當新浪微博還在為贏利一籌莫展時，它的用戶群體卻開始利用微博平臺開展銷售并實現利潤。

　　大約在一年前，長沙的微博用戶開始利用微博賬戶銷售進口水果，到2012年年底，網上開出超過三十家微博水果店。這些微博水果店大多投入不到10萬元，做得好的店主月入過兩萬，的確讓人眼紅。

　　小成本的微博賣水果“生計”并不那么簡單，如今一大批微博水果店已倒下。堅守陣地的博主自有一套成功的生存哲學。

　　本報記者呂琳瑗 長沙報道

　　現狀：活躍的不超過10家

　　本土化的微博零售業態從進口水果行業開始萌芽。

　　大約在一年前，家住長沙市開福區四方坪的李林燕就看到了商機，在新浪微博上販起了進口水果，這是記者所能找到長沙“微博售賣進口水果”最早的一起案例。

　　“在微博上買進口水果，我們圈子里的人現在已習慣了，把原本必須跑到大超市買的東西換了個地方買，反而能享受到更好的品質和更便利的服務。”在電視臺工作的薇薇說，這也就是最近幾個月的事。

　　“傳統水果零售毛利在10%左右，微博上賣進口水果毛利可達30%，投入不到10萬元，月入過兩萬。”“長沙-優果速運”創始人劉彥說。

　　也許正因為有如此可觀的回報，超過三十家微博水果店在長沙開始了自己的生計，但結果顯示：這生意并不是那么簡單。

　　“我是2012年8月開始起步做微博水果店的，當時跟我一起做的大概有三四家，不過到目前堅持下來，只有我們這一家。”“長沙水果店N多鮮果”創始人劉洋告訴記者。

　　記者在微博搜索“長沙水果”發現，跳出的長沙進口水果銷售微博中，大部分開博時間在2012年11月左右。除了不超過十家粉絲數量及活躍度均不錯的水果店之外，其它水果店的粉絲數只有幾百、幾十甚至幾個。

　　定價：低價不一定是優勢

　　微博進口水果零售以微博為載體，但由于水果需要即時送貨上門，其消費群只能被定格在本土，因此這是一個極其細分的市場。

　　作為一個“低門檻”的行業，隨著競爭的加劇，價格戰似乎成了約定俗成的“戰術”。然而在這個行業，價格戰并不實用。

　　“有一個很奇怪的現象，同一批進入的水果店，幾家以比較低的價格吸引粉絲，另幾家以正常的價格慢慢地做，結果后者做起來了，前者卻死了。”“長沙-優果速運”另一位負責人孫歡說，“因為進口水果動輒大幾十一斤，買得起進口水果的人一般都是有一定經濟基礎的消費者。相對于十幾塊的價格差，更多時候，他們更在乎品質。壓低價格就意味著降低了利潤，對一個新興水果店而言，銷量不大，而水果又容易腐爛，如果算上"腐爛成本"，如此低的利潤，可能連一個月都難熬下去。”

　　“我們不會看哪家便宜就去哪家買，有時候便宜的價格反而讓我們懷疑他們的品質。”喜歡買進口水果的蘇霞說。

　　圈子：口碑很重要

　　如果說傳統水果零售業態以附近社區為圈子，那么微博上零售進口水果只是把“圈子”搬到了線上。

　　“一個微博水果店的第一批客戶一定是朋友的朋友，客戶最多來自口碑傳播。”孫歡說，“在我們線下的小鋪里，經常可以看到熟人在此相遇并打招呼。相比傳統電商更便捷的是，消費者可以直接在我們的微博上互動。一個人覺得好，可能會帶來一群朋友，而要是有一個人覺得不好，也立刻在我們的微博上給出評論，不良的口碑也會很快傳播開來。”

　　正因為如此，微博的“人氣”開始顯得珍貴。由于個人家庭的原因，劉洋準備把一手打造的“長沙水果店N多鮮果”轉讓，包括微博里的數千號“粉絲”。“這些都是我一手累積的客戶，掛出第一個轉讓微博后，當晚我就接到了十幾個同行的電話，不到一個星期，就順利轉讓出手了。”

　　品質：批發地聘“買手”

　　用孫歡的話來說，水果行業是一個“水很深的行業”。

　　“做微博水果零售的，多數是小創業者，絕大部分在創業初期，因此難免批發到過那種品質并不太好的水果。這個行業的高端定位卻要求不惜成本地保證品質。”孫歡說。“這個時候，有兩個選擇：一是犧牲利潤，甚至虧本保證品質；二是犧牲客戶。想做好做大的話，犧牲利潤有時候是唯一的選擇。當然，如何快速建立起具有品質保證和價格保證的批發渠道，也是我們首要考慮的問題。”

　　孫歡的做法是，在進口水果的批發地廣州特聘“買手”，每天負責批發發貨。而劉洋的水果店轉讓通告中也包括重要的一條“靠譜的進貨渠道”。

　　服務：定向推廣，及時回復

　　孫歡說，從批發到終端，精致的細節必不可少。“對于送到客戶手中有質量問題的水果，我們都是當天置換。比如，我們會把客戶的喜好做一個大概分類，如果今天到的一批車厘子特別好，我們就會給對車厘子有偏好的客戶群集體發送私信。再比如說，很多進口水果的銷售其實來自于商務送禮，公關公司、咨詢公司會付款后讓我們送到指定的企業，這占到了我們客戶群中相當大的比例。他們對產品的包裝十分注重，所以統一精致、個性化的包裝也必須做好。”

　　此外，和顧客保持通暢敏捷的溝通也非常重要。記者調查數家銷售良好的微博進口水果店發現，不管通過“評論”“私信”還是“@”的方式，博主都會在十分鐘內做出回復。而記者在一家粉絲只有一百多的微博進口水果店發現，消費者的評論發布一天后，博主才給予回復，此時消費者回復稱已經在其他微博水果店購買了。

　　[觀點]

　　微博水果店或具長期生命力

　　微博進口水果零售雖然投入較低，但收獲的鮮花卻并不遜于揮金如土的傳統電商。“這種業態解決了小規模零售業態的渠道、資金、庫存等問題。”商業專家古湘分析，“傳統水果零售涉及店面陳列、鋪貨，而微博零售最初甚至可采取"代購"的形式，庫存的風險可降到最低。”

　　“不過，隨著競爭的加劇，行業會提升門檻，資源也將進一步集中，到那時微博進口水果零售將不再是個"小打小鬧"的行業。”孫歡說，目前已有幾家具有中等規模的企業開始進駐該行業。