白酒行業(yè)中各個(gè)品牌等級分明，品牌規(guī)模相差也比較大。小品牌聽起來，總不如大品牌那么光鮮。但是如果說起發(fā)展，小品牌還真未必不如大品牌。無論是大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商，都不能夠輕視這些小的白酒品牌。糖酒網(wǎng)小編接下來就跟您探討一下經(jīng)銷商應(yīng)該如何看待小品牌。

    大經(jīng)銷商不愿代理小品牌

    大經(jīng)銷商，就是在市場中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大，在行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的代理商。由于從業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強(qiáng)，他們往往經(jīng)營思想較為先進(jìn)，擁有自己具有優(yōu)勢的品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。

    其一，自己在本市場已成了“頭面人物”，與合作的廠家門當(dāng)戶對，而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。

    其二，小品牌由于自身?xiàng)l件限制難以做大、做強(qiáng)，在所代理的產(chǎn)品中缺少影響力。

    其三，小品牌操作難度大，費(fèi)心費(fèi)力，稍有不慎便會勞神傷財(cái)造成損失。

    大經(jīng)銷商要重視小品牌

    大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。

    贏利的需要

    相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。

    對話大品牌的需要

    再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。

    爭取廠家資源的需要

    大經(jīng)銷商代理小品牌，很多時(shí)候是強(qiáng)勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。

    調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

    再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

    緩解資金壓力的需要

    大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金。

    小經(jīng)銷商更要注重小品牌

    小經(jīng)銷商實(shí)力不如大經(jīng)銷商，很容易被大經(jīng)銷商拒之門外。有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放凭涂梢猿蔀樗麄兊暮献鲗ο?。發(fā)展前途、盈利狀況等未必不如加盟大品牌來的差。

    怎樣選擇小品牌

    選潮流

    一個(gè)新品類產(chǎn)品的推出，很多時(shí)候預(yù)示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力，擁有這個(gè)品牌的廠家名不見經(jīng)傳，甚至是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)，但只要這個(gè)產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景，大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機(jī)會。因?yàn)橐坏┻@一品類成功，其就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個(gè)品類品牌的龍頭老大。

    選潛力

    經(jīng)銷商應(yīng)選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣，要承擔(dān)“第一個(gè)吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn)，其具有相對的保險(xiǎn)性，有較高的成功概率。

    選差異

    同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競爭中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價(jià)格、包裝等。

    看利潤率

    通常情況下，對小品牌產(chǎn)品利潤率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

    看產(chǎn)品力

    不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

    看市場表現(xiàn)

    一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場。經(jīng)銷商可以要求廠家業(yè)務(wù)人員提供2～5個(gè)客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經(jīng)過一段時(shí)間(一般為3個(gè)月以上)運(yùn)作后，產(chǎn)品的全程表現(xiàn)情況，據(jù)此獲悉產(chǎn)品市場表現(xiàn)的穩(wěn)定性。二是親自到周邊已開發(fā)市場實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌龅娘L(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場基本接近。

    看廠家實(shí)力

    接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：看廠家規(guī)模，了解廠家實(shí)力；看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少，了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風(fēng)貌，了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢。

    看廠家支持力度

    通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。

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