在今秋的糖酒會上，各類罐頭企業閃亮登場，讓業界隱約感覺到，這個傳統企業開始出現一些新的商機。其中，山東青島金龍一食品推出的魚罐頭系列產品，以“健康、營養、美味”的特點，成為肉類罐頭產品中的亮點。11月初，本利記者專程前往青島城陽區金龍一食品廠，與該廠總經理仇勝軍共同暢談了“魚罐頭如何走向全國”的新議題。

 
前景廣闊的新產業

《新食品》：作為罐頭企業中的特色企業之一，您認為魚罐頭這個產業的前景怎么樣？這個產業目前在全國的局勢如何？

仇勝軍：據有關資料統計，在歐洲國家，每人每年消費的魚罐頭是幾十公斤，而我國目前的人均消費量不到2公斤，從理論上講，魚罐頭的市場潛力還是很大的。目前，全國的魚罐頭生產企業雖然數目不少，但規模企業不多。金龍一食品從1996年開始一直從事魚罐頭的生產和銷售，經過十多年的努力，已取得了長足發展。下一步，是走出區域市場，通過走品牌化發展的道路，成為全國性的知名品牌。

《新食品》：的確，很多傳統行業都是“靠山吃山，靠海吃海”，要走出山東，走向全國，沒有品牌不能說絕對不行，但至少不會這么順利，這么快。

仇勝軍：是的。這幾年我們一直在著手建立全國的銷售網絡，也在不斷探索具體的方法。比如，我們在做西北某市場的時候就采取了深度分銷的方法，為這個市場配了幾名市場專員，挨家挨戶地鋪貨，談商超進場的問題等；等市場鋪開之后，再把這個市場轉給經銷商去經營。有了前期的努力，市場的回報會快得多。

特色產品取勝北方市場

《新食品》：客觀地講，除了山東大本營之外，金龍一在北方市場，如河南、河北、東三省，以及江浙地區的銷售業績都是不錯的，但在西南和華南地區，銷售力量還比較薄弱。之所以會出現“北強南弱”的局面，是否跟當地的消費習慣有關呢？

仇勝軍：的確有這方面的原因。尤其是冬季，北方消費者可以選擇的肉類不多，而南方消費者可選擇的范圍就很廣。所以在北方市場，我們的銷量一直不錯。像今年，因為豬肉漲價，我們的魚罐頭就很好賣，好幾個地方都出現了斷貨現象。畢竟海魚是蛋白質含量豐富的健康食品，風味又獨特，制作成罐頭以后又方便攜帶，易于保存。現在，金龍一的魚罐頭已經成為了青島的土特產之一，南來北往的客人和遍及全國的高校學生成了我們產品最好的口碑宣傳者。

《新食品》：但是魚罐頭是一種風味食品，它的口味是否能夠符合各個地方的消費習慣，也是一個很重要的問題。

仇勝軍：對，我們正在著重考慮這方面的問題。通過開發差異化口味的產品，針對性地做某個市場，成功幾率可能會高一些。這也是我們下一步的重點工作之一。

高檔產品增加盈利率

《新食品》：開發新的差異化產品可能會增加在區域市場的成功率，但也意味著企業必須加大投入。而據我所知，金龍一的產品主要還停留在中低價位，如何提高產品的盈利能力是個問題。

仇勝軍：提高產品的盈利能力一般有兩種途徑：一是擴大銷量，二是提高單位產品的利潤。金龍一目前有干鮑、扇貝、金槍魚、牡蠣等不少高檔產品，利用這個優勢，我們準備在節假日推出一些高檔禮盒產品。我曾經研究過消費高檔產品的消費者的心理，結果發現，越是高檔產品的消費者，其炫耀性消費的特點就越明顯。“生猛海鮮”這個概念，在內陸市場還是有吸引力的。而魚罐頭企業要走出區域市場，走向全國，口味的差異化，包裝的多樣化都是非常重要的。