自從紅牛攜唯他可可入局椰子水市場之后，整個市場都顯得混亂了。

    椰汁大家族已經迷失了方向，我們有必要從本源上梳理兩椰競爭脈絡，讓大家從本質上認清“兩椰現狀”。

    真正意義上的椰汁是個大品類，包含兩大類別：椰子水和椰子汁( 即椰子乳)。椰子水和椰子汁存在多個方面的差異性：

    產品形態差異——椰子水指椰子堅果腔內的液體胚乳，汁清如水，且相當清甜，晶瑩透亮，在中國飲料通則GB 10789 的分類中，椰子水屬于果汁；而椰汁是由椰肉榨汁而成的，屬于植物蛋白飲料。

    口味差異——椰子水因天然屬性強，內容物清甜，偏向天然椰子水風味，但有些消費者會覺得口味“略怪”；而椰子汁基本上屬于加工類飲料，口味偏向大眾化。

    市場定位差異——椰子水因原料成本、加工工藝成本較高，目前產品呈現出中高端市場定位，時尚性強；椰子汁的市場定位與核桃乳、花生奶類似，在餐飲、聚會等特殊消費場所有較大消費需求。

    消費需求差異——椰子水因為偏向近水飲料與果汁飲料，因此有個體“即時解渴”的消費需求；而椰子汁（乳）因偏向植物蛋白飲料的濃稠特性，佐餐、家庭、聚會的消費需求明確。

    甚至，我們再細致分析，還可以了解到“椰子水適于冷飲，椰子汁倡導熱飲”、“南方市場偏好椰子水、北方市場青睞椰子汁”等等產品屬性差異?？偠灾铀鸵又m系出同門，但已各自細分為獨立的小品類，品類定位出現較大差別，各自價值走向也有所悖離。

    椰子水作為市場新秀，之所以能夠快速站穩腳跟，與其自帶的成功基因以及椰汁營造出來相對成熟的市場份額有關系。

    首先，椰子水符合清淡健康飲料的潮流，并且有突出的營養價值。符合中國食品飲料市場向健康飲食升級的大趨勢。唯他可可看到了這個機會，在互聯網推廣中直接將傳統椰汁定義為“椰奶”，強調自己才是真正的椰汁，并進行借勢推廣。椰子水雖然是個新品類，但卻是消費者心智中的最本真的椰汁形態，具備天然優勢。

    從營銷層面分析，椰子水占位市場腳跟后，他對椰子乳品類將是一個很好的品類補充，而絕不是競爭關系。如前所述，在產品形態、口感、消費場景、飲用季節、飲用目的、乃至市場區域、消費人群等方面，椰子水都是椰子乳的天然盟友，兩者在品類的補充性、協同性上契合感較強。

    其次，現在國內在售的椰子水有大概20 個品牌的30 多個產品。產品數量多說明有需求。在這30 多個產品中，只有約10% 是本土生產的，本土產品少說明有發展空間?，F在的中國的椰子水市場是既有需求又有空間。

    從市場現狀而言，椰子水市場目前尚處于品類占位階段。紅牛、可口可樂這兩大品牌的進入，為市場引爆奠定了良好的基礎，以紅牛華彬和可口可樂雄厚的企業實力和市場經驗，椰子水品類必定能夠切分出一片陣地。可以預料，在紅牛之后，將會有大批傳統椰汁企業，乃至其他飲料企業進入椰子水市場，品牌將分化為兩大陣營。

    紅牛一貫的操作思路決定，它對唯他可可的期望值一定不是低毛利的大眾飲品。紅牛維生素功能飲料之下能夠生存東鵬特飲、樂虎、啟力、體質能量等一個龐大的陣營，對于椰子水品類來說，同樣如此，第二陣營也將有巨大的生存空間。

    更何況，紅牛有了可口可樂這個強大的競爭對手之后，二者有可能迸發出更大的市場潛力。當市場上有二虎相爭的時候，很有可能是共同將市場蛋糕做大的。這類似于百事和可樂、肯德基和麥當勞、統一和康師傅等。因此，椰子水市場值得預期。

    再者，現在國內在售的椰子水的主流價位在10 元（單人飲用包裝）左右。10 元價位的飲料在現在的中國飲料市場屬于中高價位，但現在的中產階級是完全消費得起的。只是需要對這個價格的心理適應過程和對椰子水營養價值的認識過程。隨著Vitacoco 進入中國并開始大力度的推廣，椰子水市場已經開始預熱，消費者也開始逐漸認識到椰子水的價值。在消費者眼中椰子水的性價比會越來越高。而且隨著中國轉型升級的推進，10 元價位的飲料將會逐漸成為主流?！?/p>

    從2013 年秋交會以來，大大小小的椰汁生產廠家如雨后春筍般涌現，這一植物蛋白界的頭號選手在這幾年的發展可謂是風生水起。有人說，這看似繁華景象的背后存在的是滿滿的隱患，在強強對抗、你死我活的市場爭奪中，大多企業另覓出路，“椰子水”開始發起反擊。

    在Vita Coco 打響椰子水名氣之后，作為椰子汁行業開創者和市場領導品牌的椰樹，也迅速開始試推椰子水產品，于今年年初在海南、上海、廣州、江蘇等地，悄無聲息地布局椰子水市場。該產品為100% 純椰子水，采用利樂包裝，售價在6 元左右。不過，新品上市以來，椰樹并沒有針對椰子水進行大規模的宣傳，除了椰樹的實力加盟，統一集團在今年5 月初，也推出了一款UNIYES 頭道榨椰子汁，雖然大佬們并沒有進行吹鑼打鼓式的宣傳，但依然可見椰子水的市場正在慢慢預熱。

    有業內人士表示，“雖然椰子水有固定的消費人群，對于100% 椰子水的消費者來說，他們追求純天然，不喜歡添加糖分的椰子水，而且這部分消費人群并不是特別高。但是椰子水市場是需要特別培養的，從去年開始，就已經有越來越多人知道并且了解這個品類，包括大企業的加盟以及一些進口公司加入，都在帶動這個市場的發展。”

    另一方面，Kenneth 零售平臺調查得出，各大廠商對于進入椰子水細分市場持保守審慎的態度。

    “首先，椰子水的口味不如橙汁大眾化，如要提高整體滲透率，則要如海外的路線推出‘混搭’口味；

    第二，生產工藝比較復雜，國內發展相對落后；

    第三，原產地不具備優勢，加上椰子水工藝復雜，需要長期依靠海外穩定的貨源；

    最后，在渠道方面，椰子水品類較小，無論是‘功能性飲料’定位、‘果汁’定位、抑或‘植物蛋白飲料’的定位，在中國市場目前并沒有建立起穩定的消費文化和消費基礎。”

    從口味、價格、原料、渠道等方面來看，椰子水市場要想發展起來，還需慢慢培養，阮青奕補充道，“目前椰子水受眾相對較窄，但在健康消費的引導下，這款天然健康飲料的市場趨向會很好。另外，雖然價格比椰汁高，但在消費者的接受范圍內。而且消費口碑的建立是個長期培養的過程，進口椰子水正在一點點擴充著消費者的認知，加上國內一線品牌的加入，中國椰子水市場正在逐步建立起穩固的消費格局。”

    雖然目前椰子水市場正處于磨合期，并不能對未來的市場走向作出準確的預估，但在記者的采訪中，大多數業內人士對這個品類的發展表示肯定，而且他們認為，“大企業的加入對椰子水市場的影響是很大的，在產品的市場推廣上，加大了椰子水概念的宣傳以及擴大消費者對椰子水的認可和價值認知。從而帶動整體消費，擴大整體市場占比。”