2008年11月21日，郝國成提前約好了要去山里拉貨，這次要去的村是密云縣巨各莊鎮的牛角峪村，有一戶村民還有3000斤干核桃給他留著呢。

密云縣巨各莊鎮牛角峪村農民焦玉廣：這是給他留的，都給他，賣給他有四五年啦，現在我們倆搞好對象了。

記者：現在賣給他多少錢？

焦玉廣：賣11元錢一斤。

記者：每年能從這兒拉多少核桃？

郝國成：新鮮核桃3萬斤左右，像這種，我今天拉這種核桃，每年銷量有20多萬斤吧，栗子也在20多萬斤。

郝國成拉的核桃一部分直接賣生核桃，一部分加工成核桃仁和核桃油，他還經營密云板栗等土特產，就靠賣這些山里貨，郝國成一年就有700多萬元的銷售收入。然而，他的生意最初卻是從700元錢開始的。

1993年，郝國成懷揣700元錢，從河北省張家口的一個小村莊來到了北京密云縣淘金，從蹬三輪車賣水果開始，經過10年的摸爬滾打，他在密云縣城已經有了一家水果門市，2002年8月的一天，他帶了些水果又順便買了些核桃板栗到市里看朋友，朋友的反映卻出乎了他的意外。

郝國成：說這核桃也不錯，板栗也不錯，城里都買不到。

朋友對郝國成帶的核桃板栗非常滿意。郝國成這才知道，密云板栗和大核桃都是密云縣的傳統果品特產，因為獨特的風味品質一直名揚京津地區。朋友的話讓郝國成感覺到了新的商機。

郝國成：我這么一想呢，城里買不到，農村好多這種東西賣不出去，所以呢，我這就給中間搭一個橋梁的作用。

郝國成的妻子侯秀芳：我愛人就和我商量，咱們去村里少往回進一些，咱們實驗實驗能不能賣。

郝國成到縣城一考察，發現還沒有包裝起來賣核桃板栗的，他就跑到山區拉了一批板栗核桃，做了些簡易的禮品包裝，擺在水果店里開始賣了起來。

郝國成的妻子侯秀芳：最早的時候一樣我記得核桃進回一二百斤，栗子拉回一二百斤。

但包裝好的核桃板栗一連好多天都無人問津。這讓郝國成很著急，他發現市場上別人散賣核桃板栗的倒有人買。

密云縣城居民唐桂清：以前一般的都是在市場上去買的，那一大堆，然后我們稱幾斤。

郝國成看到包裝好的核桃板栗賣不出去，這才知道包裝的核桃板栗和水果是兩個完全不同的市場，他要盡快找對市場才行，因為核桃風干了可以放到第二年五一不會變壞，而板栗在常溫下只能放兩個多月。

郝國成：我就是每天呢，都在這個琢磨這個事，想什么辦法，把這個栗子銷出去。

密云水庫是京東著名的旅游風景區，每到周末節假日北京市里過來的游客非常多，每年黃金周都有近百萬人次。一次偶然的機會，郝國成帶客人到一家農家樂去吃魚頭，正發愁怎么銷售核桃板栗的他一下子豁然開朗了。

郝國成：祝老板他這個民俗村規模比較大，客人比較多，我說咱們這個產品如果要到像朱老板這么大規模的一個民俗戶，要推銷不是更好嗎。

這家農家樂一直以做水庫大魚頭菜肴聞名，即使不是周末節假日，游客也很多。郝國成看到他這里人氣這么旺，就決定把他的土特產拿到這兒來賣。

郝國成：我就親自帶著幾樣產品，我就到祝老板那兒，結果呀，來那天正趕上禮拜六，顧客人比較多，我帶了10多盒。

農家樂經營戶祝懷茂：到這兒以后我們客人全都相中了，都要帶，結果第一次帶的都不夠。

糖炒栗子、栗子面窩頭都是北京著名的小吃，密云核桃也久負盛名。而當時密云的核桃板栗在北京市里并不太容易買到。

郝國成：到我們密云來呢，雖然說魚是不錯，但是這個土特產也想帶點。結果呢，我們倆就合作，他把他的產品帶到我們這兒。

郝國成把核桃板栗包裝好了按批發價賣給祝懷茂，祝懷茂再以零售價銷售。祝懷茂做生意活絡，他那兒的土特產銷得很快。現在他那兒賣了不少開袋即食的核桃板栗產品。

祝懷茂：他的板栗，你看看，這拿出來就吃，送你袋，你來點。這打開就吃。到我們這兒旅游的，他回去都帶。

密云縣大大小小的農家樂有300多家，按照和祝懷茂合作的方式，郝國成很快和30多家農家樂有了合作，那一年，郝國成在農家樂的銷售收入達到60多萬元。現在農家樂銷售的土特產也占郝國成銷售收入的15%還多。

