瀘州老窖的老窖金牌Q系列作為瀘州老窖集團為紀念巴拿馬國際金牌獎100周年所推出的大眾價位產品，自今年6月上市以來，在市場上已經有了不凡的表現。其在山東濟南等地縣級市場的終端如雨后春筍般涌現，動銷良好。它是怎么做到的呢？

    第一招：強勢的渠道激勵+新品上市品鑒會

    由于是新品，為了打消終端老板的種種顧慮，其針對渠道的政策核心就是刺激、刺激、再刺激，做到讓終端店老板感覺像白撿的一樣，這樣才能提升渠道的推力，快速打開終端鋪市。與此同時，協助經銷商舉辦新品上市品鑒會，品鑒會秉持五個“一定”原則，即一定要做好氛圍，一定要有限量，一定要有抽獎，一定要獎品刺激，一定要獎品數量多！只要來，就有免費大禮贈送。

    通過強有力的渠道激勵政策和品鑒會的開展，在打開終端的同時也打開了消費者的口碑，雙管齊下，互為推力。由于品鑒會的成功舉行，消費者產生購買需求，會去終端詢問、購買，終端看到產品熱度提升，更會主動進貨，因此能夠快速打開市場。

    第二招：終端網點陳列+氛圍營造

    老窖金牌針對不同的終端制定了不同的陳列標準，統稱為“霸王陳列”。具體來說分為三種：

    (一)重點終端網點

    針對煙酒店終端，嚴格保證在貨架顯著位置陳列每款產品4-6瓶，以及在醒目位置堆箱擺放(最上面要手提袋陳列)，并且店內外配合宣傳(如：海報、條幅、臺卡等)。采取產品+禮品共同陳列的原則，利用高檔的消費者禮品贈送來拉動產品動銷，并配有一定的渠道獎勵政策，利用反方向的做法達到陳列目的。

    核心終端網點

    核心網點如何確定呢？主要有以下3點標準：

    1.產品上市以來累計銷量排名靠前的門店(主要考量因素)；

    2.市場中主要競品銷量靠前的門店；

    3.營業面積50㎡以上。

    這些優質核心終端網點建設標準與一般的重點終端還有所區別：

    首先是專柜陳列：最低標準為店面里面最好的兩個貨架(如收銀臺右手邊第一和第二個)進行大面積陳列。單品陳列不低于20瓶(每層4-5個面，若有禮品，要求禮品同時按照產品相同效果進行展示)連續陳列三個月以上，則獎勵豐厚的陳列費用。

    其次是店內外氛圍營造：店面門頭、櫥窗、兩側門柱，店內KT板、條幅、張貼畫、標價牌等宣傳物料盡量占領所有空閑位置。

    (三)展示型特殊終端

    選擇該縣城知名場所，如當地著名賓館大廳、當地高檔房產銷售中心、汽車4S店大廳等進行陳列展示，這些特殊終端的作用僅僅是展示產品，不考慮銷售，通過在這些高檔場所的展示，可以提升老窖金牌酒在當地品牌的知名度。

    通過這一系列的終端陳列和氛圍營造政策，進一步提升了老窖金牌品牌的知名度和在當地市場的可見度，而強大的霸王陳列和豐厚的陳列費用刺激也使得終端樂于推薦。

    第三招：私家車貼廣告，全城代言!

    在終端落地的同時，老窖金牌在廣宣投入方面也積極投入，采取“虎頭蛇尾”的原則。推廣的具體方針為：區域市場采用“核心網點氛圍建設+車貼廣告宣傳+市場引爆點與品牌提升的大型廣宣”的立體式的推廣方式，并結合網絡、手機進行傳播。

    值得注意的是，經銷商在完成公司規定的終端網點數量后，還可以申請給予額外投入區域內私家車貼廣告，以縣級不低于500輛，地級不低于2000輛的標準進行投入。對于這些私家車，其每車每月贈送一瓶老窖金牌酒，形成了全城代言的火爆場景。

    第四招：事件營銷，攪動群體

    在區域內針對某行業群體舉行瀘州老窖金牌酒免費贈酒活動(例如：教師節針對所有教師)，同時聯系當地主流媒體進行全方位的宣傳。此外，在當地排名前三的生活類微信公眾號上、核心路口的LED屏、小區附近滾動字幕也有投放，并安排一定人員在集市、社區附近等發放宣傳單頁，快速的讓消費者能知曉活動，接受產品，并且達到最佳的廣告效果(看得見、摸得著、喝的好)。贈酒時間周期一般為20天。贈酒活動結束后，所有廣告宣傳畫面即更換為品牌廣告。

    贈酒活動成功的關鍵是一定要針對特定目標人群，每年度最少舉行三次以上，間隔周期不超過3個月。不斷地刺激消費者，加深對產品的印象，并且實現口碑傳播。同時，通過贈酒推廣活動，消費者可以充分參與進來，消費者只有先體驗了，才會有感受，才能說出個優劣好壞，才有下次消費的基礎，才能夠與品牌或產品建立情感關聯。讓“消費者先喝起來”是贈酒活動整體傳播的宗旨!

    第五招：消費者禮品拉動

    在消費者促銷活動方面，老窖金牌認為最關鍵的就是禮品的選擇。禮品要實用性強，更要體現出禮品本身的價值。老窖金牌在進舉行促銷活動時，效果最好的是采取贈送同等價值的實用型促銷禮品。例如：買100元瀘州老窖金牌酒，贈送價值100元的禮品，牢牢抓住消費者愛占便宜的心理，讓其感覺物有所值，更加實惠。另外，活動細節也不能放過，比如一定要將促銷禮品擺放在醒目位置，核心網點最好是貨物與禮品均堆頭擺放等等。

    第六招：核心人員品鑒酒

    如果說事件營銷是針對某一群體，大面積免費贈酒的品鑒活動，那么針對意見領袖型消費者，則采取小型品鑒會的方式進行公關。核心意見領袖的選擇以企業老板為主，如地方企業的老板、當地火爆飯店的老總等等。經銷商定期組織當地核心人員進行品鑒，老窖金牌對于品鑒會按照每桌1件的標準提供酒水，并報銷菜品。這對于一個縣城飲用氛圍的營造也十分重要。