歷史是人類社會發(fā)展的一面鏡子，看一個國家能夠崛起，首先是看她在歷史上是否崛起過。企業(yè)亦然。

    內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團(tuán)，1990年之前，只不過是偏安內(nèi)蒙古河套平原一隅的一個小廠，但是在董事長張慶義的帶領(lǐng)下，從1991年開始發(fā)力，歷經(jīng)20多年的時間，成為名副其實的北國酒都，行業(yè)的佼佼者。

    不過，在隨后白酒產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型期，企業(yè)發(fā)展面臨各種困難。但是在經(jīng)過4年多的艱難調(diào)整之后，終于迎來逆勢轉(zhuǎn)型的一年。2016年11月19日，淡雅河套上市，一個月后，回款超過1億元，引發(fā)業(yè)界強(qiáng)烈關(guān)注。2016年全年，河套酒業(yè)各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同比上一年度均有大幅增長，利潤實現(xiàn)翻番。

    2017年河套酒業(yè)蓄勢再發(fā)，提出了“三年戰(zhàn)略”規(guī)劃，即2017年實現(xiàn)銷售額18億元，2018年實現(xiàn)銷售額20億元，2019年實現(xiàn)銷售額25億元。

    北國酒都·河套酒業(yè)“三年戰(zhàn)略”令人鼓舞。但是，當(dāng)前白酒市場仍處在弱復(fù)蘇階段，河套“三年戰(zhàn)略”的底氣何在，他們又將如何在三年內(nèi)依次實現(xiàn)這些說大不大，說小不小的戰(zhàn)略目標(biāo)？

    帶著這些疑問，筆者走進(jìn)河套酒業(yè)，采訪了包括集團(tuán)總經(jīng)理張衛(wèi)東，銷售總公司總經(jīng)理劉立清在內(nèi)的多位河套高管，并最終形成了“河套酒業(yè)·奔騰三部曲”，以期能夠全面系統(tǒng)解讀河套酒業(yè)觸底反彈，逆勢崛起之道。

    2016年，河套酒業(yè)集團(tuán)在堅守河套王中高端品牌定位，面向大眾消費市場，強(qiáng)勢推出大單品淡雅河套酒，銷售業(yè)績急劇攀升，增長態(tài)勢博得業(yè)界矚目。

    2016年，河套酒業(yè)取得了銷售業(yè)績穩(wěn)中有升，營銷利潤翻倍增長的可喜成績。2017年，白酒產(chǎn)業(yè)穩(wěn)中向好，白酒消費升級趨勢明顯，作為內(nèi)蒙古白酒龍頭企業(yè)的河套酒業(yè)又將如何出牌呢？

    據(jù)悉，河套酒業(yè)集團(tuán)將2017年定義為“營銷轉(zhuǎn)型年”，將圍繞“提升品牌溢價率，聚焦戰(zhàn)略大單品”兩個層面展開。專注核心區(qū)和外圍區(qū)重點市場，主打河套王、淡雅河套兩大戰(zhàn)略品牌，兩大戰(zhàn)略單品相互配合，“奔騰出擊”將是河套酒業(yè)2017年營銷的主旋律。

    河套王：打造中高端大單品

    河套王酒作為內(nèi)蒙古中高端白酒市場強(qiáng)勢品牌，擁有強(qiáng)勢競爭地位，是河套酒業(yè)歷經(jīng)20年培育起來的超級大單品。但是即使是在核心市場，仍有巨大提升空間。另一方面，由于產(chǎn)品價格帶過寬，銷售分散，并無突出戰(zhàn)略大單品，缺乏單點突破的能力。另外，河套王省外市場基礎(chǔ)仍然十分薄弱，而省外市場運作，也離不開戰(zhàn)略大單品的培育。

    因此，在2017年河套王的產(chǎn)品策略將會調(diào)整為：整體提升河套王占比，重點打造五星河套王、39度河套王大單品，并實行分區(qū)域銷售戰(zhàn)略。在呼和浩特、巴市、包頭等核心市場。河套酒業(yè)將以五星河套王、39度經(jīng)典河套王為核心，打造核心區(qū)域銷售大單品，進(jìn)而帶動年份河套王以及36度經(jīng)典河套王的市場銷售。其次，河套酒業(yè)將繼續(xù)發(fā)揮“北國酒都”的品質(zhì)優(yōu)勢，鞏固河套王年份酒在400—600元價位區(qū)間的領(lǐng)軍優(yōu)勢。同時，在條件成熟的市場，河套酒業(yè)將推出30年河套王新品，補(bǔ)充、完善河套在高端市場銷售的價格短板，為河套順利進(jìn)軍區(qū)內(nèi)一線品牌陣營搭建平臺，維護(hù)和提升內(nèi)蒙古白酒品牌整體形象。

