東北酒市何時打開“方便”之門（二）
在這種市場狀況下，一部分經(jīng)銷商開始向下游零售商轉(zhuǎn)化，甚至轉(zhuǎn)行。而中低檔酒運作起來是費力不討好，經(jīng)銷商操作強勢地產(chǎn)酒，還可以賺個搬運費，但要是運作外地酒，面對地產(chǎn)酒的強勢，甚至還有可能賠錢。而操作外地中高檔酒，沒有一定的資金投入和廠家支持，很難打開局面。一位經(jīng)銷商告訴筆者，現(xiàn)在沒兩年，一個外地酒很難操作起來。
讓市場更多元化
做名酒系產(chǎn)品，借名酒的大背景。目前，在整個東北市場，名酒系產(chǎn)品的市場正在擴大，以瀘州老窖為例，自2000年以來不斷發(fā)展，已取得非常好業(yè)績，瀘州老窖東北分公司某人士告訴筆者，預(yù)計今年廠家自有的瀘州老窖系列和國窖1573的銷售總額達到1.5個億。
另外，郎酒已重新完成對東北的布局，雖然效果不是特別理想，但其在100元左右的禮品酒市場取得了一定的成績。再者，如茅臺，由于去年茅臺的漲價，于是一部分消費者購買茅臺的一些禮盒產(chǎn)品作為替代，在過年過節(jié)進行禮品饋贈。哈爾濱南和名優(yōu)酒公司張經(jīng)理說：“在哈爾濱300多元的茅臺禮盒賣得很好。”因此，這無論是給經(jīng)銷商還是名酒廠家的買斷商來說，都提供了機會。或是諸如做禮品贈送的小眾市場，或是借命酒的買斷品牌走傳統(tǒng)路線，如在撫順瀘州老窖買斷品牌在餐飲的盛行。
消費非理性是市場多元化發(fā)展的條件。目前，由于競爭的不完全性，消費層次低，東北地區(qū)消費者更多有一種實惠型消費觀念，對促銷、廣告敏感度較高，比如通化洋河的興起就是依靠廣告啟動了市場，另外，延邊地區(qū)朝鮮族去韓國打工回來的階層認為有廣告的東西就是好東西，是值得消費的。
做市場，大處著眼、小處著手。所謂大處著眼是指根據(jù)市場開放程度規(guī)劃全省或全東北市場開發(fā)的區(qū)域戰(zhàn)略，做好大區(qū)域的市場規(guī)劃，無規(guī)劃的游擊戰(zhàn)式生存空間正在縮小。小處著手是指在整體規(guī)劃下，要根據(jù)各地區(qū)的市場開放程度來做市場。因為并不是所有的市場都具有完全的封閉性，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況制定相應(yīng)的區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略。
大處著手
以黑龍江全省來看，哈爾濱未必是全省開發(fā)的首選，因為哈爾濱地產(chǎn)酒相對強勢，外地酒很容易受到他們的擠壓，市場封閉性較強。而作為黑龍江較發(fā)達城市的大慶是一個相對開放型的市場，移民城市的特點注定了他們對外來品牌具有很好的接納性，而且大慶對周圍市場的輻射力并不弱于哈爾濱。從區(qū)位布局看，大慶對全省西部輻射力更強，而哈爾濱對全省東部輻射力更強。
從更大區(qū)域看，遼寧是三省中經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，省會沈陽、沿海城市大連、“鋼都”鞍山等，因此，遼寧省對全東北的輻射力比較強。而黑龍江地處邊境，邊境貿(mào)易較發(fā)達，具有消費高度習(xí)慣。
小處著手
按市場開放程度，市場可以分為三個類型：封閉型、半封閉型和開放型。封閉型市場的特點是當(dāng)?shù)赜幸患业禺a(chǎn)白酒一家獨大，甚至是其他地產(chǎn)品牌都難以影響其市場，高檔名酒所占市場份額不高，對市場影響力或消費導(dǎo)向力不如地產(chǎn)酒。這種城市多屬于二級城市，市場容量較一級城市，即省會中心城市或經(jīng)濟較發(fā)達，相對較小，如三溝所在地阜新、盤錦佳釀所在的盤錦、凌塔所在地朝陽、鳳城老窖所在地丹東、富裕老窖所在的齊齊哈爾、道光廿五所在地錦州。
半封閉型市場的特點是市場由省內(nèi)幾家地產(chǎn)酒共同瓜分，如由榆樹錢、洮南香、洮兒河和龍泉春把持的長春，由龍江龍、富裕老窖、玉泉把持的哈爾濱。
開放型市場的特點是市場具有一定的流行性，消費者對新品進入容納性比較強，但若做長線、扎根市場比較難。比如沈陽白酒品牌多，“隨便吃一口都發(fā)膩，但如果要做市場覆蓋率，做成品牌很難，因為市場覆蓋率達到10%就可以生存，若要做品牌起碼市場覆蓋率得達到30%”，主要原因就是這類市場營銷投入比較高。另外，如大慶由于是一座移民城市，易接受外來新品牌，但市場流行性比較強，由于經(jīng)濟較發(fā)達市場容量大，其對黑龍江其他地區(qū)市場引領(lǐng)力很強，甚至不弱于哈爾濱。
(王凱勝)