一線調研：3家煙酒店賣酒案例，看國臺酒如何讓動銷更高效？
煙酒店正在成為各大醬酒品牌市場競爭的主要陣地，醬酒品牌對這一渠道的爭奪愈演愈烈。市場調研結果顯示，大部分主流醬酒品牌在河南、廣東的煙酒店銷售占比超50%，其他部分省份醬酒主
煙酒店正在成為各大醬酒品牌市場競爭的主要陣地，醬酒品牌對這一渠道的爭奪愈演愈烈。市場調研結果顯示，大部分主流醬酒品牌在河南、廣東的煙酒店銷售占比超50%，其他部分省份醬酒主流銷售渠道也表現出從團購向煙酒店過渡的趨勢。
煙酒店“搶奪戰”中，國臺酒成績斐然。近年來，國臺為了做大做強名煙名酒店渠道，啟動“10萬家核心終端”建設工程。2024年，國臺繼續攜手經銷商，在加速推進國臺終端聯盟體的建設、終端網點數量布局的基礎上，不間斷展開消費品鑒、消費者培育等工作，提升終端市場的活力。截至11月，國臺用全面覆蓋渠道端、市場端、品牌端的扎實動作，觸發了終端信心、市場熱度、品牌聲望同步高漲的連鎖效應。
國臺為什么能行？廠商攜手如何破解終端動銷難題？
帶著這些問題，筆者通過與青島合成凱商行、鄭州市中牟縣兄弟煙酒、廣州來金貿易等核心終端負責人的深度對話發現，國臺在終端市場的旺銷不是偶然。
終端動銷超預期，有終端增長超100%
2024年，酒類消費市場進入轉型期，酒業發展進入冷靜期，消費需求疲軟、“庫存高企”問題成為行業需要翻過的一座座大山。貫穿全年來看，國臺在終端的表現成為今年酒業動銷大戰中的一抹亮色。
“今年雖然大環境不好，但到目前為止，店鋪的國臺酒銷售已提前完成任務量，終端進貨量與終端銷售額相比去年同期都有望增長100%。”青島合成凱商行負責人紀秀玉表示。
不只是山東這個醬酒大省，在廣東、河南等醬酒消費大省，國臺在終端的動銷表現都非常強勁。鄭州市中牟縣兄弟煙酒負責人丁劍偉表示，今年1-11月，兄弟煙酒銷售額相比去年同期穩中有升，尤其是端午與中秋雙節，國臺酒出貨都遠超100箱以上。廣州來金貿易負責人張少芳透露，國臺國標酒在廣東市場300-600元價格帶產品開瓶率很高，截至11月，國臺國標銷量同比增長超50%。
國臺在終端動銷超預期并非一蹴而就，而是過去幾年良性動銷的延續。紀秀玉、丁劍偉從2020年開始賣國臺酒，張少芳也是從這一年將國臺酒作為店鋪重點推廣的品牌，國臺過去三年間在他們店鋪內年均增長都超預期。尤其是在青島合成凱商行，國臺酒年均增長超100%，如今國臺酒在店鋪的整體銷售額以及銷售量占比在90%以上，遠超其他名酒。此外，國臺酒在鄭州市中牟縣兄弟煙酒的銷售占比也在30%以上。
良好的動銷讓國臺市場層面的庫存日趨良性。“國臺酒很暢銷，消費者認同度很高，自己手上的庫存不多。”丁劍偉說。
重賦能、強終端，國臺讓動銷更扎實、更落地
優質核心終端不僅是國臺的品牌秀場，更是國臺扎根消費者的品牌據點，也是國臺打造主力渠道架構的組成部分。在與這些終端負責人的溝通中，筆者發現國臺市場動銷的兩大亮點：重賦能、強終端。
國臺通過一系列激勵措施讓經銷商和終端店老板獲得實利，激發終端潛力和活力。“在宴席市場開拓方面，國臺酒的政策誠意滿滿。客戶購買國臺國標酒產品舉辦宴會，不僅可以參加‘開蓋獎勵’贏取大獎，還可按規則享受宴席好禮，更有機會獲得價值數千元的國臺壇酒。”紀秀玉表示，配合國臺的宴席政策，自己也會主動搭配一些紅酒送給客戶。
