京城酒業(yè)出奇招   賣酒

2011年元月，《北京娛樂信報(bào)》社與北京市糖業(yè)煙酒公司在京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，北京市糖業(yè)煙酒公司將借力京城獨(dú)家地鐵報(bào)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在京拉開酒類銷售的新模式。以后，北京各大企業(yè)、市民、讀者只需要撥打《信報(bào)》的訂購(gòu)電話，即可訂購(gòu)各類名酒。
    北京娛樂《信報(bào)》社社長(zhǎng)畢昆在簽約儀式上表示，《北京娛樂信報(bào)》作為京城獨(dú)家地鐵報(bào)，在京城報(bào)業(yè)市場(chǎng)獨(dú)樹一幟，《信報(bào)》在地鐵渠道發(fā)行量大，目標(biāo)讀者清晰——服務(wù)年輕的白領(lǐng)上班族。經(jīng)過(guò)四年的積累，《信報(bào)》在京城報(bào)業(yè)市場(chǎng)和市民中已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α６本┦刑菢I(yè)煙酒公司是京城著名老字號(hào)，此次與北京市糖業(yè)煙酒公司合作，相信借力《信報(bào)》的平臺(tái)，將助力北京市糖業(yè)煙酒公司“提升民生品質(zhì)，引領(lǐng)健康生活”。
【連接】：
    北京娛樂信前身為的前身是具有20多年歷史的全國(guó)專業(yè)報(bào)紙《戲劇電影報(bào)》，于2000年10月9日正式更名改擴(kuò)版，2007年開始轉(zhuǎn)型為地鐵報(bào)的新《信報(bào)》，在傳統(tǒng)《信報(bào)》基礎(chǔ)上重新 定位、重新構(gòu)造、重新包裝、為地鐵乘客量身打造的一份都市新聞早報(bào)——每周一至周五出版，每日16至32版。全新的《信報(bào)》覆蓋北京地鐵1號(hào)線、2號(hào)線、5號(hào)線、13號(hào)線、八通線及即將開通的各條地鐵線路，目前在70余家地鐵站、120多個(gè)投放點(diǎn)免費(fèi)送達(dá)地鐵乘客手中，成為每天地鐵出行的親切伙伴。

主持人 《中國(guó)酒業(yè)》記者 王潔
嘉　賓 北京市糖業(yè)煙酒公司總經(jīng)理 張德春
　　　 酒水營(yíng)銷專家、網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 穆峰
消費(fèi)者
話　題 新模式賣酒

