提要：調(diào)整思路，思路決定出路，當(dāng)市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新的思想、新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迎刃出現(xiàn)。老經(jīng)銷商不僅需要與時俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化而謀變創(chuàng)新。大的廠方的策略是正確的，同時對經(jīng)銷商也是負(fù)責(zé)的。追隨廠方的操作思路和策略是經(jīng)銷商的職責(zé)而不是對其進(jìn)行對抗和抵觸。

    　　近年來頻頻聽到一些大酒廠“揮淚”砍大戶的案例，甚至有的企業(yè)將“砍大戶”做為企業(yè)的營銷策略，聽起來是“傳聞”，其實是時代的趨勢。筆者也不時地聽到一些曾經(jīng)輝煌一時的老經(jīng)銷商被淘汰出局的事例，也親身體驗過一些老經(jīng)銷商由于被廠方、市場、競爭等多種因素排擠，最終淘汰出局的尷尬局面。
    　　究竟原因何在？筆者認(rèn)為主要是由于老經(jīng)銷商沒有建立和適應(yīng)新的市場規(guī)則造成的。相反一些與時俱進(jìn)的老經(jīng)銷商不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢，從而可以輝煌依舊、屢戰(zhàn)佳績。市場在變，老經(jīng)銷商是墨守陳規(guī)、經(jīng)驗主義打百年？還是熱血轉(zhuǎn)身360度、繼承發(fā)展兩不誤？是順勢操作做大做強鞏固地位？還是固本維持任其流放？相信不同的思路鑄造不同的結(jié)局。
    　　一段段市場變革“血淚史”，甚至是企業(yè)一夜破產(chǎn)的案例，其實仔細(xì)考究也不見怪，是市場變了、需求變了，而老經(jīng)銷商的思路和做法卻沒變，二者的矛盾加深，直到激化、不可調(diào)和的地步，最后就會發(fā)生市場的變革。我一直在思考其中的緣由，今日與讀者分享一下“快銷品”老經(jīng)銷商是如何獨領(lǐng)風(fēng)騷，持久輝煌的？
    
    案例回顧
    　　四川一個老經(jīng)銷商，是一家知名A白酒品牌的開山元老，可以說當(dāng)時這個企業(yè)的成長，就是他商貿(mào)公司的成長。老經(jīng)銷商李總深愛A品牌白酒，專營A品牌，在當(dāng)?shù)匾部梢哉f是赫赫有名了。隨著之后市場競爭的加劇，一線B品牌在市場操作方面變化多樣，各種促銷手段標(biāo)新立異，結(jié)果很好地打通了終端渠道，二線后起之秀C、D等品牌也是風(fēng)生水起，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做得是水漲船高，一天一個變化。這都直接威脅到A品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲋械姆蓊~和地位。
    　　2009年到2010年期間，李總的日子不是很好過，廠家銷售任務(wù)的遞增，賣場的客情難處，市場競爭對手的猛攻狠打，讓其招架不住。業(yè)務(wù)團(tuán)隊也是松松垮垮。廠方念其是多年的老經(jīng)銷商的份上，多次與其協(xié)調(diào)銷售策略和整改方式，李總卻總是把原因推卸給競品廠家，說人家促銷力度如何大，手段如何狠。絲毫沒有反省自己的意思。甚至和廠方發(fā)生激烈爭吵。雙方意見一直不能統(tǒng)一，關(guān)系十分緊張。
    　　連續(xù)3個月的銷量不能達(dá)標(biāo)，較以往的銷售量下滑，廠方配合度不高。當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)理花一周的時間走訪當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，檢查其市場鋪市率、終端客情、陳列形象等，發(fā)現(xiàn)與競品的差異越來越大，市場空白網(wǎng)點也是與日俱增，終端客情罵聲一片。當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)理將市場調(diào)研的一手資料數(shù)據(jù)做成報告，用數(shù)據(jù)、圖片等方式做成一份完整的市場調(diào)研報告，匯報給上級領(lǐng)導(dǎo)。
    　　同樣因為念在是多年老經(jīng)銷商的資格上，上級領(lǐng)導(dǎo)也是明察暗訪，最后得出市場的一系列問題是由于與老經(jīng)銷商溝通的思路對立，很多操作方法無法落實而導(dǎo)致不歡而散的結(jié)論。為了整個區(qū)域的銷量和品牌形象，加之A品牌的影響力較強，當(dāng)?shù)叵胱銎浣?jīng)銷商的大客戶早已垂涎已久，最后層層施壓，果斷砍掉了合作7年之久的老經(jīng)銷商李總，事后了解，李總感覺一切都像一場夢，當(dāng)時以為和廠家較勁會得到更多額外支持，沒想到自己卻被逼到絕境，丟掉了A品牌的經(jīng)銷權(quán)，公司也垮了，事后多次向廠家求助希望能給予機(jī)會，但是事實已定，后悔莫及！
    　　在這個案例中的許多細(xì)微的東西也正是老經(jīng)銷商失敗的主要因素，在此給予剖析，希望對其他經(jīng)銷商有借鑒的意義，奉勸老經(jīng)銷商要“熱血轉(zhuǎn)身360度”。
    　　“360度”不是量化的概念，而是說明需要經(jīng)銷商的思路和市場操作都要有很大的轉(zhuǎn)變，甚至是較之以往有顛覆性的變化，因為時代變了、市場變了，而你的思想沒變，所以你要出局。
    　　市場很殘酷，特別是經(jīng)銷一線品牌的經(jīng)銷商必須適應(yīng)時局，不是標(biāo)兵，也要做炮兵，追隨廠家的步伐。絕不能做逃兵或是后進(jìn)兵。一線品牌廠方在拼命地狂跑追逐市場的前沿，而你的格調(diào)不符，結(jié)果會怎樣？
   
