賣酒 京城酒業出奇招   2012-04-24

2011年元月，《北京娛樂信報》社與北京市糖業煙酒公司在京簽署戰略合作協議，北京市糖業煙酒公司將借力京城獨家地鐵報的平臺優勢，在京拉開酒類銷售的新模式。以后，北京各大企業、市民、讀者只需要撥打《信報》的訂購電話，即可訂購各類名酒。
    北京娛樂《信報》社社長畢昆在簽約儀式上表示，《北京娛樂信報》作為京城獨家地鐵報，在京城報業市場獨樹一幟，《信報》在地鐵渠道發行量大，目標讀者清晰——服務年輕的白領上班族。經過四年的積累，《信報》在京城報業市場和市民中已經擁有相當的影響力。而北京市糖業煙酒公司是京城著名老字號，此次與北京市糖業煙酒公司合作，相信借力《信報》的平臺，將助力北京市糖業煙酒公司“提升民生品質，引領健康生活”。
【連接】：
    北京娛樂信前身為的前身是具有20多年歷史的全國專業報紙《戲劇電影報》，于2000年10月9日正式更名改擴版，2007年開始轉型為地鐵報的新《信報》，在傳統《信報》基礎上重新 定位、重新構造、重新包裝、為地鐵乘客量身打造的一份都市新聞早報——每周一至周五出版，每日16至32版。全新的《信報》覆蓋北京地鐵1號線、2號線、5號線、13號線、八通線及即將開通的各條地鐵線路，目前在70余家地鐵站、120多個投放點免費送達地鐵乘客手中，成為每天地鐵出行的親切伙伴。

主持人 《中國酒業》記者 王潔
嘉　賓 北京市糖業煙酒公司總經理 張德春
　　　 酒水營銷專家、網唇互動品牌營銷機構創始人 穆峰
消費者
話　題 新模式賣酒

     王 潔：通過《信報》賣酒可以說開創了酒類銷售的新模式，是什么原因使北京市糖業煙酒公司選擇《信報》這個平臺？
    張德春：有創新才能有突破，選擇信報主要因為：首先，通過《北京娛樂信報》這個平臺，可以更好地宣傳公司旗下酒類產品；其次，《信報》的媒體公信力，確保了商品的貨真價實；最后，通過雙方合作，建立酒類產品銷售新渠道，不僅減少了糖酒公司日常的工作流程，也便于讀者和廣大市民放心購買酒類產品。希望通過雙方的攜手合作，為讀者以及廣大市民提供更便捷、更優質、更貼心的服務。
    親戚是越走越親，相信我們的合作將越來越緊密，取得的成果越來越大。希望雙方不僅僅是在經營上進行合作，還能夠借助《信報》這個平臺進行公司品牌形象宣傳，擴大在年輕人中的影響。
    王 潔：此次合作從源頭上保證了所售酒類產品的貨真價實，是怎樣的初衷讓北京市糖業煙酒公司做出了這樣的決定。通過《信報》買酒，消費者能得到那些實惠？
    張德春：事實上，目前市場上假酒“橫行”,許多假酒無論是從包裝抑或是口感來看，都與正品酒極為相似。消費者花了高價錢不僅買不到真貨，更可能危害身體健康。因此，消費者應盡量從正規渠道買酒，保護了消費者的權益，避免上當受騙。
    王 潔：此次北京糖業煙酒公司與《信報》的合作模式是怎樣的，除了品質的保證，消費真還能享受哪些服務？
    張德春：首先《信報》幫助讀者及廣大市民對酒類產品進行質量驗證，通過自身的媒體平臺，將貨真價實的酒類產品推廣到市場，以便消費者放心購買。其次《信報》將開設專門的售酒服務熱線電話，方便消費者直接訂購。第三《信報》將設酒類產品媒體監督及投訴熱線，以便消費者隨時進行產品及服務上的監督。
    王 潔：目前市場的流通方式主要有兩種，一種是長渠道運營模式，另一種則是短渠道運營模式，很明顯北京糖業煙酒公司與《信報》的合作屬于后者，對于這種合作，您有什么看法。
    穆 峰：對《信報》來說，可以充分挖掘發行渠道價值，增加贏利點。對煙酒公司而言：一是提高對客戶供貨的及時性和滿意度；二是可以避免消費者買到假酒；三是可以《信報》平臺宣傳該公司，擴大對上班族人群的品牌影響力。
    王 潔：目前這種合作還屬于比較新興的，可能會出現哪些問題，有什么好的意見可以規避這些問題，或者能不能做出一些補救。
    穆 峰：價格方面，如果價格比其他銷售渠道低，則會產生沖擊；如果價格和其他渠道持平，那么配送成本會壓低銷售利潤，直接影響《信報》的分成，另外，該渠道的銷售優勢也會受影響，影響雙方的可持續合作。而這種情況下我們建議針對性的推出能吸引年輕白領的差異化產品，并以較低價格銷售。
    王 潔：白酒終端供應鏈將俏然發生變化，面對這種變化大經銷商如發展，小經銷商如何變強？
    穆 峰：現在“終端為王”時代漸行漸遠，“消費者”時代來臨，強調品牌體驗和客戶滿意度。
    大經銷商可加強團購力度，針對有購買力、有影響力的團體，采用針對性的溝通策略和銷售方案，實現對核心客戶的掌握；也可以按照客戶需求進行產品定制，培養消費者的消費習慣，提升品牌忠誠度；還可以展開品鑒會營銷，邀請消費者、專家對白酒品鑒，以消費者體驗，展示產品的利益點，達到口碑傳播的目的，拉動銷售。
    小經銷商可以通過與終端和消費者的溝通，并發揮協調作用，來達到優化終端，提升銷量的目的，比如及時與終端溝通，了解銷售情況，變化銷售策略，針對性的展開促銷。
    張先生，公務員，23歲，乘地鐵上班。“很新鮮的方式，以前聽說過，主要針對乘地鐵的上班族，如果需要，我會嘗試買兩瓶，現在市場的酒魚龍混雜，這個方式有《信報》作擔保，還是挺放心的，質量可以保證。”
    李小姐，城市白領，24歲，上班主要搭乘公車。李小姐表示，自己還是知道《信報》的這項服務的，看到過幾次《信報》的廣告，而在是否會嘗試通過《信報》定酒時，她則說還會觀望一下，如果有朋友這樣做，她可能會跟著試一下，但是自己獨立購買，還需要考慮。
    王先生，公司管理人員，40歲，開車上班。在得知《信報》可以買酒時，王先生很驚訝，他說，以前都是在超市、煙酒店買酒，這還是頭一次聽說報紙也可以買酒，但是由于不坐地鐵，所以原則上還是不會采取這種方式，但是如果真的價廉物美的話也可以嘗試。
    在《中國酒業》記者的走訪中，不少消費者還不太了解此次北京糖業煙酒公司與《信報》的合作，大部分消費者對這種方式持觀望態度。同時消費者還表示如果沒有太大的問題，這未嘗不是一種很好的渠道，畢竟是由北京糖業煙酒公司直接面對消費者，又有《信報》在其中作保，質量還是相當可靠的。