     王 潔：通過(guò)《信報(bào)》賣酒可以說(shuō)開創(chuàng)了酒類銷售的新模式，是什么原因使北京市糖業(yè)煙酒公司選擇《信報(bào)》這個(gè)平臺(tái)？
    張德春：有創(chuàng)新才能有突破，選擇信報(bào)主要因?yàn)椋菏紫龋ㄟ^(guò)《北京娛樂信報(bào)》這個(gè)平臺(tái)，可以更好地宣傳公司旗下酒類產(chǎn)品；其次，《信報(bào)》的媒體公信力，確保了商品的貨真價(jià)實(shí)；最后，通過(guò)雙方合作，建立酒類產(chǎn)品銷售新渠道，不僅減少了糖酒公司日常的工作流程，也便于讀者和廣大市民放心購(gòu)買酒類產(chǎn)品。希望通過(guò)雙方的攜手合作，為讀者以及廣大市民提供更便捷、更優(yōu)質(zhì)、更貼心的服務(wù)。
    親戚是越走越親，相信我們的合作將越來(lái)越緊密，取得的成果越來(lái)越大。希望雙方不僅僅是在經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行合作，還能夠借助《信報(bào)》這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行公司品牌形象宣傳，擴(kuò)大在年輕人中的影響。
    王 潔：此次合作從源頭上保證了所售酒類產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，是怎樣的初衷讓北京市糖業(yè)煙酒公司做出了這樣的決定。通過(guò)《信報(bào)》買酒，消費(fèi)者能得到那些實(shí)惠？
    張德春：事實(shí)上，目前市場(chǎng)上假酒“橫行”,許多假酒無(wú)論是從包裝抑或是口感來(lái)看，都與正品酒極為相似。消費(fèi)者花了高價(jià)錢不僅買不到真貨，更可能危害身體健康。因此，消費(fèi)者應(yīng)盡量從正規(guī)渠道買酒，保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，避免上當(dāng)受騙。
    王 潔：此次北京糖業(yè)煙酒公司與《信報(bào)》的合作模式是怎樣的，除了品質(zhì)的保證，消費(fèi)真還能享受哪些服務(wù)？
    張德春：首先《信報(bào)》幫助讀者及廣大市民對(duì)酒類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)證，通過(guò)自身的媒體平臺(tái)，將貨真價(jià)實(shí)的酒類產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)，以便消費(fèi)者放心購(gòu)買。其次《信報(bào)》將開設(shè)專門的售酒服務(wù)熱線電話，方便消費(fèi)者直接訂購(gòu)。第三《信報(bào)》將設(shè)酒類產(chǎn)品媒體監(jiān)督及投訴熱線，以便消費(fèi)者隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)上的監(jiān)督。
    王 潔：目前市場(chǎng)的流通方式主要有兩種，一種是長(zhǎng)渠道運(yùn)營(yíng)模式，另一種則是短渠道運(yùn)營(yíng)模式，很明顯北京糖業(yè)煙酒公司與《信報(bào)》的合作屬于后者，對(duì)于這種合作，您有什么看法。
    穆 峰：對(duì)《信報(bào)》來(lái)說(shuō)，可以充分挖掘發(fā)行渠道價(jià)值，增加贏利點(diǎn)。對(duì)煙酒公司而言：一是提高對(duì)客戶供貨的及時(shí)性和滿意度；二是可以避免消費(fèi)者買到假酒；三是可以《信報(bào)》平臺(tái)宣傳該公司，擴(kuò)大對(duì)上班族人群的品牌影響力。
    王 潔：目前這種合作還屬于比較新興的，可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題，有什么好的意見可以規(guī)避這些問題，或者能不能做出一些補(bǔ)救。
    穆 峰：價(jià)格方面，如果價(jià)格比其他銷售渠道低，則會(huì)產(chǎn)生沖擊；如果價(jià)格和其他渠道持平，那么配送成本會(huì)壓低銷售利潤(rùn)，直接影響《信報(bào)》的分成，另外，該渠道的銷售優(yōu)勢(shì)也會(huì)受影響，影響雙方的可持續(xù)合作。而這種情況下我們建議針對(duì)性的推出能吸引年輕白領(lǐng)的差異化產(chǎn)品，并以較低價(jià)格銷售。
    王 潔：白酒終端供應(yīng)鏈將俏然發(fā)生變化，面對(duì)這種變化大經(jīng)銷商如發(fā)展，小經(jīng)銷商如何變強(qiáng)？
    穆 峰：現(xiàn)在“終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，“消費(fèi)者”時(shí)代來(lái)臨，強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)和客戶滿意度。
    大經(jīng)銷商可加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力度，針對(duì)有購(gòu)買力、有影響力的團(tuán)體，采用針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心客戶的掌握；也可以按照客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品定制，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提升品牌忠誠(chéng)度；還可以展開品鑒會(huì)營(yíng)銷，邀請(qǐng)消費(fèi)者、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)，達(dá)到口碑傳播的目的，拉動(dòng)銷售。
    小經(jīng)銷商可以通過(guò)與終端和消費(fèi)者的溝通，并發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，來(lái)達(dá)到優(yōu)化終端，提升銷量的目的，比如及時(shí)與終端溝通，了解銷售情況，變化銷售策略，針對(duì)性的展開促銷。
    張先生，公務(wù)員，23歲，乘地鐵上班。“很新鮮的方式，以前聽說(shuō)過(guò)，主要針對(duì)乘地鐵的上班族，如果需要，我會(huì)嘗試買兩瓶，現(xiàn)在市場(chǎng)的酒魚龍混雜，這個(gè)方式有《信報(bào)》作擔(dān)保，還是挺放心的，質(zhì)量可以保證。”
    李小姐，城市白領(lǐng)，24歲，上班主要搭乘公車。李小姐表示，自己還是知道《信報(bào)》的這項(xiàng)服務(wù)的，看到過(guò)幾次《信報(bào)》的廣告，而在是否會(huì)嘗試通過(guò)《信報(bào)》定酒時(shí)，她則說(shuō)還會(huì)觀望一下，如果有朋友這樣做，她可能會(huì)跟著試一下，但是自己獨(dú)立購(gòu)買，還需要考慮。
    王先生，公司管理人員，40歲，開車上班。在得知《信報(bào)》可以買酒時(shí)，王先生很驚訝，他說(shuō)，以前都是在超市、煙酒店買酒，這還是頭一次聽說(shuō)報(bào)紙也可以買酒，但是由于不坐地鐵，所以原則上還是不會(huì)采取這種方式，但是如果真的價(jià)廉物美的話也可以嘗試。
    在《中國(guó)酒業(yè)》記者的走訪中，不少消費(fèi)者還不太了解此次北京糖業(yè)煙酒公司與《信報(bào)》的合作，大部分消費(fèi)者對(duì)這種方式持觀望態(tài)度。同時(shí)消費(fèi)者還表示如果沒有太大的問題，這未嘗不是一種很好的渠道，畢竟是由北京糖業(yè)煙酒公司直接面對(duì)消費(fèi)者，又有《信報(bào)》在其中作保，質(zhì)量還是相當(dāng)可靠的。