海南椰島曾獨(dú)霸保健酒“一哥”名號(hào)，自1999年上市后業(yè)績(jī)一路飆升，到2003年其營(yíng)收突破10億元。著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家魏迎生介紹，早期椰島因其顏色和中藥屬性，比較難以讓消費(fèi)者接受，打市場(chǎng)非常困難。直到90年代末，椰島炒作外資“1.2億不賣(mài)”事件，迅速打開(kāi)市場(chǎng)。此外廣告投放也助推了椰島的火爆，2000年的電視酒類(lèi)媒體投放，第一名是金六福1億元，第二名就是椰島7800多萬(wàn)元。當(dāng)年，椰島在湖南市場(chǎng)的125ml裝的小酒年?duì)I收達(dá)1億元。

    “椰島曾經(jīng)的成功是‘華東模式’的成功，”魏迎生說(shuō)到，“華東模式就是王黎明（原海南椰島副總經(jīng)理）負(fù)責(zé)華東地區(qū)時(shí)打造的，通過(guò)‘廣告+長(zhǎng)期社區(qū)活動(dòng)’，進(jìn)行長(zhǎng)期的消費(fèi)者互動(dòng)，達(dá)到情感鎖定”。

    王黎明曾撰文回憶：這種模式的核心是平時(shí)做透功能認(rèn)知文章，讓老人愿意喝，愿意長(zhǎng)期喝，節(jié)慶時(shí)節(jié)做透孝敬長(zhǎng)輩的情感文章，讓兒女愿意買(mǎi)，愿意長(zhǎng)期買(mǎi)的持續(xù)禮品市場(chǎng)。魏迎生也曾參親身實(shí)踐。“主要是跟居委會(huì)長(zhǎng)期合作舉辦小規(guī)?；顒?dòng)，每場(chǎng)聯(lián)系40—60位中老年人，再邀請(qǐng)副主任以上醫(yī)師職務(wù)的醫(yī)生（當(dāng)?shù)刂群芨?，美譽(yù)度高）主講，醫(yī)生一般講40分鐘左右健康知識(shí)普及的課程，最后主持人5分鐘總結(jié)，稍微帶一些椰島的信息，接著派發(fā)宣傳頁(yè)和贈(zèng)送125ml裝的椰島產(chǎn)品。”

    在長(zhǎng)期社區(qū)活動(dòng)的促進(jìn)下，椰島也加強(qiáng)了消費(fèi)者名單收集整理。據(jù)魏迎生介紹，在15年前，椰島已開(kāi)始建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。通過(guò)構(gòu)建消費(fèi)者長(zhǎng)期活動(dòng)和情感跟蹤，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定時(shí)生日祝福，寄送生日賀禮，電話(huà)回訪(fǎng)等。“椰島在華東積累了50萬(wàn)戶(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)名單，每月寄送養(yǎng)生手冊(cè)，每人寄送生日賀卡，每人電話(huà)祝福生日可是堅(jiān)持了10年，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是椰島的核心優(yōu)勢(shì)，是勁酒無(wú)法替代的。定位與消費(fèi)心智的構(gòu)筑才是品牌立于不敗之地的根本。”王黎明認(rèn)為華東模式成功是靠這些數(shù)據(jù)和堅(jiān)持打下的。

    “椰島做不好實(shí)在可惜”，魏迎生說(shuō)道，模式成功之外椰島鹿龜酒的產(chǎn)品屬性不容忽略，具有中藥屬性的椰島鹿龜酒確實(shí)有醫(yī)治效果，當(dāng)時(shí)海南椰島總部就接到江蘇地區(qū)上百萬(wàn)感謝信。魏迎生舉例說(shuō)，海南椰島江浙滬市場(chǎng)，在2004年左右一個(gè)單品的業(yè)績(jī)近3億，一度占據(jù)上海保健酒市場(chǎng)總銷(xiāo)量的72.8%，以致后來(lái)椰島總部的領(lǐng)導(dǎo)層更換，廣告投放減少，其它地方銷(xiāo)量一落千丈，而蘇錫常地區(qū)的銷(xiāo)量很多年仍然堅(jiān)挺。

    王黎明曾指出，椰島鹿龜酒老年消費(fèi)的功能屬性很強(qiáng)，在華東以老年功能市場(chǎng)強(qiáng)力推廣，卻無(wú)意打開(kāi)了禮品市場(chǎng)，最終形成‘父母愿意長(zhǎng)期喝，兒女愿意長(zhǎng)期買(mǎi)’的禮品市場(chǎng)。“其實(shí)在2001年，椰島就有很強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，有‘定位理論’，比如好多當(dāng)年在上海打工的安徽人回安徽還經(jīng)?？陬^傳播‘父親的補(bǔ)酒’這個(gè)概念。”魏迎生多次提及椰島當(dāng)年一些前衛(wèi)的做法。