顧客王玉泉：我們以前也帶呀，但是就是散的，現在他們經過加工處理，包裝規范也好拿了，也干凈了，食用起來方便了。

密云縣近年來傾力打造生態密云、休閑之都，開展百萬市民游密云活動，吸引北京天津的企業單位個人來密云開會、休閑、旅游，賓館旅客也逐年增加。郝國成的水果店除了零售水果外，還固定給一些星級賓館供應水果。他看到在農家樂銷售土特產效益不錯，就又開始盯上了住賓館的客人。

郝國成：以前咱們配送的水果，我就在想，能不能把咱們這個土特產也能帶到咱們這個客房。

郝國成先找到了一家度假村，因為和度假村有長期的水果供應關系，在郝國成的反復要求下，這家度假村答應讓他試一下。

李先明：也很多次了，挺不容易的，經過他推銷，我們也覺得看看土特產這方面，客人的需求怎么樣。

郝國成特意選了一些個大優質的板栗核桃，就讓服務員送到一些市里來的客人的房間，結果很快就有了回音。

董春蓉：一個客人專門給我打電話說，小董，你們房間里邊那個小板栗是哪兒有的賣的呀。我們這邊也是和供應商互相溝通。

郝國成：當時就是銷售員就給我反饋個意見說人家客人嘗了你這個產品了，就想走時帶一點，我何不把禮品放在商品部。

郝國成就把包裝好的板栗核桃樣品放到了度假村的商品部，有顧客要就隨時通知他，他再送貨上門，給賓館按批發價結算，高出批發價的部分算賓館的利潤。但過了沒多久郝國成就發現，商品部的土特產銷量并不理想，因為很多客人都沒有去逛賓館商品部的習慣。很長一段時間，郝國成都在琢磨著怎樣才能讓賓館里的土特產賣得像農家樂一樣火，一次送貨的時候，商品部營業員的幾句話讓郝國成立刻興奮起來。

度假村商品部營業員李海燕：他就給我們送貨，然后聽我們聊天說。然后他就過來打聽了一下，問這兩天會怎么這么多，不知道他是什么意思。

郝國成：在商場部我無意中聽到，我就在想，能不能把咱們這個特產，核桃板栗帶到會議上。每一個客人都能看到，嘗到，這樣更有可能購買。

郝國成計算了一下，他供應水果的這些賓館，全部會議室加起來恐怕要一兩百個，每天都會有會議。郝國成計劃把板栗核桃推銷到會議上。他找到了一家商務酒店的會務部負責人，沒想到直接就碰了釘子。