    案例領(lǐng)悟
   
    轉(zhuǎn)變思路謀變局，與“市”俱進(jìn)
    　　調(diào)整思路，思路決定出路，當(dāng)市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時候必然會有新的思想、新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迎刃出現(xiàn)。老經(jīng)銷商不僅需要與時俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化而謀變創(chuàng)新。大的廠方的策略是正確的，同時對經(jīng)銷商也是負(fù)責(zé)的。追隨廠方的操作思路和策略是經(jīng)銷商的職責(zé)而不是對其進(jìn)行對抗和抵觸。
    　　新形勢下快速消費品品牌林林總總，渠道散落不一，消費者對多元化、服務(wù)度的要求增高，是那個年代的坐商還是新時代的密集分銷？很明顯現(xiàn)在這個時代是密集分銷和持續(xù)高壓作戰(zhàn)的時代了。
    　　部分老經(jīng)銷商招3、5個“價格低廉”的業(yè)務(wù)員做一個一線品牌，依靠傳統(tǒng)的車銷，市場維護(hù)走馬觀花。集中渠道在對大戶的維護(hù)上，對傳統(tǒng)零點和特殊渠道根本不重視，看著主競品深度分銷、渠道下沉，一點點蠶食市場份額，自己采取的策略卻不是爭鋒，而是避重就輕，選擇自己可以賺錢的產(chǎn)品保住自己的基礎(chǔ)利潤，這樣損失銷量下滑和廠方的利益，必然會造成市場越做越弱。
    　　廠方的一些新的市場推廣方案和類似生動化推動工作，苦于經(jīng)銷商團(tuán)隊人力不足、意識不強，如空中樓閣、水中明月，不具備可操作性。不是廠家的策略有問題，而是你的經(jīng)銷商團(tuán)隊已經(jīng)不堪支撐。廠商之路分道揚鑣，越走越遠(yuǎn)，矛盾和利益沖突會日益加劇，廠方要的銷量和形象以及渠道的下沉精耕都一一泡湯，經(jīng)銷商守著“兩畝田”背著“壓力”賺得不亦樂乎。