由于竄貨會給原有的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞，所以很多廠家都“談竄色變”。白酒經銷商，特別是小經銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的。糖酒網小編本篇就為您詳細的解讀一下白酒竄貨的問題。

    竄貨是什么意思？

    竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨，這是一個在市場營銷學中沒有的概念，業界內對其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網絡中分公司、經銷商（中間商）、業務員受利益驅動，進行跨區銷售的一種營銷現象。由于竄貨會給原有的銷售網絡帶來十分嚴重的破壞，所以很多廠家都“談竄色變”。

    竄貨有哪幾種？

    經銷商之間的竄貨

    銷售區域格局中，由于不同市場發育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應求，而乙地銷售不旺，為了應付企業制定的獎罰政策，乙地想方設法完成銷售份額，通常將貨以平價甚至更低價轉給甲地區。為此，企業將咽下苦果：銷售假象使乙地市場面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化，給競爭品牌以乘虛而入的機會，而重新培育市場要付出巨大代價，乙地市場可能由此而犧牲掉。

    分公司之間的竄貨

    分公司的最大利益點在于銷售額，為了完成銷售指標，取得業績，往往將貨賣給銷售需求大的兄弟分公司。分公司之間的竄貨將使價格混亂，最后導致市場崩潰。

    企業銷售總部"放水"

    企業由于管理監控不嚴，總部銷售人員受利益驅動，違反地域配額政策，使區域供貨平衡失控，造成市場格局不合理。

    如何應對竄貨治理？

    要求廠家保護自己利益

    在簽定合同時，為了保證廠家能維護你的市場利益，應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發生竄貨現象時可以明確各自的權利和責任，做到有據可依，甚至可以要求廠家賠償，這樣可以迫使廠家嚴格控制竄貨。

    以柔刻剛，借力打力

    1、收集證據：收集具體的接貨客戶資料，和發貨的客戶資料，如拍照片，收集送貨單，價格等。

    2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量。

    3、索要業務人員的名片。

    收集以上證據，對照合同有關條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。

    先禮后兵，重拳出擊

    1、收集好相關證據后，可以登門拜訪竄貨的經銷商，和氣溝通，動之以情，曉之以理，點到重點;

    2、展示實力，給予警告，可以明確告訴對方，你在他的市場也有客戶，可以很輕易的向其區域銷售，完全可以用同樣的方法沖擊他的市場。

    3、重拳出擊，若此經銷商沒有改善他的行為，那么你不說則已，說過就要還擊，摸準市場，批量出擊。

    邊打邊談，雙管其下

    1、拜訪從外地接貨的下游客戶，讓其明白你的情況，與其溝通交流，使其不好意思再有這樣的行為。

    2、對于那些勸說無效的下游客戶，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止接外地的貨源。

    3、樹典型，狠打客戶，選擇1-2個有影響力的客戶將你的貨放到竄貨經銷商的地盤上，以引起經銷商和廠家的注意，且證明你的實力!

    以身作則，誠信經營

    作為一個代理商，要堅持不竄貨的原則，在市場上樹立誠信的形象，也應該管理好自己的下限客戶不要向外竄貨。

    建立同盟，統一戰線

    重視與下限客戶的客情關系，提高工作服務效率，嚴格執行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰線。

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