中國酒業：福州酒水市場調查  12-07

 葡萄酒越來越受福州當地消費者的歡迎。相比葡萄酒的良好表現，傳統米酒的親民來說，白酒與外埠品牌啤酒則顯出了一絲疲軟。
  地處東南沿海的福州市毗鄰臺灣，有著便捷的海上通商貿易港口與發達的陸地交通。可以說，是我國東南沿海貿易的第一站，它的酒水市場需求，也成為我們所關注的重點。雙節過去后，福州迎來第87屆糖酒會，轟轟烈烈的將福州酒業市場再次升溫。縱觀整個福建市場，酒水選擇主要集中在區域酒種與葡萄酒上。而就福州當地消費者的餐桌來看，目前許多消費者選擇更顯品味的葡萄酒。如果說葡萄酒市場為何“花兒為什么這樣紅”？其中最大的因素就是葡萄酒抓住了一個“健康”的概念，就目前的消費品市場與消費習慣而言，只要一打“健康”牌，幾乎沒有不紅火起來的。加之，福建有著良好的葡萄酒消費氛圍。也正因為如此，葡萄酒越來越受福州當地消費者的歡迎。相比葡萄酒的良好表現，傳統米酒的親民來說，白酒與外埠品牌啤酒則顯出了一絲疲軟。讓我們逐一分析。

健康推動葡萄酒銷量
    每年金秋時節，都是新人們扎堆結婚的高峰期，婚宴用酒大幅增長。同時，加長版雙節假期也讓很多親朋都能走動，接受調查的張先生對記者表示，每年除了春節就是十一假期最令人期待，家中聚會不斷，天天喝酒，經常一天要喝上幾頓。原來喝米酒，現在也開開洋葷，習慣喝葡萄酒了。
    正是瞅準十一假期的市場氛圍，這段時間成了酒類商家們的必爭之時，每年酒廠商或者經銷商都會推出一系列的促銷及特賣活動，今年雙節國產葡萄酒促銷，沿襲了捆綁銷售與健康飲酒的兩大傳統。由匯誠貿易有限公司推出的一款西夏王解百納，節假期間上了各大商場超市的酒類堆頭，標價142元，買一贈一，很受消費者熱捧。類似的還有在新華都超市豐澤店，新一代長城葡萄酒木盒裝買兩盒送一盒；在捷龍超市，還有原價155元的新天瑪納斯1+1特惠裝，降到129元。另外，還有買葡萄酒送飲料等。這些促銷的葡萄酒銷量頗大。
    國產葡萄酒紛紛高調助陣，國外葡萄酒也不甘寂寞。福州當地的幾家酒行則是在糖酒會現場做起了品鑒促銷，一方面希望以獨特的口味與產區優勢吸引消費者，一方面希望來自全國的客商更快的了解自己代理的品牌。也有一些代理商們在福州當地開了自己代理品牌的體驗會所，因為臺灣的飲食習慣，讓海鮮配紅酒的宣傳方式成為一種固有模式，而會所形式更方便這種模式的推廣。
    葡萄酒銷售火爆，促銷只是一方面，更為重要的因素正如泉龍酒業市場部葉性春經理所說，“現在有不少人喝葡萄酒，是看中其‘時尚’、‘健康’的特點。葡萄酒是極具個性品位象征的產品，隨著葡萄酒知識和文化的普及，越來越多的人了解葡萄酒，喜愛葡萄酒。”

地位尷尬的白酒市場
    從量上看，葡萄酒銷量猛增，但以傳統理解，雙節期間，理應是白酒市場的金九銀十的大動作時期，雖然也有經銷商早早的摩拳擦掌，但福州當地的白酒市場卻比其他地方市場的表現冷淡了很多。福州的白酒市場，猶如貫穿城市的閩江一般，廣闊卻沒有什么波瀾。雖然，知名品牌白酒占據著這里的重要天下，可像是在永輝親民賣場中，白酒的貨架與北方相比短的可憐，超市貨架上的白酒產品在這里只是為了充實貨架，身份地位略顯尷尬。消費者對于白酒的品牌能叫上來的只有一些在全國范圍內的大品牌，習慣飲用白酒的消費者多為外來人員。從福州當地消費市場來看，今年同其他地方白酒市場一樣出現了分化，高端白酒冷靜回歸，中低檔白酒則加強了促銷手段。幾家超市白酒區的銷售導購向記者表示，節假日期間，高檔白酒銷售區客流量較平時明顯增漲，但相比春節時期有所減少，白酒總體并沒有出現代理商希望的火爆場面。不少消費者購買高檔白酒，用途更傾向于送禮。目前部分高檔白酒的漲價如果一直持續下去，有可能逐漸發展成為一種“奢侈品”。而當送禮季節并不濃郁的時期，這類酒品市場就會進入集體冷卻期。目前來看，今年白酒市場的領頭羊仍然是傳統的“茅五劍”。另外，瀘州老窖系列、與洋河的銷量也不可小視，而一些保健酒，如“勁酒”等也都舉著健康的旗號，以相對實惠的價格占有一席之地。
    福州一位代理沱牌的經銷商表示，類似沱牌這樣價位的酒在福州當地銷量是比較可觀，舍得這個品牌的市場口碑一直不錯，但一直以來都是從大區經銷商手里代理一兩款產品，而在參加今年的糖酒會沱牌舍得展廳后，發現旗下酒產品不僅生態釀制、品質好，而且酒的品類也很多，符合時下大多數消費者追求高性價比的消費心理和需求，同時也是經銷商心中比較青睞的品牌。所以正在考慮是否可以代理更多。

