以下為演講實錄：

　　孫明波：非常感謝今天有這個機會，能和大家分享一下青島啤酒的有關營銷方面的事情，也希望大家能多提寶貴意見。青島啤酒是艾老講的，中國的民族品牌，希望大家一起幫助我們把民族品牌做好。

　　我是第二次參加新營銷的活動。每次參加都有比較深的感受。一個感受就是新營銷的名字沒有起錯，確實是新。所謂的新，我覺得應該說是跳出了傳統思維模式，觀念新、方法新，也是新人輩出。祝愿新營銷越辦越好，越來越新。

　　青島啤酒大家都知道，我們比兩位前輩稍微老一點，110年了。這個110年的品牌經歷了哪些的發展路徑和挫折，然后取得哪些成果。

　　我把青島啤酒的發展用四個維度來概括，品牌的力量的四個維度，品牌長度、深度、重量和寬度。

　　從品牌長度來看，到現在為止110年，我們是1903年建立的，當時也是中國第一家啤酒企業。1903年建立以后沒有比較大的發展，當時建立的是2000噸。1993年，青島啤酒是第一批試點單位，分別在香港和上海A股上市交易。

　　上市交易之后，我們得到了當時艾老的大力支持，經濟日報的大力支持。當時青島啤酒面臨著一個怎么發展的問題。我們上市的時候只有33萬升。青島啤酒未來怎么發展？一個是青島啤酒本地生產，全世界營銷。另一種觀點，青島啤酒要在所有消費者聚集的地方生產，定產定銷。第一種觀點像依云礦泉水一樣，只在產地生產，然后全世界去銷售。第二種觀點，群體聚集區，因為啤酒的新鮮度和運營成本比較高，所以我們討論以后，形成了大名牌發展戰略。

　　所謂大名牌發展戰略，青島啤酒當時相對于國際巨頭是非常小的。但是青島啤酒品牌影響力已經是全世界很多地方知名了。青島啤酒帆比較大，但是船非常小。所以下一步的目的，帆和船先匹配，然后帆和船共同發展，共同做大。

　　之后就產生了所謂的大名牌發展戰略。研討會的結論，要做大船。只靠青島生產，全世界銷售是做不成的，必須走地產地銷的道路。之后開始了大面積的收購兼并，我們收購兼并了，有一年的收購，都是10個以上的，一年收購10個以上的企業。最快的一年，收購了16家企業。

　　通過大規模的擴張以后，到了2000年的時候，我們感覺到一些外界評論消化不良了，后來我們專心整合。專心整合到2007年的時候，我們整合聚集了一些實力，回歸了正常。這叫做雙輪驅動，擴張與整合并舉。

　　我們現在的目標，2014年，要實現一千萬噸。

　　青島具有110年歷史，有一個傳統。我說的也是青島啤酒的祖訓，好人釀好酒。青島啤酒之所以能夠發展起來，根本就是做好酒，把做好酒這個觀點深入到青島啤酒每一個員工的血液當中。

　　110年，我們只有一個目標，只為釀造好啤酒。因為啤酒這件看起來簡單的產品，其實是一個非常復雜的產品。啤酒是一個科學加藝術的結合。啤酒不能像家電、電視機、電冰箱那樣靠檢測就能檢測出好與壞。出廠，各項指標都合格，都很好，達到國際標準，但是一樣，不好喝。

　　所以，到目前為止，啤酒靠檢測只能發現它的一半質量水平。啤酒更多的是靠藝術，所以釀酒師，比如有工程師，釀酒師就是把科學加藝術結合起來，才能生產出消費者喜好的啤酒。

　　啤酒是有靈性的，它是有靈魂的。如果我們在制作過程當中用心對待它，認真做好每一個環節，不斷調整整個生產的流程，用我們的真心對待每一個生產工藝，做出來的啤酒就會產生獨特的風味，就會產生誘人的風味，就會產生你想象不到的風味，所以我們說啤酒是有靈魂的。

　　當然，我們110年只為了做好啤酒，也贏得了海內外的贊譽。特別是目前在微博上有很多我們的粉絲，當他們到國外看到青島啤酒的時候，都發出了他們內心的一些感嘆。

　　另外品牌的重量，也是連續獲得中國啤酒第一品牌。今年，啤酒品牌的價值達到806億。同時，我們的規模已成為全球第六大啤酒公司，去年的產銷量是790萬千升，占全球市場份額的4%。

　　在品牌的帶動下，各項經濟指標高速發展。銷量、收入和利潤都在兩位數以上增長。我們的收入和利潤保持了中國啤酒行業的第一位。

　　同時在資本市場上，我們在香港市場和上海股票市場表現也被投資者追捧，特別是今年，青島啤酒在香港H股上市20周年，8月份，香港聯交所搞了一個20周年H股上市紀念活動。當時青島啤酒根據媒體報道，青島啤酒上市20年，股票增長19倍，超過了IBM[微博]和微軟[微博]，成為全球價值投資的典范。

　　我們現在已經建立起全國約30家的銷售單位，網絡遍及全國各個大中城市。全球銷售是青島啤酒的一個亮點，我們是中國向世界出口啤酒的第一家，現在已經向全國80多個國家和地區，有我們青島啤酒的產品，而且很多地區暢銷。

　　大家知道，青島啤酒出口是自50年代開始，在1972年，中美建交之后，也是第一次進入美國市場。所以，美國市場現在仍然是我們第一大市場。

　　青島啤酒出口，出口策略并不是出口量有多大，出口的目的是為了打造青島啤酒的品牌。在美國市場也好，在歐洲市場也好，在其他市場也好，大家會發現，青島啤酒的價值是最高的。我們都懂低價格、低成本，靠大量銷售這種銷售模式，我們也不追求在國外市場銷多少啤酒，我們追求的是國際市場上樹立起形象。也就是說，我們的國際銷售是為了打造青島啤酒的品牌形象，掌握三高原理。

　　第一個，高品質。我們以高品質作為支撐。所謂的高品質就是我們不做和當地國家主流市場雷同的產品。所以，青島啤酒的產品在當地國家就有差異化。我也經常去各個國家拜訪經銷商和消費者，令我比較吃驚，或者現在比較有自信的一點，全球的消費者異口同聲地說，青島啤酒口味確實好。我明白他說的口味確實好是什么原因，就是因為和他喝的啤酒口味不一樣。做好我們青島啤酒特色還有一塊，青島啤酒立足于海外市場長期發展的一個重要支撐。

　　在此支撐下，第二個策略就是高價格。一定要高于當地啤酒的主流市場所有品牌的價格。我們要和全世界著名啤酒價格持平，乃至于有些地方還要高。所以，青島啤酒可以說是全世界在出口市場上價格最高的啤酒之一吧。為什么要高價格，我們高價格的目的，因為我們有品質的支撐，我們有底氣。第二，高價格的目的是讓全世界的消費者知道青島啤酒是高品質的，青島啤酒的形象不是地攤貨，青島啤酒作為中國產品，但是我們的形象一定是國際化的，一定是精心制作的，一定是有底蘊的。所以第二點，我們是通過高價樹立我們的形象。

　　第三點，高可見度。所謂高可見度，在全世界著名的地方，全世界比較有影響力的地方，青島啤酒一定要成為搶眼產品。所以，我們很高興看到很多國內的同胞包括政府領導回來以后，都會說在什么地方又看到青島啤酒。這對我們品牌傳播也是一個重要途徑。

　　青島啤酒的出口始終堅持這三個原則。