最先是年初的特大暴雪災害,西藏3-14事件,人民幣匯率首次“破七”“奔六”后是股市暴跌,CPI高漲,全國多省區出現手足口病疫情,膠濟鐵路火車相撞，緊接著是在5月12日,四川汶川發生8.2級強震,造成近10萬人遇難,這一天被國家定為全國哀悼日,9月再到三鹿,伊利,光明.蒙牛等知名企業出現奶中摻化學藥品造成嬰兒患腎結石,甚至死亡……08年是一個讓中國人心情極其緊繃的年度。

    2008年的糖果行業在整個食品行業安全飽受傷害的大環境下也正處在水深火熱之中！像大白兔，徐福記，金帝，吉百利，阿爾卑斯等相繼出事。在面對這諸多不利因素的困擾下，糖果企業在08年的糖果銷售旺季該如何去“破冰”我想是每一個糖果企業都急需解決的問題。

    為了糖果企業能在即將到來的旺季能保持穩定而有序的銷售，筆者有以下八點建議與糖果企業的同仁們一起交流和分享！

    一、切實加強上游原料質量的管控，確保產品符合國家及國際的標準；切實加強內部品質的管控標準及流程，杜絕問題產品流向市場

    從多次的食品質量事故中我們可以發現大部分的質量問題基本上與原材料的來源及質量有著密切的關系。我們糖果企業應通過導入國際化標準質量管理體系來全面提升企業的質量管理水平。我們以雅客為例在1997年雅客在省內同行業率先通過ISO9001：QS認證；2005年5月，率先通過福建省GMP考核。2006年，通過HACCP食品安全管理體系認證；公司嚴格按照HACCP原理的有關要求，進行詳細的危害分析，確定各關鍵控制點。通過以上的質量檢測體系，雅客在近幾年中基本沒有出現大的質量投訴。

    每一個糖果企業還應對各類產品從原材料采購、驗收、貯存、加工、包裝、冷藏、運輸、交付的整個產品實現過程進行流程的規范和實地的監控，并建立了相關的體系，流程，制度和表單，使每一顆產品的生產記錄有追溯性。生產流程嚴格按ISO9001質量管理體系和HACCP食品安全管理體系進行管控。務必讓流向市場的每一顆糖果都是合符國家行業標準。

    二、徹底做好回收經銷商及流通批發市場問題品類的庫存，杜絕可能發生的危機

    在這次質量危機中有幾家糖果企業在質量上也出現了問題。為了企業的長久發展，把品牌的損失降低。出現質量問題的糖果企業一定要做好問題產品的回收。在現代終端產品的回收問題不是太大，主要是做好流通批發市場及農村小終端的問題產品的回收。一旦回收工作不徹底就會出現回收工作前功盡棄，從而導致新的危機出現。

    三、在渠道策略上以主流的商超渠道作為08年銷售的主營渠道，并大力度投資源到喜糖渠道；在終端的推廣方面多注重與消費者的互動，加大促銷的投入力度為來年打基礎

    透過此次質量危機，糖果企業應清醒的看到：現代渠道特別是主流的商超渠道成了眾多品牌危機公關、品質訴求，消費溝通的又一前沿陣地，并成了此次質量危機中眾多品牌危機公關的另一個戰略“高地”。因此，糖果企業應充分重視這一渠道的運作，特別是質量危機中出了問題的糖果企業，更要集中資源確保這一“高地”的流失。由于消費信心的恢復尚需一個過程，因此，在這一特殊時期，守好主流商超渠道是每一個糖果企業渠道策略的核心。

    眾所周知，糖果的消費具有兩種屬性，一是必需性、二是休閑性。也由此決定了糖果在特殊通路特別是喜慶市場份額的巨大化，在這一特殊時期，強化喜糖渠道的建設，大力度投資源搶占喜慶市場份額，也是快速實現企業目標的良好途徑。