地方酒種愛親民
    福州與很多閩南地區一樣，米酒成為他們習慣飲用的一類酒水，一直以來以龐大的需求量來支撐著自己當地獨有的釀造文化。其實米酒更應該是一種居家必備的物件，就好像朝鮮人的泡菜，東北人的大醬。所以在外購買的人并不是很多，更多則是自釀。但也有一些小吃鋪子為了招攬生意，會出售一些自釀的米酒。
除了米酒，黃酒在當地也比較流行，在著名的三坊七巷的可以看到很多飄著“酒”字的旗子的酒樓，但最具特色的當屬在主街上的頤峰酒樓，好像孔乙己中的酒家一樣，長長的柜臺與幾個八仙桌，展示在消費者面前。酒家不單單提供飲用地點，而且還有灌裝好貼有標簽的黃酒供消費者選購。正值旅游旺季與糖酒會，聰明的老板已經在店門口設了酒具供消費者品鑒，也有大大的宣傳海報貼滿了店內。這個酒家的老板其實是紹興一款黃酒的代理商，他表示，自己這款黃酒也供應福州一些地區的超市商場，例如永輝、家樂福，銷售都還不錯。不過，為了適應當地飲酒習慣，供給這些地方的酒并不是大容量的，也是為了方便消費者自己買回家獨飲而準備的。在三坊七巷開的這個小酒家，一方面是為了更好的招商，一方面也是為了吸引消費者并宣揚黃酒文化。三坊七巷因為有著獨特的歷史意義與旅游價值，每逢旅游旺季，自己的小酒家總是賓客盈門，雖然一開始并沒指望這里能賺錢，但現在來看，也是一處不錯的收益。目前，黃酒作為一種特產，已成為很多旅游者選購的禮品，所以在三坊七巷的酒鋪是可以讓消費者自己灌瓶的，這算是一種“特殊禮品”。

啤酒也是自家的好
    短短三四年，青啤、燕京、華潤攜品牌和資本優勢相繼完成在福建戰場“短兵相接”的“戰略布局”。不過主戰場大都集中在閩南地區。然而，隨著青島啤酒在閩南站穩腳跟，其兵圍福州的戰略目標浮出水面，這也將對雪津的霸主地位發起強有力的挑戰。上述是記者在未到福州市場之前從其他渠道了解到的一些資料后，得出的答案，但親身調查福州市場表現上來看，事實并非如此。啤酒銷售講究一個季節性，但地處閩南地區的福州來講，溫度常年都適合啤酒的銷售。在福州的啤酒市場上，記者有一種深深的‘閉塞感’，這種感覺源于對其他品牌接納的胸懷。福建當地的雪津啤酒遍布各類餐飲渠道，雖然雪津已經不在是當地品牌，但英博的宣傳手法與常年扎根福建本土的優勢是其他品牌無法復制的。
    其實，雪津的銷售模式與傳統的啤酒銷售沒有任何出入，僅僅是抓牢了當地的“鄉情”這一命脈。不需要參與任何的促銷，也能賺足自己的市場。一位從事餐飲的劉先生對記者表示，雪津啤酒的經銷商除了提供一個冰柜跟一些口杯外，其實也沒有在進貨渠道上給太多優惠，比起其他品牌，自己的利潤并不大。但消費者就認雪津這個牌子，你沒有辦法，只能進這個品牌，雪津純生是消費者樂于選購的品類之一。透過其他酒種的表現來看，價格高低是當地消費者選擇產品首先考慮的，所以，如何讓外埠啤酒品牌在福州這塊福地上沾足“福氣”，贏得市場，還需要這些品牌好好的“學習”雪津的親情牌，在價格上做足文章。 （摘自：《中國酒業》雜志2012年11月號