26日，以“有您同行 攜手共贏”為主題的2015年汾酒集團(tuán)經(jīng)銷商大會在河南鄭州隆重舉行。汾酒集團(tuán)董事長李秋喜在會上透露，2015年汾酒集團(tuán)營業(yè)收入將突破130億元，到“十三五”末，營業(yè)收入和資產(chǎn)規(guī)模分別超過200億，白酒銷售收入和利潤實(shí)現(xiàn)翻番，2016年確保完成“四個(gè)10%”的增長目標(biāo)，即營業(yè)收入、利稅、利潤和商品酒銷量要在2015年的基礎(chǔ)上，各增長10%。

    同時(shí)，李秋喜在發(fā)言中提出了對目前白酒行業(yè)形勢的三個(gè)判斷，第一，白酒市場不是“復(fù)蘇”，而是“適應(yīng)”；第二，白酒行業(yè)最迫切的問題不是“增長”而是“轉(zhuǎn)型”；第三，白酒行業(yè)在轉(zhuǎn)型的同時(shí)必須進(jìn)行升級。

    基于這三個(gè)判斷，李秋喜將汾酒營銷工作未來的提升方向概括為“七個(gè)升級”，即通過全國大單品打造、網(wǎng)絡(luò)與地面終端協(xié)同、投入費(fèi)效比提升、營銷體系信息化、營銷機(jī)制創(chuàng)新突破、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)代營銷思維強(qiáng)化以及傳播內(nèi)容與渠道等方面的整體升級。

    汾酒集團(tuán)董事長李秋喜，汾酒集團(tuán)董事、黨委委員、汾酒股份公司總經(jīng)理韓建書，汾酒集團(tuán)董事、黨委委員、副總經(jīng)理、酒業(yè)發(fā)展區(qū)公司總經(jīng)理?xiàng)罱ǚ?，汾酒集團(tuán)董事、黨委委員、副總經(jīng)理常建偉，汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華，汾酒集團(tuán)董事長助理、竹葉青營銷公司總經(jīng)理黃帥旗，汾酒股份公司總工程師、科技開發(fā)公司執(zhí)行董事杜小威，汾酒集團(tuán)市場部部長、酒業(yè)發(fā)展區(qū)公司副總經(jīng)理?xiàng)畈?，汾酒股份公司副總?jīng)理、采供物流中心主任武世杰，汾酒股份公司總經(jīng)理助理郝光嶺，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理助理、打假辦主任成天真，盛初咨詢公司董事長王朝成參加了汾酒經(jīng)銷商大會。

    汾酒2015年工作

    會上，汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華對目前汾酒營銷形勢的整體判斷，并對2015年工作進(jìn)行總結(jié)。劉衛(wèi)華談到，2015年汾酒在經(jīng)營上推進(jìn)“省內(nèi)渠道精細(xì)化，省外布局合理化”，在管理上推進(jìn)“省內(nèi)主抓市場秩序、省外主抓費(fèi)用落地”，今年汾酒銷售公司整體經(jīng)營業(yè)績企穩(wěn)回升，在銷量、收入、利潤等方面同比都實(shí)現(xiàn)了較快增長。其中，銷量達(dá)到歷史最高水平，市場占有率得到進(jìn)一步提升。

    主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    ■體制機(jī)制層面：成立了五大事業(yè)部、三個(gè)直屬大區(qū)的營銷組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)決策、指揮由總部向市場一線的前移。

    ■發(fā)展模式層面：通過集團(tuán)OA平臺、手機(jī)APP軟件，實(shí)現(xiàn)了廣宣費(fèi)用、市場費(fèi)用、管理費(fèi)用、差旅費(fèi)用的電腦端、手機(jī)端網(wǎng)絡(luò)簽批，市場反應(yīng)效率大為提升。同時(shí)，圍繞“雙核工程”（即核心終端打造、核心消費(fèi)群體培育）投入了3.4億元（占全年市場投入總額的61.82%）的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用，構(gòu)建了6.8萬家核心終端的終端網(wǎng)絡(luò)。

    ■總部平臺建設(shè)層面：  一方面，對原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了優(yōu)化； 另一方面，創(chuàng)新費(fèi)用管控模式， 采用3級風(fēng)險(xiǎn)控制的核銷結(jié)算管理辦法。

    ■品牌建設(shè)層面：圍繞文化營銷，策劃了針對消費(fèi)者的“汾酒把愛帶回家”主題促銷活動(dòng)。

    ■產(chǎn)品推廣層面：堅(jiān)持“做強(qiáng)青花汾酒，做大老白汾酒，做活自選產(chǎn)品”總原則。

    2015年，我們通過將青花系列產(chǎn)品下延裂變青花25、青花15兩個(gè)新產(chǎn)品，并針對青花30、20產(chǎn)品實(shí)行限量、控貨政策，扭轉(zhuǎn)了青花系列產(chǎn)品斷崖式的下跌趨勢，實(shí)現(xiàn)27.28%的同比增長。