    四、及時調整廣告宣傳的策略，以品質及設備為主訴求點，重拾消費者的消費信心

    在此次質量危機中，暴露出的乳業及乳品相關產業鏈的監管缺失以及國內眾多知名品牌的“紛紛落馬”，傷害最深的無疑是國人的消費信心。因此，重塑消費信心不但需要政府的政策推手，企業也要積極應對。展示企業實力，倡導放心消費，是企業“當下”獲得消費者支持的大好時機。糖果企業應抓住這一時機，及時調整廣告策略，變品牌訴求為品質訴求，變理念訴求為質量訴求，充分“暴露”企業先進的生產設備、科學的品管流程、高科技的檢測措施等，讓消費者更深層次的“進入”企業、“進入”產品。案例：伊利放心奶行動，無疑是08年糖果企業克服質量危機公關的最好典范。

    五、調整今年主推品類的策略規劃，增強產品組合的整體適銷度，大力開發及推廣酥糖類及功能類的產品以保證業績的達成

    此次質量危機中受傷最深的首先是乳業與乳制品相關行業，糖果企業的含乳制品也紛紛爆出危機，眾多糖果品牌關聯其中，一向對銷量貢獻較大的奶糖類品項將在一定時間內影響著糖果企業的目標達成，因此，糖果企業適度調整主推品類，放大酥糖類、功能類(如維生素糖果)品項的推廣，也是糖果企業保證業績達成的有效手段。因此，糖果企業要進一步增強品類組合，拉大酥糖類、功能類品項的陳列，深化各品類的終端表現，以確保企業目標的順利實現。

    六、加強全國各主要終端促銷員的產品知識培訓及設定統一的話術

    對于糖果企業來講，強化企業內部人員特別是終端促銷人員的培訓，也是渡過行業寒冬，爭取良好業績的有效手段之一。終端促銷人員是糖果企業不可忽視的內部力量，要從績效上解決促銷人員的積極性，要從內部培訓中提升促銷人員的綜合能力。對于消費者敏感的問題和難題，糖果企業要有預見性，并做出規范的回答方案，設定統一的話術，通過內部培訓，進一步增強促銷人員的危機意識，提升促銷人員推銷能力，以確保各主要終端的目標達成。

    七、企業進一步加強危機公關的意識及必要的資源投入

    案例，三鹿集團奶粉事件暴光后，企業先是保持沉默，然后是推卸責任，再則拖延時間而不是正確的予以道歉，主動承擔企業應負擔的責任，董事長田文華“這次的事情，是原料奶的收購過程中有人在謀取非法利益，我們檢測非常嚴格。”的解釋恐怕不可能得到社會的認可！所以說企業生產經營活動中無時無刻不存在風險和危機,包括品牌、質量、財務、聲譽等等，在日常工作中，企業必須建立完備的危機處理應急機制，否則當危機來臨之際，企業就會出現無所適從，亂象從生的局面。從三株的滅亡到三鹿的破產不得不讓我們進一步加強危機公關的意識及必要的資源投入。

    八、企業進一步強化節假日的銷售管控，力爭實效促成業績的順利達成。

    各項數據表明，節假日市場的銷量一般為平時銷量的幾倍，因此，面對春節、國慶、元旦等國人傳統佳節較密集的時間段，糖果企業必須抓住這一機遇，集中人力、物力做好節日市場份額搶占。在現代渠道方面，糖果企業要從終端的位置搶占、促銷活動開展、促銷人員投入等方面做足功課，定好方案，再從管理上狠抓細節落實，杜絕執行偏差，確保經營實效。糖果企業還需重視年貨的推廣、團購市場的搶占，抓住每一個銷售環節，確保企業業績的順利達成。

    這一特殊時期，每一個糖果企業都要加倍強化終端推廣，建立與消費者溝通的互動平臺，大力度開展促銷活動。要注意終端推廣方式的簡捷，要注重促銷活動的力度。諸如終端的試吃活動等要多開展，這種形式的活動既能吸引消費者參與，又能零距跟消費者溝通。對增強消費信心，培訓忠實消費者有很大的推動。也可為來年的銷售打下堅石的基礎。