由于和雪花啤酒有過幾面之緣，還給他們出過謀劃過策，所以針對(duì)北京燕京和雪花開戰(zhàn)的事實(shí)，我昨天給濟(jì)南大區(qū)的總經(jīng)理李杰打了個(gè)電話，說：“你們雪花啤酒為何不順?biāo)浦郯胪瓢刖蛯⒂?jì)就計(jì)呢？”李杰正在外地，聽了此話，還是頗感興趣的，并表示會(huì)與分管媒體的孫總聯(lián)系。
　　雪花與燕京在北京開戰(zhàn)，一個(gè)是世界啤酒銷量的第一，一個(gè)是在北京地區(qū)的第一（燕京在北京的當(dāng)?shù)氐匿N量達(dá)到80%以上），而二者開戰(zhàn)的原因卻是因?yàn)檠嗑┢【茖?duì)雪花的不正當(dāng)收購（據(jù)說），直接導(dǎo)致在前線營銷人員之間的“短兵相接”，仁者見仁智者見智，誰對(duì)誰錯(cuò)，誰是誰非，相信沒有幾人能夠說得清。但真正的事實(shí)和認(rèn)知的事實(shí)卻是兩回事，邵珠富認(rèn)為，按照常規(guī)消費(fèi)者的認(rèn)知：你燕京是本地的地頭蛇，我雪花是來打北京市場的，理論上來講，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，大多數(shù)人還是會(huì)主動(dòng)認(rèn)為是為燕京“欺負(fù)”了雪花，可能雪花會(huì)要吃虧的。這只是個(gè)假設(shè)，相信大多數(shù)人會(huì)有此同感。那么雪花為何不巧妙地利用人們的這種心理，在博得人們同情心的同時(shí)，想辦法做些文章呢？營銷策劃最重要的在“勢”，如果不能引領(lǐng)趨勢我們就要把握趨勢，如果不能把握趨勢我們?yōu)楹尾蛔汾s趨勢？或許許雪花的人已經(jīng)想到了這點(diǎn)，但可惜一直沒有見到行動(dòng)；或許雪花的人也有難言之隱，或者理虧，那自然不在此篇文章要表達(dá)的內(nèi)容之內(nèi)。
　　但我還是認(rèn)為，雪花啤酒應(yīng)該利用人們的關(guān)注度和同情心做文章，可以很快達(dá)到事半功倍的效果：雪花啤酒知名度夠高的了，他們的“勇闖天涯”活動(dòng)也搞得有聲有色，但這都不是在北京發(fā)生的活動(dòng)，沒有和北京的消費(fèi)者發(fā)生“關(guān)系”，不能落地。你不和消費(fèi)者發(fā)生“關(guān)系”，消費(fèi)者怎么會(huì)對(duì)你有深刻的印象呢？這一點(diǎn)等同于談戀愛，你窮追猛舍一個(gè)女孩，也請(qǐng)她吃飯了、也給她買了項(xiàng)鏈、也給她買了花衣服，但往往遇到讓她更心儀的男孩，她還是輕松地將你忘記掉，而一旦你們發(fā)生了“關(guān)系”，則基本上深深地打上了你的烙印，忘記不了了，或者想忘記但又有所顧忌，“不敢”把你忘掉。對(duì)于雪花啤酒而言，這次沖突的確是他們千載難逢的一個(gè)與北京的消費(fèi)者發(fā)生“關(guān)系”的最好的機(jī)會(huì)，趁此機(jī)會(huì)趁火打劫，讓北京的消費(fèi)者記住你，將你深入骨髓這應(yīng)該是他們的作為。

　　怎樣發(fā)生關(guān)系呢？辦法有得是：

　　第一，我覺得雪花啤酒應(yīng)該擺出一副很無辜很不幸的樣子，向媒體傳遞自己的心情，我雪花啤酒來到貴地，不招誰不惹誰，為何會(huì)遭遇這樣的無情打擊？我們強(qiáng)烈要求有關(guān)部門給個(gè)說法，對(duì)于媒體而言，有這樣好的炒作機(jī)會(huì)，自然不會(huì)放過，他們唯恐天下不亂，他們正等待著有米下鍋呢？這時(shí)候你來了，只要你有觀點(diǎn)有說法，哪怕偏激一點(diǎn)也沒有關(guān)系，他們肯定會(huì)報(bào)道的。他們正愁沒有機(jī)會(huì)呢？

　　第二，雪花啤酒的品質(zhì)還是沒有問題的，相信就連北京的消費(fèi)者也這樣認(rèn)為，在博得北京人的認(rèn)可后，雪花啤酒可以借機(jī)搞幾個(gè)“討好北京人的”活動(dòng)，如在社區(qū)送一些電影或者與酒店搞一些“看世界杯，免費(fèi)喝雪花，中大獎(jiǎng)”的活動(dòng)，借著消費(fèi)者的同情之心，及時(shí)與他們進(jìn)行“零距離”接觸；可以達(dá)到在北京消費(fèi)者心目中“落地”的目的。

　　第三，聯(lián)合相關(guān)部門，對(duì)不正當(dāng)競爭者進(jìn)行檢查和監(jiān)督，同時(shí)，歡迎消費(fèi)者也監(jiān)督自己的不正當(dāng)競爭行為，歡迎舉報(bào)；由于雪花啤酒在北京的銷量目前還是很小，這樣的做法對(duì)自己損失還不是很大，但這樣的做法對(duì)自己行業(yè)游戲規(guī)則堅(jiān)定執(zhí)行者的形象卻很重要，因此堅(jiān)持下去，樹起“堅(jiān)持行業(yè)規(guī)則、反不正當(dāng)競爭”的大旗，對(duì)提高其的影響力和知名度會(huì)大有好處的。而雪花啤酒本身的口味并不差，一旦與消費(fèi)者發(fā)生了“關(guān)系”，讓他們欲罷不能還是有可能的。正如談戀愛，一個(gè)小伙子本身要身材有身體、要長相有長相、工作和收入都還不錯(cuò)，如果和心儀的女孩發(fā)生了關(guān)系，一般未來出現(xiàn)變故的可能性并不大。

　　以上舉這個(gè)談戀愛的例子，邵珠富并無意讓年輕的小伙子們?nèi)?ldquo;學(xué)壞 ”，只是想用生動(dòng)的例子告訴雪花啤酒，雖然你剛剛和別人干了架，甚至你還賺了便宜，但在策劃和炒作方面你仍然還是有可作為的，不信，你就尊敬請(qǐng)邵珠富去給你講一課試試，這正是他的特長嘛。邵珠富天生不喜歡“一個(gè)講義講遍天下”的講師，這樣的講義再華麗也沒有用。如果沒有“落地”的講義，哪怕你聽的時(shí)候義憤填膺，聽完也難保只有三分鐘的熱度，是沒有任何意義的。

　　邵珠富，營銷策劃人，幾所高校廣告系客座，中國移動(dòng)特聘請(qǐng)講師，山東大學(xué)天下講壇講師，電子郵件>>: szf@e23.cn