現階段社會的主要矛盾已經從“人民日益增長的物質文化需要同落后的社會生產之間的矛盾”轉化為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。”結合目前中國白酒行業發展現狀，產量過剩、行業結構失衡是諸多酒企普遍面臨的問題，對于白酒行業來說，現階段行業的主要矛盾是“產能過剩與市場多元化、個性化的消費需求得不到滿足之間矛盾”。所以，如何減緩行業矛盾對自身發展的制約，成為企業當下實現突圍增量的重要課題之一。

“定制”一詞起源于薩維爾街，意思是為個別客戶量身剪裁。隨著時代發展，“定制”一詞的意義也逐漸被豐富起來。大到房屋、家居、汽車，小到服裝、飾品、食品，定制模式作為社會發展到一定階段的必然需求，已經涵蓋了人們日常生活中的衣食住行用等方方面面，美國預測的“改變未來的十大技術”中，“個性定制”被排在首位，定制時代正在悄然來臨。

何為定制酒？定制酒是指酒水企業根據客戶的特定需求，從品質和形象設計著手，為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風格的酒水，是一種“一對一”式的高品質服務。與一般用酒相比，定制酒打上了用戶的風格烙印，具有更多的個性元素和紀念意義。

對于白酒行業來說，定制酒的發展大體經歷了三個階段：

第一階段：2008年前后的初始階段，定制服務的主體是渠道商
在此階段廠家主要是以OEM模式定制產品開發為主，廠家推出貼牌產品主要是為了滿足經銷商對包裝及利潤的需求，起定量大、門檻也相對較高。

第二階段：2012年前后，定制服務的主體是大客戶
在這一階段企業為適應渠道和消費升級、針對核心客戶推出了半個性化的定制產品，包括封壇酒、單位及個人專供酒、宴席會議酒、個性化瓶型酒等。

第三階段：2014年至今，定制服務的主體是個體消費者
定制酒高速增量階段，一方面，全國性名酒紛紛涉足定制酒模塊，起訂量降到了箱級單位。另一方面，區域強勢品牌也加強與電商平臺合作，拓展定制酒業務，單瓶定制也得以實現。近年來，部分酒企也推出的深度個性定制服務，可以從酒體年份、香型、酒精度、包裝、產品名稱、畫面設計等模塊進行多元化的定制。

2014年茅臺成立個性化定制公司，布局定制酒業務圍繞“個人個性定制、企業定制、中外名人定制、區域定制”展開。無獨有偶，洋河、汾酒、五糧液、瀘州老窖等知名酒廠也在同一時期推出了個性化定制酒業務。縱觀定制酒市場的發展，從小眾的高端定制，到大眾的普通的定制，越來越多酒企開始投身定制酒市場，區別于傳統渠道，為何業內開始密切關注定制酒市場？

從宏觀環境來看，中高價位產品的商務消費及個人消費已經逐漸承接了政務消費的市場體量，互聯網信息時代，消費者的個性化需求日趨強烈，定制模式成為市場驅動利器。而圈子、社群也將成為互聯網時代開展定制化營銷的溫床。

從當前市場消費者的需求來看，80、90后群體日趨成熟，他們的消費觀念趨向個性化、定制化、關聯化。當今市場渠道同質化競爭日趨嚴重，相比傳統的白酒產品消費者更喜歡與自己有一定關聯的酒，個性化定制酒已成為買酒人重要選擇之一。

從渠道競爭格局來看，大眾消費升級時代，100-300元價格將為區域強勢品牌與全國性名酒廝殺的主戰場，大眾化宴席、商務招待對定制酒的需求已呈現出巨大市場潛力。區域性品牌做好做透定制酒市場，將成為抵抗全國性名酒渠道下沉的重要利器。

定制酒市場需求量逐年增大，但是在定制行業內做大做強的酒企并不多，主要受制于以下五發展瓶頸。

一、“名酒”貼牌包銷產品管理混亂，區域品牌步履維艱
部分企業為了追求短期銷量，開發了大量性價比不高的貼牌產品，一些小企業，也開始打“名酒”貼牌的擦邊球，華麗的包裝下的酒質往往不敢恭維，這樣的貼牌產品投放市場后勢必會影響企業的品牌形象，對企業的長久發展是極為不利的。對于區域性品牌而言，一方品牌力不及全國名酒，另一方面又缺乏核心競爭優勢，自然很難和全國知名品牌搶奪貼牌市場的份額。

