近日，筆者走訪徐州市場時了解到，歲末白酒大戰的主戰場上，外來白酒一直唱“主角”，除了蘇酒“三溝一河”不斷搶占市場外，川酒、貴酒和皖酒等也一直鞏固自己的傳統領地。業內人士表示，與外來白酒在徐州唱“主角”不同的是，地產白酒的“聲音”難以洪亮，目前地產白酒要奪回市場不僅需要一個過程，在市場突圍中還缺少高端酒“領頭羊”。   

市場
外來白酒唱“主角”

    徐州特殊的地理位置和悠久的“帝王”文化造就了其競爭激烈的白酒市場，于是，全國各地的白酒品牌都想進入徐州市場，打一場漂亮的爭奪戰，而且徐州白酒市場包容程度在國內并不多見。

    經常購買白酒的消費者都知道，除了茅臺、五糧液等一線品牌，劍南春、國窖、今世緣、洋河系列、雙溝系列、口子窖、瀘州老窖、古井等外來白酒品牌眾多，且低至幾十元、高至數千元的產品均有。

　　“春節前夕，很多消費者購買白酒送禮，但是徐州地產白酒絕大多數都處在中低端，節日送禮不上檔次，因此很多消費者喜歡購買外地產的中高端白酒。”徐州一位酒水經銷商趙先生說。

　　1月8日，筆者走訪徐州部分商場和煙酒專賣店看到，柜臺顯眼位置擺放的幾乎都是外地產的白酒，徐州地產白酒很少。“春節前的這時間是白酒最旺銷的時候，幾乎所有品牌都推出不同程度的促銷活動，市場競爭非常激烈。”徐州華夏酒業有限公司胡經理說，徐州一線品牌一直被茅臺和五糧液控制，中高端白酒現在以蘇酒、皖酒、川酒、黔酒等為主，從徐州整體市場來看，外來白酒一直是唱“主角”。

分析
地產白酒市場占有率低

　　據徐州酒水協會副會長吳加立介紹，徐州消費者選酒一般首先考慮兩點，一是濃香，二是高度。由于徐州沒有地產高端白酒，所以消費者沒有地域情結，所有外來酒對于消費者而言都是一樣的。在這樣的情況下，企業要想長期占領徐州市場，只有靠口感和品質取勝。

　　“徐州的白酒市場，濃香型白酒占據主導地位，其次兼香型、醬香型、清香類型、芝麻香型白酒也逐漸被消費者所認可。”吳加立分析說，從市場占有率來看，前幾年，徐州市場上皖酒的市場占有率很高，但是最近幾年蘇酒所占的份額不斷增加，目前大約在40%以上，其他的川酒、皖酒等占40%左右，而徐州本地的地產酒所占的市場份額非常小。由于徐州地產白酒絕大多數都是低檔酒，主要的市場還是在郊區或農村等地。

    “徐州地產白酒品種雖然不少，但對經營者而言，往往由于運營思路不創新導致銷售受影響，銷售不佳導致企業管理松懈，管理松懈導致質量難以保證，質量難保證銷量就要受影響，銷量不好就使企業陷入困境……如此惡性循環，自然很難實現突圍和跨越式發展。”吳加立表示，很多外來白酒在進入徐州市場時都做了充分準備，采用了多種促銷手段，使得徐州白酒市場競爭更加激烈，面對外地白酒的“入侵”，徐州地產白酒不但市場占有率低，而且沒有實現很好的突圍。

機遇
地產白酒發展有機遇

    “除了茅臺、五糧液等高檔酒外，市場上銷售的中低檔白酒主要是靠贈酒、降價、返現金等促銷活動來吸引消費者，白酒市場上兩極化現象越來越明顯。”吳加立介紹說，隨著白酒市場一線品牌價格的不斷上漲，很多外地高端品牌的白酒也跟風漲價，這部分高端酒原來的價格和市場空間就讓出來了。

    此外，目前徐州白酒市場上高中低端白酒新品牌不斷涌現，同時外地老品牌也通過副品牌進行品牌再造運動，不斷分割著白酒消費群體，外地其他傳統品牌進入徐州市場很難，因此這給徐州地產白酒的發展提供了機遇。

    “白酒的品牌定位決定了其能否和眾多的競爭對手進行有效區隔，能否突出其獨特的品牌個性，如何尋找認同消費群體、忠誠消費群體，關系到能否文章來源華夏酒報生存和成功。”吳加立表示，徐州地產白酒企業如果能持續營銷創新、彰顯核心，通過加強與經銷商合作，突破單純買賣關系，形成廠商利益命運共同體，將會有更大的發展空間。

專家
徐州地產酒突圍缺“領頭羊”

　　“徐州地產白酒如果要想成功突圍，迫切需要‘龍頭企業’的出現。”據長期從事酒水批發的李傳孝分析說，在其他大城市，當外地中高端白酒進入市場時，總會遇到當地的地產龍頭白酒企業“阻擊”，而徐州白酒市場就不一樣了，都是外地白酒在徐州市場上拼殺，而地產酒由于缺少高端龍頭企業，“阻擊”外來者便無從談起。

　　此外，李傳孝表示，地產白酒要想實現突圍，必須尋求在釀造技術以及產品細分上取得突破；利用科研，利用包裝設計、產品設計以及聯合戰略實施的各項資源優勢，整合徐州社會、歷史、文化、風俗資源，叫響已經開發出的新概念、新品位、新特色的地產白酒。據華夏酒業有限公司經理胡鵬介紹，徐州地產白酒長期在低端徘徊，要想實現突圍、重新奪回市場，不僅需要一個過程，還要有一兩家龍頭企業帶動，不斷走中高端的品牌路線，通過依靠對徐州本地市場的了解，使消費者對其建立起口感依賴，才能不斷發展壯大。