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【財富講堂】第22期 白酒經銷商如何應對竄貨 讓你不再“談竄色變

中國糖酒網 2016-06-16 17:07 白酒
竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨,是指分銷網絡中分公司、經銷商(中間商)、業務員受利益驅動,進行跨區銷售的一種營銷現象。經銷商,特別是小經銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的。糖酒網小編本篇就為您詳細的解讀一下白酒竄貨的問題。

    由于竄貨會給原有的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞,所以很多廠家都“談竄色變”。白酒經銷商,特別是小經銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的。糖酒網小編本篇就為您詳細的解讀一下白酒竄貨的問題。


    竄貨是什么意思?

    竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨,這是一個在市場營銷學中沒有的概念,業界內對其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網絡中分公司、經銷商(中間商)、業務員受利益驅動,進行跨區銷售的一種營銷現象。由于竄貨會給原有的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞,所以很多廠家都“談竄色變”。

    竄貨有哪幾種?

    經銷商之間的竄貨

    銷售區域格局中,由于不同市場發育不均衡,甲地的需求比乙地大,甲地貨供不應求,而乙地銷售不旺,為了應付企業制定的獎罰政策,乙地想方設法完成銷售份額,通常將貨以平價甚至更低價轉給甲地區。為此,企業將咽下苦果:銷售假象使乙地市場面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化,給競爭品牌以乘虛而入的機會,而重新培育市場要付出巨大代價,乙地市場可能由此而犧牲掉。

    分公司之間的竄貨

    分公司的最大利益點在于銷售額,為了完成銷售指標,取得業績,往往將貨賣給銷售需求大的兄弟分公司。分公司之間的竄貨將使價格混亂,最后導致市場崩潰。

    企業銷售總部"放水"

    企業由于管理監控不嚴,總部銷售人員受利益驅動,違反地域配額政策,使區域供貨平衡失控,造成市場格局不合理。


    如何應對竄貨治理?

    要求廠家保護自己利益

    在簽定合同時,為了保證廠家能維護你的市場利益,應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里,以便發生竄貨現象時可以明確各自的權利和責任,做到有據可依,甚至可以要求廠家賠償,這樣可以迫使廠家嚴格控制竄貨。

    以柔刻剛,借力打力

    1、收集證據:收集具體的接貨客戶資料,和發貨的客戶資料,如拍照片,收集送貨單,價格等。

    2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量。

    3、索要業務人員的名片。

    收集以上證據,對照合同有關條約,需求廠家的解決方案,也以次作為與廠家談判的依據,如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生,可以要求廠家給予你促銷的支持,或者開始向竄貨地還擊。

    先禮后兵,重拳出擊

    1、收集好相關證據后,可以登門拜訪竄貨的經銷商,和氣溝通,動之以情,曉之以理,點到重點;

    2、展示實力,給予警告,可以明確告訴對方,你在他的市場也有客戶,可以很輕易的向其區域銷售,完全可以用同樣的方法沖擊他的市場。

    3、重拳出擊,若此經銷商沒有改善他的行為,那么你不說則已,說過就要還擊,摸準市場,批量出擊。


    邊打邊談,雙管其下

    1、拜訪從外地接貨的下游客戶,讓其明白你的情況,與其溝通交流,使其不好意思再有這樣的行為。

    2、對于那些勸說無效的下游客戶,可以明確的告訴他們你將會采取什么措施,威逼其停止接外地的貨源。

    3、樹典型,狠打客戶,選擇1-2個有影響力的客戶將你的貨放到竄貨經銷商的地盤上,以引起經銷商和廠家的注意,且證明你的實力!

    以身作則,誠信經營

    作為一個代理商,要堅持不竄貨的原則,在市場上樹立誠信的形象,也應該管理好自己的下限客戶不要向外竄貨。

    建立同盟,統一戰線

    重視與下限客戶的客情關系,提高工作服務效率,嚴格執行廠家的價格促銷政策,不要擅自提高銷售價格,建立一致對外的市場同盟戰線。

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