五糧液的營銷體系和經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制中，包含著一種使自身價(jià)格不斷下跌的機(jī)制。當(dāng)下五糧液的渠道體系日益走向了大商制，很多中小經(jīng)銷商因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)調(diào)整無法完成五糧液的年度任務(wù)，不得已轉(zhuǎn)到大商名下進(jìn)貨。如此一來，五糧液就日益依重大商，大量的小商變成了大商的下線，五糧液經(jīng)銷商隊(duì)伍日益朝大商化發(fā)展。同時(shí)五糧液的經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制中，包含著對(duì)完成銷量任務(wù)后的額外獎(jiǎng)勵(lì)，而且銷量越大獎(jiǎng)勵(lì)越多，由此將會(huì)導(dǎo)致一種局面，大商們?yōu)榱双@取獎(jiǎng)勵(lì)盡可能的壓低價(jià)格，以吸引消費(fèi)者和中小經(jīng)銷商，有時(shí)甚至不掙批發(fā)的錢，靠做大銷售量獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

    為了獎(jiǎng)勵(lì)放棄正常合理的利潤使得終端價(jià)格下跌，放量之后的獎(jiǎng)勵(lì)可以彌補(bǔ)，這樣大商們共同走向了不要合理利潤，靠由銷售量帶來的獎(jiǎng)勵(lì)獲利的路。這樣的一個(gè)機(jī)制會(huì)導(dǎo)致一種可能，即使五糧液把價(jià)格降到500元以下，還會(huì)出現(xiàn)價(jià)格進(jìn)一步下跌，在這種銷售體系和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制下五糧液出廠價(jià)定在多少，邏輯上渠道都會(huì)陷入無利可圖的狀態(tài)，這是五糧液的激勵(lì)機(jī)制和渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的，并非是市場客觀的供需關(guān)系容不下五糧液的供給。

　　五糧液的經(jīng)銷商大會(huì)前，必須要搞清楚在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)水平下，社會(huì)到底能容下多少五糧液，如果市場客觀上是能容得下二萬噸以上的五糧液，但價(jià)格卻持續(xù)處于倒掛之下，一定是渠道和激勵(lì)機(jī)制出了問題，因此，在我們看來，本屆經(jīng)銷商大會(huì)上，希望五糧液能夠重塑渠道，重新建立渠道激勵(lì)機(jī)制。