    另外，2017年是內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年，在這個舉國同慶的盛典中，河套作為內(nèi)蒙古龍頭白酒企業(yè)要積極與自治區(qū)、各盟政府領(lǐng)導(dǎo)接洽，做好相關(guān)的服務(wù)、宣傳工作，并且確保70周年大慶產(chǎn)品的上線生產(chǎn)。

    在外圍市場：河套王的市場銷售主要以年份系列為主，其中包括10年河套王、12年河套王、20年河套王。為了更好的服務(wù)于市場，河套酒業(yè)將根據(jù)市場需要，對外圍區(qū)銷售的河套王產(chǎn)品進(jìn)行包裝的升級、提檔，為河套王贏得充足的價差與利潤空間，以便于贏得足夠的市場支持。

    淡雅河套：向奮斗中的中流砥柱致敬

    淡雅河套，奔騰人生，自2016年11月上市以來，淡雅河套一直表現(xiàn)強(qiáng)勁。去年上市一個月的時間內(nèi)回款超過1億元，刷新了河套酒業(yè)戰(zhàn)略新品上市單月銷售額的歷史記錄，并在行業(yè)內(nèi)掀起了淡雅河套的“綠色旋風(fēng)”。因此，2017年河套酒業(yè)營銷規(guī)劃中，淡雅河套占據(jù)舉足輕重的地位，在品牌規(guī)劃中與河套王構(gòu)成“雙品牌戰(zhàn)略”，并駕齊驅(qū)、奔騰出擊。

    自2012年以來，經(jīng)過四年多深度調(diào)整白酒產(chǎn)業(yè)終于觸底反彈，實現(xiàn)復(fù)蘇，但是此市場已非彼市場。2012年之前，政務(wù)消費占據(jù)白酒市場半壁江山。而現(xiàn)在政務(wù)消費萎縮，商務(wù)市場崛起，除此之外，一個全新的以70后、80后為主力的白酒消費市場也已經(jīng)成型，由此帶來了新中產(chǎn)階級消費，以及與之有關(guān)的大眾消費升級。這便是白酒市場最大的商業(yè)機(jī)遇。

    與前輩們相比，70后、80后對白酒消費的特點是追求現(xiàn)代時尚口感，重味輕香。一個“以味為主”的白酒消費時代正在到來。河套王酒是河套酒業(yè)集團(tuán)核心戰(zhàn)略大單品，“綿”、“甜”、“軟”、“凈”、“香”，香味融合，以味為主，不僅引領(lǐng)了內(nèi)蒙古白酒市場由“香”到“味”的消費轉(zhuǎn)型，而且也是中國白酒市場第一款淡雅型產(chǎn)品，受到業(yè)界追捧。但是，河套王定位于中高端白酒市場，即使是在中產(chǎn)階級消費崛起的背景下，仍是大眾消費難以企及的價格帶。正是在這種情況下，淡雅河套產(chǎn)品橫空出世，填補(bǔ)市場空白，只為滿足中產(chǎn)階級和大眾消費升級需求。

    而在消費心理層面，他們中的大多數(shù)都處在人生的黃金歲月，無論是為了家庭，還是為了夢想，奮斗是他們共同的特征和人生主旋律。對河套酒業(yè)而言，在2012年以來4年多的發(fā)展低谷期，他們臥薪嘗膽，勵精圖治，依靠永不言敗的奮斗精神，創(chuàng)業(yè)激情，不僅完成了對商業(yè)模式的重構(gòu)，而且也完成了張衛(wèi)東總經(jīng)理所積極倡導(dǎo)的營銷團(tuán)隊年輕化戰(zhàn)略。在這個過程中，他們對奮斗有了更為深刻的體會，他們用自己的實際行動和切身體會寫出了“淡雅河套，奔騰人生，以夢為馬，不負(fù)韶華，向奮斗中的中流砥柱致敬”傳播文案，并把“奮斗”作為淡雅河套酒的品牌主張。

    按照里斯·特勞特的定位學(xué)理論，“奮斗”占據(jù)著消費者心智中一個原本存在的小格子，淡雅河套酒只是在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)了這個小格子，并由此造就了一個巨大的消費市場。對河套酒業(yè)而言，多年的商海歷練，決定了他們絕不會允許這個商業(yè)機(jī)會在自己的眼皮底下溜走。在河套王之后，傾其所有打造另一款明星產(chǎn)品，早已成為他們的既定戰(zhàn)略。

    2016年底淡雅河套新品上市，短短一個月回款1個億，只是這個宏大戰(zhàn)略的一次小試牛刀。相信好戲還在后頭，也許在2017年的春季成都糖酒會上，便會有精彩的呈現(xiàn)。