“今年以來已經開展大大小小100來場宴席，目前宴席已經占到我們店國臺酒總銷售額70%左右，剩余是企業團購與自然銷售，分別能占20%以及10%左右份額。”紀秀玉如是說。
紀秀玉還談到國臺客情維護方面的措施。例如為每位核心終端老板提供“國臺沉浸式體驗回廠游”名額。“我一年回娘家才兩次，但是前幾年每年都要帶團隊去國臺3-4次，感覺國臺比娘家還親。”紀秀玉笑著說道。
更為重要的是，國臺還給核心終端老板提供進貨送旅游政策，進貨達到72箱以上有機會參與境外游，36箱以上有機會參與國內精品游。據介紹，旺季賣國臺酒送旅游的活動，將持續到12月中旬，這期間終端店進貨銷售國臺酒，都可參與贈送旅游的活動，詳細活動內容可咨詢當地經銷商。
紀秀玉、丁劍偉與張少芳11月底將和全國300多位國臺酒終端店老板，開啟國臺酒泰國普吉島之旅。“如此貼心周到的旅行，國臺真的很用心了。”張少芳如是說。
“忙了一年了，這次正好休息一下，除了體驗泰國當地的美食，還想把潛水、海釣、泰式潑水節等項目都體驗一遍。”紀秀玉對旅行充滿期待。
除了激勵措施與客情維護之外，丁劍偉透露，國臺還在幫助終端推動消費品鑒與消費者培育，提升終端的市場活力，助力其店面銷售更旺，把生意做大做強。
“今年我們大概做了三十多場品鑒會，光是上個月就做了四場，每場品鑒會的效果都特別好，轉化率超60%。”丁劍偉表示。
窺斑知豹，滴水驗海。通過長期執行的市場策略對終端賦能，國臺正在構建一個強大而精細的終端銷售網絡，不斷強化自身的渠道力。
國臺動銷啟示錄：C端決勝未來
一支產品好不好，消費者喝了才知道。在溝通中，這些終端負責人都提到，不管是國臺，還是自身，都是一切圍繞開瓶，讓消費者品鑒國臺酒，通過品鑒認知產品，進而通過消費者服務，增加客戶粘性。因為這是一個拼C端拼服務的時代，C端決勝未來。
當下的國臺深知，要保持在市場端的活力，就必須要加碼C端戰略，加大消費者培育投入，見縫插針搶市場，推動產品動銷，聚力消化庫存，才能實現行穩致遠。
為此，除了推進營銷組織變革，分產品運營、分渠道精耕，著眼于打造核心大單品，國臺在為經銷商與消費者提供更加專業、細致的服務。此外，作為茅臺鎮第二大釀酒企業，國臺還在推動“賣酒”向“賣生活方式”轉變，今年以來在茅臺鎮國臺酒廠打造了中國酒業第一個元宇宙，國臺大廈、國臺數智企業館、酒道文化館、穹幕影院等眾多體驗展館開門迎客，以美酒、美景、美食融合，豐富了美酒消費場景。
另外，國臺還連續兩年成為亞布力中國企業家論壇的TOP合作伙伴，國臺美酒的品質被參會企業家們分享到更大的社交圈。9月，國臺酒隆重舉辦9·19國粉節，22座城市同步聯動，全國國粉共同舉杯。
在民俗活動方面，端午期間，國臺連續第二年在廣東佛山疊滘開展國臺酒·疊滘龍舟漂移賽，火爆出圈；9月，國臺連續第二年在福建舉辦國臺酒·2023海峽兩岸中秋博餅狀元王中王大賽，深入融入到當地文化生活之中。
正是如此，國臺在終端動銷戰中呈現出諸多亮點：開瓶加快、庫存良性、價格穩健……
任何商業、生意、產品的終點都是消費者，而國臺一開始的品牌邏輯就是從用戶出發，圍繞用戶升級進化，圍繞用戶的需求去賦能B端，與終端共舞，向C端滲透。不斷進化、向中國新名酒邁進的國臺，找對了市場深耕拓展的前路，也將一路向上。