商務酒店銷售部經理王東：因為像這些帶殼的東西，在我們會議室是不允許用的，就是因為有地毯嗎，就是這個星級酒店基本都不讓用。

盡管遭到了拒絕，郝國成并沒有放棄，憑著他長期往賓館供應水果的老關系，就常過去軟磨硬泡。

郝國成：我當時也就三番五次跟領導解釋，我說我這個是免費給客人品嘗。客人要是吃的好了，他通知酒店，我再給咱們提供貨源，這樣呢，酒店也有收益了。

商務酒店銷售經理王東：后來經過他幾次和我們溝通，然后免費讓客人品嘗。說先試一下，最后就是領導同意。

試著在這家賓館的會議室供應了幾次產品后，賓館里還是嫌硬殼會傷害地毯，不易清洗，而且很多顧客也對只能在休息的時候吃有意見。

酒店銷售經理王東：開始的時候就是那種夾子，然后比較麻煩，客人也覺得比較麻煩。

只有加工成板栗仁核桃仁才有可能被賓館選作會議用食品，郝國成琢磨著怎么做加工的時候。他在密云打聽到了一家專門做出口栗仁加工的企業，開始委托他們代理加工。

加工企業國際部經理方玉平：郝總聽說有這樣一個企業，就主動找上我們，委托我們代理加工。

郝國成：這一袋是50克，賣兩元五角左右，這樣拆開就能吃，比較方便，客人價格上也比較好接受。

這樣的小包栗子仁，耐儲藏，吃起來又方便，一年四季都可以銷售。郝國成考慮到賓館顧客和農家樂顧客的不同，在禮品的包裝和品種上進行了調整。農家樂偏重實惠的簡易包裝和原生態的產品，賓館酒店偏重精致的禮品包裝和深加工產品。開袋即食的栗子仁核桃仁加工出來后，郝國成很順利的就把它打進了各個賓館的會議用食品上。

商務酒店前廳副經理付文龍：咱們的客人一般的都是北京市里過來的，他到密云來游山玩水的，好多客人都喜歡帶點土特產回去。

顧客王秀東：。我們每次安排也都有這個安排，核桃、板栗對吧，都有都有大家回去帶點東西，也是老師的一個福利吧。

酒店銷售部經理王東：經過銷售的推銷，有60%的客戶愿意以紀念品的方式出現，也給我們酒店帶來了一些效益。

現在郝國成每年通過賓館會議銷售的土特產都在300萬元左右，加上賓館商品部等渠道，賓館酒店銷售的量就占到了郝國成總銷量的40%多。郝國成聽說哪個賓館有大型會議，都主動前去免費送一些產品做推銷。

郝國成：你像五星級的酒店，年銷售呢，在80萬左右，三星級酒店每年銷售在50萬左右。

商品部營業員張文艷：散客也就買一箱兩箱，團隊好幾十箱，百十來箱的情況都有。而且他這個產品在我們這兒一年銷量得40多萬吧。

2008年春節前，郝國成往賓館商品部送貨的時候，碰到了平谷區的一家合作社往商品部送他們的土特產品。回到店里，郝國成就上網查詢那家合作社的相關信息，隨后就到平谷區去考察他們了。

桃花源合作社社長孫振泉：從這個網上，也看到我們這個合作社是在尋找這個，我們北京郊區的，名優特的土特產。他特意到我們這兒來看了一下，看了一下然后雙方談了一下我們這個合作，然后送了一些樣品過來。

郝國成考察過后，和這家合作社雙方達成合作，彼此銷售對方的土特產品，雙方之間雖然都是正常的現金進貨關系，卻相互擴大了銷售渠道。

郝國成：他有他的銷售網絡，我有我的銷售渠道，這樣把這產品就是市場更大，銷售量更多。

桃花源合作社社長孫振泉：這種方式呢，他很重視我們這塊，他很重視我們這塊，因為這也是對他宣傳的一個窗口，不僅是銷量的問題，也是宣傳他的產品。

現在郝國成已經和平谷、懷柔等京郊區縣的四五家土特產公司都有了合作關系，產品也增加到了三十多個品種100多種不同的包裝。13

香油公司經理季學春：我不可能做全了，他也不可能做全了，我們現在不滿足于現狀，我們是橫向發展，能夠集中到一起展示銷售一下。

到2008年，密云縣已經有3家大型板栗加工出口企業，80%多的密云板栗都銷到了國外，為了能保證原料供應，郝國成就和焦玉廣簽訂了協議，讓他幫著收一部分核桃板栗，郝國成就不定期的過來拉。

焦玉廣：就這家伙把我們這一片的都讓他拉走了，一般他都向我這兒集中，我代銷村里這個，他都弄走。

郝國成：咱們經過加工，打上包裝，咱們這種核桃，回去選一次呢，還裝禮盒，也有不同的，包括有5斤的8斤的10斤的。不同的客戶不同的需求吧，我隨時賣我公司的車隨時過來取。

現在，郝國成的產品大部分都有賓館酒店、農家樂和其他的經銷商幫著賣，一年輕輕松松就能銷售七百多萬元。恐怕這也是他當年懷揣700元剛剛進城瞪著三輪賣水果的時候無論如何也不敢想象的。