前 言
　　從全國范圍看寧夏白酒，所占位置幾乎無足輕重：一、寧夏白酒的總體消費量低，自治區總銷量或許無法與蘇魯豫皖等板塊的一個地級行政區域的銷量比肩；二、地域偏遠，為外來品牌的介入制造了一定障礙，屬于封閉性市場；三、與國內其他區域白酒市場相比，總體競爭水平還處于相對落后狀態，對整個白酒行業的發展未能形成有效推動；四、寧夏白酒缺少歷史厚重感，品牌血統根基匱乏和較低的產銷量無法形成集群效應。因而，關注寧夏白酒產業和企業的營銷機構和行業期刊極少。本次因服務寧夏一個客戶，在其間曾對寧夏的白酒做了一定的研究，具體如下：　

第一部分：寧夏白酒市場現狀分析
　　一、 市場競爭格局：

　　寧夏是人口較少（總人口600余萬）、經濟欠發達的西部地區，有1/3左右為穆斯林。根據中國人均白酒消費量110元/年計算，寧夏省年度白酒銷售額約4-5億元，中檔、中低檔白酒的總消費量約70%。

　　寧夏白酒總體競爭格局層次感清晰。高檔市場完全由“茅、五、劍”三大巨頭把持，中檔、中低檔市場由本地企業占據。“沙湖春”和“老銀川”競爭激烈，“沙湖春”的市場份額已超過40%；另一重要品牌 “大夏貢”銷量明顯下滑，面臨著退為二線品牌的危險。外來品牌表現較好者僅有河套老窖和口子窖；前者鋪貨率較高，實際占據的市場份額較低，沒有形成競爭威脅；口子窖立足于5年產品在商超渠道和部分餐飲渠道運作，以機會性推廣為主；西鳳在省會銀川有一定動作，但未大面積推廣。從區域市場來看，沙湖在銀川地區和石嘴山地區呈下滑趨勢，老銀川上升迅猛；吳忠市場尚無絕對領導品牌，沙湖、老銀川、大夏貢、古峽宴均有一定市場份額；中衛市場沙湖春仍占主流，“銀川”在縣級市場發力效果明顯；固原地區沙湖春、大夏貢表現較好，“老銀川”謀勢待發。

　　二、 消費特點：

　　1、 寧夏白酒具有區域消費不均衡現象，從寧北（石嘴山、銀川）、寧中（吳忠、中衛）、寧南（固原）明顯呈現出倒立“金字塔”結構。主因是民族消費特性所決定的：回族禁白酒，聚集區消費量較低（吳忠、固原地區）；而回族分布較少的地區（銀川、石嘴山）市場白酒比重極大，占據自治區近60%以上消費。亦因不同民族消費特性和居住特點，重點城市和中心城市對下轄行政區域內的白酒消費輻射和影響力并不強。　

　　2、 全省主流白酒以41—43度為主，高度酒和低度酒都很少。濃香型產品深受喜愛。但第一品牌沙湖春目前積極推廣清香型洞藏系列。

　　3、 白酒消費格局較為明晰，形成了穩定的消費價格帶，具體如下：

　　A. 大眾消費能力不強：家庭消費10-20元，普通宴請、聚飲、婚慶、禮品消費集中在15—30元，即10-30元為市場主流價格帶，消費需求旺盛；鄉鎮市場10元以下仍是主流。

　　B. 政務/商務消費不均衡：低檔消費在20-40元，選擇沙湖（新品、玉液）、老銀川居多、大夏貢（1038）次之。中高檔消費75—160元檔，選擇沙湖（特釀、和諧、三里洞藏、瓊漿）、老銀川（傳世經典、國際經典、十年陳藏）、大夏貢經典五年和口子窖5年較多。各品牌旗下產品競相表現，但沒有形成絕對的領導產品，老銀川上升趨勢明顯。高端消費大部分選擇“茅、五、劍”，消費比較成熟，但量不大。在中高檔市場上，缺乏絕對核心產品，此為中高檔白酒機會之一，所有廠家市場定位都較為清晰，但沒有在某一細分價位上實施精耕細作戰略，都以多產品機會運作的思路操作中高檔白酒。

　　C. 其中流通終端價40-70元中檔消費屬真空地帶，大夏貢系列、老銀川四星在此價位上缺乏系列化運作，表現平平。 此為市場機會之一。

　　整體來說消費不夠理性和成熟。對品牌缺乏認知度和忠誠度。存在以下幾大消費特點：一、被動消費，大部分消費者因渠道（服務員和零售店主）推介產生消費，突出表現在銀川和石嘴山地區；二、跟風消費，消費者易受外界干擾購買流行性白酒產品；三、地緣性消費居多，即消費者存在地產酒消費情結，也是寧夏地產酒強勢的根本性原因。　

　　三、 渠道特征：

　　1、 餐飲：除銀川和石嘴山外，寧夏其他各地區大型餐飲欠發達。吳忠、固原地區中小型餐飲較多，但清真的消費特點很大程度上抑制了白酒消費。餐飲渠道進店壁壘不高，大部分為品牌/品項進場費用，基本無買斷專場、包量銷售、大包商運作、買斷專場促銷權的操作方式。渠道中服務員的推力極為關鍵；大部分終端加價率不高，但消費者自帶現象比較嚴重。

　　2、 名煙名酒店和專賣店等渠道方式僅在銀川、石嘴山市場較發達，也帶動了該市場團購渠道的發展。

　　3、 現代商超渠道較發達（主要在銀川）。該類渠道在白酒銷售中的作用越來越明顯；各廠家在該渠道推廣活動的開展趨向頻繁，導購投入也在增加。傳統批零渠道在白酒銷售中仍占主流，對利潤需求較為旺盛。

　　4、 公關團購渠道逐步興起，為中高檔白酒未來銷售主渠道之一，以銀川和石嘴山市場突出。專賣店業態以全國性一名酒（茅臺、五糧液）為主。　

　　四、 主流品牌概念及推廣：

　　從各品牌名稱來看，存在 “三地”：地緣特色明顯，地域文化突出，地方情結濃厚。

　　1、 沙湖春為銀川旅游景點，借助旅游資源提升品牌知名度，地域文化突出；在品牌形象塑造上，推出高端形象系列產品“原漿系列”,在香型上進行破壞性試驗，棄用濃香型采用非主流清香型；在概念上借用酒鬼的“洞藏”文化，突出五谷原釀。此項突破為寧夏白酒先河，但從消費特性和需求來說，創新效果還有待未來驗證。

　　2、 老銀川利用銀川在寧夏地區的影響力提升品牌知名度和影響力（政治、經濟因素對其他市場進行輻射和影響），通過地方情節來拉攏本地消費者。

　　3、 大夏貢沿用西夏歷史文化結合寧夏地域文化，對消費者有一定影響力。但在宣傳上以“真朋友、喝好酒”的聚飲消費概念進行傳播，與品牌的歷史厚重的調性不匹配。

　　4、 塞上江南：此品牌名稱極致的體現了“三地”特色。在產品概念上，首創“窖藏•原酒”，系列產品突出年份概念。

　　5、 地方性品牌原州宴、六盤春等皆以三地文化為主。