　　其次，進(jìn)一步夯實(shí)市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)；
　　第三，大力解決市場老化和市場萎縮的問題，不斷為市場注入新的活力。
　　經(jīng)過半年多的實(shí)踐，這套方法已被證明是切實(shí)可行的，稻花香能在江蘇取得斐然的業(yè)績，很大程度上就是因?yàn)槠涓鶕?jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況機(jī)動(dòng)靈活地推行了紅色行動(dòng)。
    　稻花香江蘇分公司經(jīng)理崔思念是“紅色行動(dòng)”在江蘇的總指揮，他說，江蘇市場競爭激烈，無論是強(qiáng)勢的蘇酒，還是近鄰的皖酒都有厚實(shí)的市場基礎(chǔ)，稻花香要在這里爭得一席之地，必須吃透江蘇市場的特點(diǎn)，然后調(diào)整自己在這里的定位。
　　有一種觀念認(rèn)為，稻花香在江蘇只能賣中低檔酒，如果把稻花香禁錮于這個(gè)框架里，將很難有持續(xù)的市場發(fā)展。而對于外省市場，就好比逆水行舟，不進(jìn)則退，所以必須在江蘇調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷為市場補(bǔ)充新的活力。稻花香在充分解析認(rèn)知市場的基礎(chǔ)上，對紅色行動(dòng)做出重大決策：
　　首先，分市場、分區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，通過調(diào)整提升檔次，提升品牌形象；
　　其次，在對新市場、新網(wǎng)絡(luò)開展“紅色行動(dòng)”時(shí)，采取產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一次性調(diào)整到位；
　　再次，加大對大區(qū)市場的二批調(diào)整力度，逐步過渡，提高品牌檔次，讓網(wǎng)絡(luò)能下沉的盡量下沉；
　　四是對“紅色根據(jù)地”的重點(diǎn)市場加大投入力度，從小到大，以點(diǎn)帶面，加大中高檔產(chǎn)品的滲透力度；
　　五是對開始萎縮的市場進(jìn)行強(qiáng)力激活，投放新產(chǎn)品新品牌，注入新活力。
    　這一系列的舉措，不但使稻花香在江蘇的市場地位得到了穩(wěn)步提升，經(jīng)銷商也從中直接嘗到了甜頭。來自連云港的女經(jīng)銷商蘇南表示，最初開始做稻花香的時(shí)候，的確對這個(gè)外省品牌心中沒底，但一年下來，她最大的感受就是這個(gè)品牌能入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)與走勢微調(diào)自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，這樣的“紅色行動(dòng)”為市場注入了持續(xù)的活力。保持活力，也許就是白酒品牌做好外省市場的一大王牌。
消費(fèi)者：
稻花香好像就是自家的酒
    　“紅色行動(dòng)”在得到經(jīng)銷商們擁護(hù)和好評(píng)的同時(shí)，同樣沒有忘記做消費(fèi)者的工作。具體來說，擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)的做法，使得消費(fèi)者更廣泛地感受到稻花香的影響力。據(jù)來自江蘇東臺(tái)市的市場督察員朱艷紅介紹，在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場上，酒水品牌多、競爭激烈。作為外省品牌要想持續(xù)地吸引消費(fèi)者的眼球，必須要求業(yè)務(wù)員把貨鋪到每一個(gè)市場角落，即便對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜ぃ惨鷮?shí)地去開拓。對于城市市場，要逐條街道搜尋酒店、商超以及一切經(jīng)營酒水的店面；而對于農(nóng)村市場，就靠地圖去一個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)鎮(zhèn)的調(diào)查，一個(gè)村、一個(gè)組的去找小商店推廣。
    　付出這么大的勞動(dòng)量值不值？可以從消費(fèi)者的反應(yīng)中得出結(jié)論，經(jīng)過“朱艷紅”們和業(yè)務(wù)員的大量工作，目前，稻花香在江蘇市場已經(jīng)取得了驕人的市場業(yè)績，在南通、鹽城、興華、寶銀、東臺(tái)等市場，近一個(gè)月時(shí)間稻花香就銷售珍品2號(hào)、君之紅等中高檔產(chǎn)品12萬件。同時(shí)，有力地改善了市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了品牌形象。
    　也許消費(fèi)者弄不清楚“紅色行動(dòng)”的具體內(nèi)容，但在稻花香不遺余力的市場攻勢下，他們已經(jīng)接受、認(rèn)同了這個(gè)品牌，目前稻花香已成為一些江蘇人飲用白酒的首選。很多消費(fèi)者干脆地表示，自己是稻花香的忠實(shí)擁躉，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有足夠的市場號(hào)召力和認(rèn)知度，喝起來有面子，請客聚飲的時(shí)候更容易得到別人的認(rèn)可和贊賞，通俗地說，喝酒就是要圖個(gè)紅火熱鬧，人氣旺的酒當(dāng)然是首選。
    　由此可見，稻花香“紅色行動(dòng)”所形成的市場影響力在很大程度上迎合了消費(fèi)者的白酒消費(fèi)心理，又結(jié)合自身產(chǎn)品與政策對其加以引導(dǎo)，從而為開拓江蘇市場打下了堅(jiān)實(shí)可靠的基礎(chǔ)。概括一下稻花香在江蘇的成功經(jīng)驗(yàn)，其精髓就在于綜合了特定市場、特定人群、自身產(chǎn)品等各方面的要素，將之形成一整套戰(zhàn)術(shù)，并且先人一步地細(xì)致開展市場攻勢，從而一步步實(shí)現(xiàn)自己的市場目標(biāo)。

 來源：《華夏酒報(bào)》