2009年秋季糖酒會即將在鄭州落下帷幕了。面對這場長達近十天的展會，我們感受到的不僅有激烈的商戰(zhàn)帶來的硝煙烽火，勝利的喜悅，也許會有深深的遺憾。筆者10年前曾多次參加糖酒會，今昔對比，感受最深的就是商戰(zhàn)的氛圍更濃了，營銷手段的出新也多了，在中國市場經(jīng)濟逐步走向成熟的買方市場條件下，無論是廠家還是商家，對糖酒會似乎都報有濃厚的興趣。那么糖酒會到底給我們帶來了什么？
　　大家都知道糖酒會每年舉辦兩次，以前也曾出現(xiàn)過舉辦城市樂此不疲，廠家、商家抱怨的情況。但本次會議，參與者迸發(fā)的熱情遠非大家所能料想到的。

　　下面筆者從以下三個方面與大家分享一下自己的點滴體會，同時也希望與大家一起共同探討糖酒會的話題。

　　一、每個舉辦城市都在糖酒會中大獲其益。

　　糖酒會對舉辦城市的貢獻是不容懷疑的。其中最直接的就是賓館、餐飲、交通、廣告等行業(yè)。筆者是10月8日到達鄭州的，當時在鄭州火車站五公里以內(nèi)的大小酒店均已客滿，其房價也近乎翻了一番。特別是在火車站周邊的一些酒店，因承擔了會展的職能，其房租更是加倍上漲。一家企業(yè)利用走廊一角設(shè)置的一個小小展廳幾天下來就花了兩萬多元。幾天來，鄭州火車站附近的交通幾乎陷入癱瘓狀態(tài)。公交爆滿，的士難覓蹤影，許多客商不得步行前往幾公里之外的酒店投宿。據(jù)當?shù)孛襟w公布的數(shù)據(jù)，本次糖酒會按2000多家參展企業(yè)，每家企業(yè)投入廣告費20萬元計，就為廣告行業(yè)創(chuàng)造4億元的收入。

　　體會：舉辦城市在獲得巨大收益的同時，應(yīng)該注意什么？

　　本次糖酒會給參與者是留下不少遺憾的。糖酒會服務(wù)的是廣大的參展客商，除了能為他們的吃、住、行提供方便之外，還要在既定的規(guī)則之下，為他們的商業(yè)活動提供方便。對于這樣的大型會議，對舉辦方或舉辦城市來說，也是一次營銷活動，甚至可以把它提升到公關(guān)活動的高度來認識。所以我們要了解參展商的需求和關(guān)注的焦點，不僅要服務(wù)好，而且要讓客商和市民滿意。比如展會期間的單雙號就引發(fā)了很多爭議，出租車不準進入所謂的“會展圈”，給很多的參展商帶來了極大的不便。在開展第一天，因公交車承載力不足，商客無法乘出租，引起很多人的抱怨和不滿。有人說可能是舉辦方低估了參展人數(shù)，我覺得并非如此，像這樣的展會，火車站和會展中心兩個會場之間完全可以增設(shè)專線巴士來解決交通壓力。關(guān)鍵是活動之前，策劃者要有為客戶服務(wù)的理念，進行全面、深入、細致的策劃。
　二、廠家的參展目的向多元化發(fā)展。

　　以前廠家參加糖酒會的目的不外乎四點：獲取訂單、展示形象、聯(lián)系客情、搜集信息。本次糖酒會總體上看上述四個方面仍是很多廠家的參展目的，但具體到一些個體企業(yè)已發(fā)生了很大變化。主要表現(xiàn)：

一是利用糖酒會推出新品。由于廣大經(jīng)銷商的參與，糖酒會成為廠家推出新品、開拓市場的有利時機。

　　二是面對廣大經(jīng)銷商進行推廣造勢，贏得信任。在本次糖酒會上，河南的仰韶、杜康、寶豐、宋河可以說出盡了風頭。其主要目的是樹立企業(yè)形象，增強商家信任，從一個側(cè)面也反映了這些產(chǎn)品在本土市場上競爭的激烈程度。

　　三是尋找生意機會。在本次糖酒會上無論是酒類、食品、包裝材料和包裝機械，都有很多的創(chuàng)新項目在本次展會上尋找生意和市場。

　　與上述幾點不同的是，很多企業(yè)并不把參加糖酒會獲取訂單作為自己重要的參展目標，對搜集客商信息卻極為重視，“請賜名片”，“留下您的聯(lián)系方式”幾乎成了他們使用最多的交流語。這種弱化交易，強化形象展示和建立客情關(guān)系的目標，使糖酒會成為眾商家的廣告大戰(zhàn)，很多廠家在展廳設(shè)計、禮儀接待、宣傳模特等方面都費盡了心機。模特走秀、激情熱舞、人體彩繪等時尚活動也被搬到糖酒會，成為本屆糖酒會的亮點。

　　體會：糖酒會上的創(chuàng)新話題與文化牌。

　　本次糖酒會，給筆者最深的算是“創(chuàng)新”了。不管廠家抱何目的參加本次會議，但時刻都能讓人感受到創(chuàng)新的影子。從宋河糧液的廣告堡壘，到仰韶的團體大合唱；從花花乳牛的廣告模特到某葡萄酒的人體彩繪；從古國酒的“皇上駕到”到小沈陽酒的廣告推廣員；從“嚼著吃的咖啡”到“老鐵鍋煮出來的脆花生”，等等等等，都給人以耳目一新的感覺。創(chuàng)新成為企業(yè)及其產(chǎn)品實現(xiàn)差異化的基礎(chǔ)。而對不少廠家來說打文化牌則是實現(xiàn)差異化最直接的途徑。比如仰韶的彩陶文化，五糧液的釀酒文化，名將酒的紅色文化，民間臘味的特產(chǎn)文化等都給人留下了深刻的印象。產(chǎn)品的形態(tài)可以模仿，產(chǎn)品的推廣也可以模擬，但特定企業(yè)及產(chǎn)品的文化卻是唯一的。這一點對我們的策劃人是具有啟發(fā)意義的?！?/p>

　　三、商家：找產(chǎn)品還是找生意？

　　本次糖酒會的火爆，從一個側(cè)面反映了廣大經(jīng)銷商對營銷現(xiàn)狀的不滿。正像有位經(jīng)銷商所講的那樣，“現(xiàn)在是買方市場，生意難做，看看有沒有更好的機會。”據(jù)筆者觀察，展會上兩類產(chǎn)品較為走俏：一是具有較好的產(chǎn)品質(zhì)量，有明顯價格優(yōu)勢的低端產(chǎn)品。這種產(chǎn)品在城郊及農(nóng)村市場需求量大，適合走流通。二是具有良好的信譽，營銷支持和服務(wù)到位的名牌產(chǎn)品。而那些既不具有品牌優(yōu)勢，也不具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品其表現(xiàn)要遜色的多。

　　體會：廣大中小企業(yè)面臨著的轉(zhuǎn)型難題。

在買方市場條件下，廣大中小企業(yè)正在接受著市場的考驗。由于這些企業(yè)的產(chǎn)品缺乏品牌優(yōu)勢，完全靠低廉的價格開拓市場。企業(yè)規(guī)模較小，企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本均較高，產(chǎn)品的利潤空間非常有限，其產(chǎn)品市場主要在廣大的農(nóng)村。而隨著競爭的加劇，品牌企業(yè)對農(nóng)村市場的滲透已幾乎讓這些企業(yè)毫無立足之地。中小企業(yè)將何去何從是擺在我們面前的一個主要課題。

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