1.   行業將先下滑后上揚

    首先，白酒行業將隨著經濟轉型，消費收縮和企業的擠壓式淘汰，必然帶來整個行業銷售規模的下滑。

    經過一段時間盤整后，整個白酒的規模將重新上揚，因為隨著企業去庫存、去不良債務等工作完成后，剩者為王。且隨著行業的整頓轉型完成，隨著品牌化、理性運作、穩健經營的新風氣的來臨，整個市場的中檔市場將會擴大。過去幾年的徽酒、鄂酒就是實際例證，隨著良性企業的共同運作，市場趨向良性，資源的優勢和運作的擠壓，中檔市場成為主流，從而帶動整個行業規模的上升。

    在整個行業中檔化的趨勢下，行業銷售規模將先是紡錘形，然后以中檔市場（或者包含低檔的大眾市場）為新塔基而成為全新的行業金字塔結構。筆者大膽預測，在全行業銷售規模形成新的金字塔時，白酒行業的整體規模極可能比目前的頂峰還要大，當然，這也將只會出現在一個較長的時間之后。

    2.   企業分化，只有大象、小象和老鼠能幸存

    可以說當前的白酒企業就是千軍萬馬過獨木橋，企業的競爭進入生死存亡階段，品牌集中度必然加速上升。

    正行咨詢公司在早前就提出“決定競爭成敗的兩個關鍵是：資源能力和整合效率”的觀點。因為在寒冬的壓迫下，大多企業不但沒有對嚴寒的儲備，更是包袱一大堆，危機重重。不但資源力不足，更是整合能力低下，過去大多白酒企業只要跑的快就可以賺錢，很少有企業塑造自身的經營、運作能力，在當前的寒潮下，強者進，弱者退。

    我們認為只有大象、小象和老鼠能幸存下來，也就是說在資源能力、整合能力方面強的能活下來，并發展壯大，其他的無論是大品牌、大企業還是小品牌、小企業，都將退出舞臺。

    當然，吸收新資本能力后的企業也將活下來，東家洗牌成為未來資本市場進入白酒行業的好戲之一，比如酒鬼、瀏陽河，前者國字號介入活了下來，后者只怕危險得很。同樣是前幾年營銷不錯的金種子，雖然具有一定的規模，但白酒競爭對資源的依賴遠遠大于其他行業，尤其當前的擠壓式競爭更需要資源能力的支撐，因此也不得不吸收新資本來挺過寒冬。那些熬過寒冬的企業未來將成為大象、小象。

    未來白酒行業分化的好戲，還有一個就是老鼠型企業的存在。可能這些企業是小企業轉型而來，也可能是新品牌的崛起，通過差異化、貼地性等經營的變化，必然有一部分企業反而生存了下來，雖然他們并不大，但同樣活的非常滋潤。

    以我們運作的企業項目為例，同樣是區域品牌，我們在河南運作的區域品牌J企業穩健運作中檔市場，抓住了當地老對手的盲目擴張下滑的機遇，通過中檔主力單品，穩健運作在億元左右，非常良性。

    我們運作的還有一個企業H品牌，專業運作地產商務團購市場，以全自釀為賣點，通過會員制直銷，一年銷售5000多萬，銷售穩定，費用低廉，同樣活的有滋有味。

    凡是資源負數又難以融資的、凡是還在盲目經營的、凡是不能快速轉型重塑自身能力的，在未來的上下環境擠壓和左右企業擠壓中，只能說看運氣了。

    3.   關聯行業大洗牌

    企業的變化也將帶來關聯行業的大洗牌，包括上游的供應鏈、相關的設計咨詢業和下游的經銷商。

    我們認為供應鏈將首先被整合，淘汰一批和被整合一批是必然的，一部分供應鏈將被大象企業向上擴張而整合，一部分只有收縮、熬著并逐步退出。尤其是瓶、蓋、外包裝等配套企業將更加明顯。

    而原酒企業則有一個獨有的轉變特色，主產區原酒企業（川貴）將以收縮為主（個別會在營銷上通過特色營銷而突破，轉型成為特色品牌），原酒的增值性決定了原酒供應企業將大多以收縮為主。而非主產區的大多將面臨淘汰，因為大企業大多自己干了（或整合了固定的原酒基地也多在西南），小企業壓資金壓不起。

    經銷商的洗牌和廠家是一脈相承的，隨著廠家品牌集中度的加劇，經銷商洗牌呈現三個特征：第一是強勢中檔品牌的經銷商將強者恒強（今年中秋的市場事實已經證明，在中檔強勢品牌的區域，市場銷量和經銷商的中檔出貨量整體穩定，甚至部分在上升。大多雜牌、非主流越來越舉步維艱，幾不可見。）；第二是以白酒為主的經銷商將越來越少；第三是特型經銷商將逐步增多，尤其是以團購、定制等特色市場而產生的，在廠家扁平化渠道模式下產生的特型合作伙伴將反而增多。

    總是，關聯行業大洗牌已經開始，比企業的洗牌可能要先完成。

    4.人才團隊大流動，營銷組織模式大變革

    隨著整個行業和企業競爭格局的變化，白酒行業的人才流動將加劇，企業的組織模式及組織配套的運作模式也將大變革，將以授權下沉、內部經營、扁平化、精細化等機制的主要變革的方向。

    總之，行業將兜出一個U型拋物線，其中必然淘汰落后者，過去的大船可能難掉頭，過去的撿市場心態將成為未來的墓志銘，只有勇敢的、積極的、正確的調整者才能立于新的潮頭。

    5.   營銷模式深刻轉變

    過去以渠道模式來定企業營銷模式的辦法已經行不通了，未來的營銷模式將以競爭為先導、以消費者為原點深刻轉變，主要表現在三個方面。

    第一，以渠道為主轉變為以消費者為主。

    過去壓倉式、重回款輕動銷的操作模式將一去不返，從經營的戰略、競爭的策略、產品的開發一直到市場的落地，都將貫穿消費者接受為唯一導向。

    第二，以概念、跟風為主轉變為以品牌差異化為主。

    第三，以過度投入的營銷風格轉變為以理性運作為主。

    短期內還將有大多的企業過度投入，以保證對競爭對手的市場擠壓，但隨著整合期的結束，品牌化、理性化營銷的時代終將到來。

    6.   消費價位定型，消費結構轉型，市場上產品由多變少

    消費的風向之前已經分析，最大的趨勢就是價位基本定型，消費結構也將轉為“三個檔次，多個價位”的特征。

    高中低檔三個檔次將基本定型。我們的觀察看，150以上是高檔，價位多樣化，最高茅臺五糧液，其他品牌主要在150、300價位為主（如350的劍南春的銷量反而將繼續上升）。次高端將不再存在，只是區域和消費場合、消費能力的差異而已。

    真正的上量的將是中檔（30-100），因為不但是消費的主流，更是企業未來生存的最佳投資回報平衡區間。必將進入更激烈爭奪階段，只是當前大多企業并沒有走出庫存和債務包袱的泥淖，還表現得不明顯。

    同時中檔看起來多個價位都能被接受，真正的中檔已經基本形成趨勢，50、80是主流，這是中檔商業分配鏈條和消費場景以聚會為主的特征決定的。

    低檔必然將是簡裝酒的天下，只是相當長一段時間內還將是個混亂的市場。