    ■價(jià)格維護(hù)層面：年初針對42°金獎(jiǎng)20、42°玻汾的省內(nèi)外切割、45°老白汾（10）、42°封壇老白汾（15）上浮開票價(jià)，后來針對核心產(chǎn)品的全控價(jià)、半控價(jià)控價(jià)模式調(diào)整，其核心目的都是要重構(gòu)瀕臨崩潰的價(jià)格體系，恢復(fù)渠道利潤。

    2016年?duì)I銷思路

    核心：堅(jiān)持“調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)模式、調(diào)節(jié)奏、調(diào)配置”。

    1、“調(diào)結(jié)構(gòu)”：調(diào)整市場結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    ■省外要聚焦核心市場、加強(qiáng)重點(diǎn)市場、放活補(bǔ)充市場。北京、天津、山東、遼寧、廣東、河北、內(nèi)蒙等重點(diǎn)市場，資源要適度傾斜，劃整為零，小版塊、高密度，重點(diǎn)突破，梯次推進(jìn)。

    ■山西及河南市場要推進(jìn)渠道扁平化、精細(xì)化和核心終端掌控工作。

    ■其他區(qū)域市場也要針對本區(qū)域特點(diǎn)，加大針對消費(fèi)者和終端動(dòng)銷的投入，逐步形成一個(gè)良性的市場狀態(tài)。

    總體來講，青花系列產(chǎn)品要搶占200-500元價(jià)位段的市場份額；腰部老白汾要搶占100-200元大眾消費(fèi)價(jià)位段的市場份額。100元以內(nèi)要以玻汾或區(qū)域定制產(chǎn)品為突破，營造基礎(chǔ)氛圍。

    通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，優(yōu)化“2+2+N”，即“2款青花+2款老白汾+自選區(qū)域產(chǎn)品”的產(chǎn)品布局。

    2、“調(diào)模式”：調(diào)整廠商合作模式、費(fèi)用投入模式。

    倡導(dǎo)合作方式多元化，合作初期，推行經(jīng)銷商分級管理，不同類型、不同成長階段給予不同的支持與幫助；合作成熟后，推進(jìn)聯(lián)合經(jīng)營、混和所有制改革，鞏固合作關(guān)系。

    3、“調(diào)節(jié)奏”：清晰認(rèn)識我們的優(yōu)勢、劣勢，清晰地認(rèn)識機(jī)會與威脅，既不能急功近利，也不能錯(cuò)失良機(jī)。

    4、“調(diào)配置”：改變企業(yè)慣性思維，實(shí)現(xiàn)組織、資源的合理配置。

    汾酒“十三五”規(guī)劃

    汾酒集團(tuán)市場部部長、酒業(yè)發(fā)展區(qū)公司副總經(jīng)理?xiàng)畈ㄔ跁习l(fā)布了《汾酒“十三五”營銷規(guī)劃綱要》，聚焦“品牌大樹戰(zhàn)略”和“市場航母戰(zhàn)略”兩大戰(zhàn)略。

    1、品牌大樹戰(zhàn)略

    首先，品牌定位要精準(zhǔn)。將“青花汾酒”定位于高端市場的形象品牌，將“老白汾酒”作為統(tǒng)領(lǐng)汾酒中端系列產(chǎn)品的核心品牌，以玻汾為代表的大眾汾酒，品牌目標(biāo)是打造民酒中的第一名酒。

    其次，品牌結(jié)構(gòu)要精簡。在價(jià)格趨穩(wěn)的基礎(chǔ)上，逐步聚焦、縮減產(chǎn)品，逐步形成青花汾酒2個(gè)大單品、老白汾酒2個(gè)大單品、大眾汾酒多元化的產(chǎn)品格局，逐步形成1-2款全國化大單品。

    2、市場航母戰(zhàn)略

    做到重點(diǎn)區(qū)域?qū)蛹壔０咽〖壥袌鰟澐譃槲鍌€(gè)層級，即根據(jù)地市場、新根據(jù)地市場、重點(diǎn)市場、潛力市場和穩(wěn)定性市場。對于不同層級的市場，在產(chǎn)品配置、渠道建設(shè)、費(fèi)用投入、組織配稱等方面進(jìn)行不同的要求和管理，按照模式突破、機(jī)制突破和版塊突破的總體思路，2016年億元級省級市場要達(dá)到6-7個(gè)，千萬級地級市場達(dá)到42個(gè)。

    產(chǎn)品運(yùn)營集中化。核心是省外市場的2個(gè)大單品，一個(gè)是將青花20年作為次高端價(jià)位產(chǎn)品來打造，一個(gè)是將老白汾酒新品作為中檔價(jià)位產(chǎn)品來打造。