長江商報消息 高端白酒去年遭遇的大滑坡，讓五糧液經銷“航母”銀基集團（HK.00886）猝不及防，其7月初發布的年報顯示，凈利潤大幅跳水，從去年盈利6.98億港元降至虧損11.34億港元。

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    作為少有的白酒經銷商上市企業，銀基對去年的虧損解釋為“激進的銷售策略”。公司正在調整產品結構，主力價位從1000元/瓶降至100元-300元/瓶。

    業內人士分析，白酒經銷商“閉著眼睛”掙錢的時代已經過去，行業將迎來大洗牌，競爭力不足的經銷商會逐漸被淘汰。

    舊病新疾齊發

    “2011年7—9月間采購和囤積了大量高端白酒，本集團管理層面對當時旺盛的市場需求十分看好，高端白酒銷售采取了今天看來十分激進的銷售策略。”銀基2012年年報顯示，存貨從上一財年的6.53億港元上升至12.27億港元，飆升88%；應收貿易款項從14.45億港元削減至4.26億港元。

    不過，在白酒營銷策劃專家舒國華看來，銀基的問題比它呈現出來的更多。“首先是產品結構單一，只做高端、超高端白酒，市場一旦生變，對其影響巨大。”

    “而且，其‘倒爺’式的銷售模式也存在問題。一直以來，它采取大客戶銷售模式，不開發終端市場，也沒有服務團隊，手頭上沒有消費者。”白酒專家肖竹青表示。

    經銷商為酒企買單

    和銀基的巨虧比，五糧液（SZ.000858）、貴州茅臺（SH.600519）2012年的業績還算“漂亮”。記者查閱公告發現，五糧液2012年歸屬上市公司股東凈利潤增長61.35%，貴州茅臺增長51.86%。

    肖竹青認為，這和白酒廠家、經銷商之間長期以來的不平等條約有關。“廠家對經銷商有回款計劃的規定，不管經銷商的酒是否賣出，都得按照計劃給廠方打款。”

    “有一個經銷五糧液的朋友，去年壓了8000萬的庫存，按照廠家規定，他每個月的任務是700萬銷售額。”浸淫白酒業十余年、經銷茅臺的山西天鑫商貿公司總經理張貴銘介紹。

    過去行業好的時候能夠支撐，經銷商并未因此而大食苦果，但去年的“黑天鵝”事件，讓不少經銷商的庫存至今都沒有完全消化。白酒行業專家鐵犁認為，目前可能有近三分之一的高端白酒經銷商浮虧。

    亡羊補牢謀轉型

    亡羊補牢，經銷商開始謀求轉型。

    產品結構開始調整，銀基上述負責人告訴記者，“今年以前，銀基沒有單價低于1000元的產品，而今年主力價位將調至100元-300元之間。價位較低的自有品牌鴨溪窖酒，以及五糧液的醬酒系列，將成為主力產品。”

    “未來誰手上握有消費者，誰就有競爭力，‘倒爺’式的經銷方式，將逐漸被淘汰。”肖竹青表示。

    “在這一點上，廠家和經銷商達成一致。”張貴銘告訴記者，廠家今年鼎力協助經銷商開發市場，“包括在目標客戶群由政務人士變為商務人士后，我們怎么抓住目標人群、產品如何定位、怎么開拓渠道等。”

    湖北省酒類流通行業協會秘書長陳新發認為，白酒經銷商業未來集中度會越來越高，專業的、管理能力強的經銷商將贏得市場。   

    ■ 趨勢

    白酒價格調整至少持續一兩年

    未來中高端白酒又會走出怎樣的行情呢？酒類營銷專家肖竹青預測，中秋節前白酒會迎來一波明顯漲價潮，在之后的中秋節到春節期間，白酒也一直是漲價趨勢。

    “大眾有消費升級的需求”是肖竹青介紹看漲的原因。而在經銷商看來，未來受中秋節等因素的影響，高端白酒價格可能會時有浮動，但并不會在短期內回升到大幅降價之前的好形勢。“調整至少會持續一到兩年。”