中小白酒品牌的攻守之道

　2011年，中國白酒業可以用“井噴”來形容，行業景氣度持續上升，全年酒類產品產銷量都大幅增長。同時，河南地產名酒“六朵金花”宋河、杜康、賒店、張弓、仰韶和寶豐，全年銷量也都呈現出不同程度的增長。這表明：中國白酒品牌未來的競爭格局將會是全國性品牌和區域性品牌間的競爭。

　　那么，在當前的市場背景下，作為中小型白酒品牌，是偏安一隅，做自己那一畝三分地上的“地頭蛇”，成為“剩者”？還是積蓄力量、苦練內功，逐步突破全國性品牌在區域市場的壟斷地位，成為“勝者”？要想成為后者，中小型白酒品牌該如何進行市場突圍？

    　筆者認為，中小型白酒品牌要想成功突圍市場，需做到：深挖根據地市場，市場投入做到針對性、聚焦性、前置性，單一渠道、單品突破、滾動發展進而引起多盤共振，提高產品力、驅動市場增長這4點。河南淮源酒業有限公司地處南陽市桐柏縣，2011年在與賒店、臥龍等同處南陽的地產酒的競爭中脫穎而出，年銷售量首次突破億元大關，成為2011年河南白酒品牌銷量增長冠軍、豫酒企業銷量十強。淮源酒業的成功再次證明，在當前的市場背景下，中小型白酒品牌如果戰略戰術運用得當，完全可以突破市場壟斷，取得成功。

深挖根據地市場

    　深挖根據地市場是由白酒市場的競爭格局決定的。白酒品牌要想獲得長足發展，既需要資金，又需要人才。目前，根據地市場肩負著中小型白酒品牌回收現金流、培養團隊的重任，是其利潤的主要來源。

    　白酒的本質是社會交往和情感交流的潤滑劑，它決定了品牌與消費者溝通的最佳影響區域效應：根據地市場距離酒廠越近，消費者形成品牌認知偏好的可能性越大，市場運作成本越低，產品拉力則越強；反之，消費者形成品牌認知偏好的成本就越高，拉力越弱，市場運作成本投入和風險就越大，所以目前中小型白酒品牌根據地市場的鞏固、拓展和覆蓋尤為重要。要想做好根據地市場，中小型白酒品牌需做好以下幾點：

    　堅持一切從實際出發，全面了解中小型白酒品牌的實際情況。對品牌存在的不足要有針對性地去改進；根據市場發展進度，對銷售團隊進行持續性培訓，提高業務技巧，轉變市場運作思路，利用企業在當地的優質資源和新的經營模式，對根據地市場進行深度分銷、精耕細作，并不斷總結、歸納，使之成為適合自身發展的經營模式。

    　“攘外必先安內”，中小型白酒品牌要想突圍，必須在根據地市場做到區域第一。這就要求企業根據某些單品在市場上的強勢表現和消費者的品牌偏好，尤其是那些在經銷商和消費者心中處于第一品牌地位的產品，企業要充分利用這個優勢，以達到鞏固大經銷商，鞏固核心終端、渠道的目的。此外，還要逐步展開對競品的打擊和對市場的掃盲，對競品的打擊要“準、狠、快”。

    　加強對渠道終端、核心廣告資源以及原材料的掌控。通過優勢資源壟斷當地的政商務消費主流價位帶、廣告資源和終端資源，強調廠家在市場上的主導地位。