白酒業經銷商渠道什么是關鍵？

  近年來，隨著白酒行業的快速發展，各投資理財行家也把眼光聚焦到開發白酒市場這一塊上來。獲利是經銷商的天職，但面對紛繁繚亂的白酒產品，越來越難操作的渠道，什么樣的產品最具有吸引力，在渠道開發上占據先利達到互利共贏的目標呢？

  經銷商的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。

  優勢產品 打開渠道大門第一步

   對于目前競爭激烈的白酒市場而言，什么樣的產品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。

  對于經銷商而言，獲利是經銷商的最終目標。想要利潤收益快及打開渠道快就必須不時的推出新品，才能成功的占據市場先機。

  雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。因此經銷商要提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。

  選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，經銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度降低經銷商的運營風險;二是，優先選擇名酒的中低端產品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易接受。

  渠道選擇 因地制宜

  經銷商的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。
  精細的銷售監控是保證經銷商利潤的重要一環，因此，經銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時的調整，不斷優化，從而保證KA系統銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。

  如果經銷商能做好對KA渠道季度、半年或年度的動態分析，通過報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。

  團購渠道 利好產品操作

  團購是一條非常重要的渠道，是很多經銷商做大做強的捷徑。

  團購白酒一定要講究品質和品牌。團購的直接服務對象大多數是機關事業單位的辦公室主任，他們手握采購大權，同時承擔著相應的責任和風險，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質欠缺的產品，將承受來自同事和領導的巨大壓力，易對經銷商做出全盤否定的評價。因此經銷商一定要與團購的負責人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產品質量，不能只看眼前利益，因小失大。

  經銷商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關系。現在團購渠道已被大家熟知，因此維護關系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補產品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經辦風險。

  經銷商團購最大的特點是客戶關系網的編織和應用。很多經銷商希望通過頻繁贊助高端政務人群聚會，換取在政務機構中的知名度，并以此暈輪式擴大影響力。但是熟悉不等于認可，贊助換來的往往是輕視，這種關系越多離成功越遠。

  也有經銷商將自己的產品推給朋友，但這種關系網要摸清一個事實，是客戶有真實需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關系，如果不記代價的強銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。

  做酒犯不著透支“關系”，在動用“關系”前，首先要考慮原有的投資能變現多少，或是能加深原有的“關系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。

  團購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團購應多招聘關系運作能力較強的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級“的能人，這些能人對各個機關和領導如數家珍，但是每次公關都得靠金錢投入。幾個月下來，幾萬現金變成了發票，業務還遙遙無期。因此在組建團購團隊時一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關系”。
二、三類渠道的操作

  二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。

  中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。

  因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。

  小型商超的產品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。

  便利店：每個城市的便利連鎖店數量都可達有數百上千家，而非連鎖的小便利店數量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非常可觀。

  很多經銷商會與這些便利店結成戰略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產品，更沒有精力幫助推銷新產品。

  便利店的操作，要點除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經常開展一些實惠型的促銷活動，比如進幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。

  便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應該不斷翻新，時不時地吊起消費者的胃口，刺激消費欲望。