二、同質化競爭嚴重
定制程度低，缺乏個性化，沒有技術壁壘。很多酒企就在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上專供，某某周年紀念，某某慶典字樣，個性化程度低，基本上沒有什么技術含量，誰都可以跟進效仿。

三、企業定位不清晰，操作混亂
企業對品牌和產品的價值提煉都比較模糊，單靠定制服務本身很難打動消費者買單，一些企業僅有定制設備，沒有專業的設計，成型的產品很粗糙，很難滿足客戶多元化的定制需求。

四、組織職能缺失，企業人員無法陪襯定制服務
絕大多數企業的定制服務是依托在團購部組織架構內，并沒有專職的從業人員。在定制過程中需要大量的交互溝通，包括圖文處理，需求確認，信息流、資金流、物流等，這就需要企業有配備懂得設計、營銷及互聯網的復合型人才。

五、市場信息斷層，企業定制酒的發展受制于成本的制約
大部分企業定制局限在傳統的經銷商OEM模式或者大宗客戶訂單，企業定制服務很難下尋找到目標消費群體，消費者有需求也無法找到合適的廠家去定制產品。在互聯網高速發展的今天，消費者的需求變化很多，需求量卻很小，量產達不到一定規模，還要講究追求個性化等需求的白酒定制，必然會面臨成本層面的問題。定制酒平臺往往以獨立形式存在，缺乏對包材供應商、渠道分銷商、產品設計平臺、物流平臺的資源整合，企業本身定制的成本就很高，也就無法解決面向消費者定制的盈利問題。

那么酒企在面對定制酒市場的藍海競爭該如何破局？主要可以從以下五大模塊實現“彎道超車”

一、深度挖掘企業自身的核心價值，拓展定制服務內容
自身的產品的核心競爭力究竟在哪里。企業的傳承宗歷史、釀造工藝、儲酒條件、自然生態環境、品牌的可延展性等都可以進行提煉挖掘，并加以放大傳播。在定制內容上可以圍繞酒體和包裝及定制場景三個方面向消費者提供多元化的選擇空間，包括香型、度數、年份、容器、盒型、瓶型、瓶標、瓶蓋、箱體等內容，并引導客戶進行消費場景選擇，培育客戶的消費粘性。

二、建立線上個性化定制酒推廣系統
無論通過企業的網上電子商務平臺、官網、APP，必須完善個性化定制系統和推廣系統平臺搭建，并能實現對上個性化定制銷售模塊進行對接，以及對產品模塊進行設計，構建完善的個性化產品定制自選系統，以供消費者自由選擇和組合，打造從快速下訂單、設計、生產到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應機制。

三、整合企業現有業務體系，線下成立定制酒服務中心
以企業現有業務體系為基礎，整合渠道商資源，擴大整個定制產品推廣隊伍，一方面輔助推行企業線上產品定制系統，開拓周邊的客戶進行線上定制；另一方面也可開拓身邊的客戶進行線下定制，根據線上產品定制系統進行選擇定制的方向。最終實現線下與線上的密切配合與效果聯動。

四、傳播上，借力互聯網思維模式；
抓住消費者的情感訴求，通過場景呈現，增加與定制者的互動創意，引導客戶進行多元化的定制場景選擇，致力讓客戶自我認知到自己是一個很有情懷的人，而我們的定制產品是客戶體驗情懷的重要媒介，培育消費粘性。

五、“承上啟下”，組合拳出擊；
1、加強對OEM貼牌產品開發的管理，明確包材與酒水的定制比例，秉承嚴進寬出的貼牌原則。
2、整合高端定制資源，通過封壇大典活動，開拓投資收藏客戶，并導入和推廣封壇酒定制服務，在當地引領新的消費趨勢。
3、完善線上電子交易平臺，構建完善的個性化產品定制自選系統，以供消費者自由選擇和組合，安排專業從業人員對接定制業務，實現小批量的柔性化定制。

2016年兩會政府工作報告中指出，“鼓勵企業開展個性化定制、柔化生產，培育精益求精的工匠精神，增品種、提品質、創品牌。”可以看出，消費者的個性需求正在逐漸倒逼企業進行柔性化生產，定制酒市場的日益成熟是白酒行業發展的一個必然趨勢，有志于定制酒市場的酒企應提前做好統籌布局，力爭從定制酒廣闊市場中分得一杯美羹。