“如果你不告訴顧客，顧客永遠(yuǎn)也不知道想要買什么。”這是推銷大師博恩·崔茜總結(jié)的推銷經(jīng)驗(yàn)。那么，顧客真的不知道嗎？

　　其實(shí)，顧客知道他要買什么，但“不知道該如何告訴推銷員和自己”。

　　買寓意

　　前不久，筆者探望了自家一位八十歲高齡的老人。但對(duì)于帶什么禮物，著實(shí)讓筆者犯了難。最后，筆者決定買個(gè)桃罐頭，這是我們當(dāng)?shù)氐囊环N習(xí)俗，看望生病的人一定要送桃罐頭，取“逃離病痛和惡運(yùn)之意”。

　　于是，筆者走進(jìn)了超市。但罐頭的品種很多，有林家鋪?zhàn)?、深山秀等等，琳瑯滿目，但最終筆者還是選擇了真心長(zhǎng)壽黃桃罐頭。因?yàn)?，林家鋪?zhàn)芋w現(xiàn)不出祝愿；深山秀就更不用說了，墳地一般都在深山，自然不能拿這個(gè)送老人家；而包裝精美的真心長(zhǎng)壽黃桃罐頭，其寓意特別到位——是真心送出的、祝愿老人家長(zhǎng)壽的桃罐頭。

　　隨后，筆者又捎帶買了一些“人參果”。其中的寓意（長(zhǎng)壽果）看過《西游記》的觀眾應(yīng)該都很清楚，因此，人參果也可以說是探望老人的上佳禮品。

　　買面子

　　幾天前，筆者參加了一位老人家的九十大壽。老人家是我爺爺?shù)慕憬?，我爺爺和爺爺?shù)母绺缦群笥?0歲和80歲時(shí)去世了。老人家的小兒子現(xiàn)在是某市勞動(dòng)局的副局長(zhǎng)，算是光耀門楣的成功人士，酒席自然是由他來操辦。

　　這位副局長(zhǎng)選擇了一家檔次較高的酒店，一桌菜1000元，還另買了酒水和海參、鮑魚。酒是某知名白酒企業(yè)生產(chǎn)的“國(guó)用”酒，52度濃香型，每瓶的市場(chǎng)價(jià)大概在200元—300元之間，屬于中檔價(jià)位。

　　副局長(zhǎng)之所以選擇這款酒來配餐，筆者認(rèn)為主要是因?yàn)?ldquo;國(guó)用”二字，加上包裝精美，口感柔和，價(jià)格也不是太貴，最關(guān)鍵是讓人拿得出手，有面子。

　　買內(nèi)含

　　顧客要買的很多，甚至每創(chuàng)造出一個(gè)需求，顧客就會(huì)產(chǎn)生新的購(gòu)買習(xí)慣。

　　顧客要的是品質(zhì)有保證，口感和寓意細(xì)分到位的優(yōu)質(zhì)商品，如德芙巧克力賣的是情人間的浪漫，云南白藥牙膏賣的是口腔全面護(hù)理，水宜生賣的是可以帶來健康的活水器，金六福酒賣的是中國(guó)人都喜愛的福氣，戴比爾斯賣的是恒久不變的愛情……

　　總之，品牌炒家們不但要把健康、高品質(zhì)、好口味、高科技等產(chǎn)品特性賣給消費(fèi)者，更要把符合甚至超出顧客心理需要的內(nèi)含一并賣出去，因?yàn)?，那才是顧客真正需要的?