現在，越來越精明的消費者不斷提醒白酒企業，市場上不缺產品，缺的是賣產品的思維和方法。如何以深入消費者心中的低成本營銷，來實現產品的成功銷售，是每個企業都在認真思索的問題。

　　當今白酒企業的營銷，手段日益豐富。他們利用組合方式：媒體廣告、餐飲終端陳列、不同目標群的促銷品、開瓶有獎等等來啟動市場。但是營銷策略水平滯后，投廣告、做渠道、搶終端，表面看起來挺熱鬧，一陣廣告戰、價格戰、促銷戰之后，雖然此起彼伏、不亦樂乎，到頭來卻對自己的品牌定位都還沒很好解決。

　　屋漏偏逢連夜雨，當今世界能源極其緊張，白酒賴以生存的糧食轉而作為生物燃料的需求量日益膨脹，致使糧食價格不斷攀升，白酒企業如今深陷原料戰漩渦，競爭激烈程度可想而知。面臨如此市場，白酒企業必須轉換思路，有必要好好研究低成本營銷。

　　白酒在中華大地已有幾千年，有著悠久的歷史沉淀，形成了獨特的酒文化。是固步自封、停滯不前，還是跟隨時代潮流與時俱進？白酒幾千年發展，如果沒有不斷的變革改進就不會有生命力，也就不會存在至今。

　　白酒營銷，都是在圍繞著消費者做文章，那些能夠滿足消費者需要的品牌才能扎實生存。想當初，廣告營銷橫行的時候，消費者跟著廣告走：誰的廣告打得兇，誰的酒水就賣得好，企業滿足了消費者的需求，贏得了消費者，所以紅極一時；眼下的團購營銷、自建終端渠道，同樣是為了滿足消費者對真酒的需求、對良好服務的需求，順應了這個時代的消費需求，是大環境下的需求。但消費者的需求是在不斷變化的，營銷的根本目的，就是不斷滿足消費者的潛在需求。眼下，急于從血拼中突圍的眾多酒廠，不約而同都擠到了中高檔酒上，各種策劃、創意滿天飛，“大師”、“高手”你來我往，煞是熱鬧，但是在一陣熱鬧之后，很快歸于平靜。許多企業不去研究消費者的需求，好像跟風、圖熱鬧就是營銷，往往還躺在曾經的成功模式上固步自封，洋洋得意。

　　好的營銷模式，理應隨消費需求的改變而改變。就白酒行業來說，市場營銷方面低成本、少投入、抓小事、找熱點的做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面可以取得驕人的業績。因為今天的酒業競爭，早已走過單點突破的時代，一個創意、一次策劃成就一個品牌的神話，已經漸行漸遠。低成本營銷的核心內容就是：面對激烈的市場競爭，不靠大肆宣傳和花費，而是充分利用有限的資源和財源，最大限度地發揮其作用，進而抓住每一個機會，填補空缺，從而拓展市場，擴大銷售業績。

　　白酒企業在開拓市場時，往往首先想到的是花錢做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結果有多大收益？尤其是在財力不足的時候，這個問題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實效的事情上。應該好鋼用在刀刃上，不把重金壓在大型廣告上，而是用在如何提高產品質量、如何實現有效營銷，加大售點廣告宣傳，走近消費者上做足文章。在我看來，以下六個方面的問題，白酒企業應當給予足夠的關注——

　　一、產品設計人性化

　　產品的人性化設計，可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然后通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。

　　對于白酒企業而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。

　　在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時很困難，也有些白酒在倒酒的時候給消費者帶來不便。對此我們做過專門研究，這兩個方面的不便，至少可以影響13%消費者的重復消費。做好產品的人性化設計，能夠使產品在進入市場時節約很大一部分推廣成本。

　　周杰倫的一首《青花瓷》，曾經讓白酒業一度出現追星，在很長一段時間內，白酒市場流行起了瓷瓶包裝，連“茅臺”、“汾酒”、“五糧液”都是如此。但是富有綿柔風格的“藍色經典”卻并沒有落入這種流行。為了與傳統的窖池，年份、歷史感形成反差，“藍色經典”力求凸顯產品的現代神韻，因此在包裝設計上，“洋河”大膽地延續了早期“洋河”經典的藍色風格，把“藍色”作為“洋河”藍色經典的形象色。因為在傳統上，白酒包裝以迎合視覺文化的紅、黃、土陶、瓷白色作為主色調的環境下，“洋河”無法凸顯出自己的產品定位。

　　早在2003年開始，“洋河”就有意識地開創自己的藍色文化，賦予藍色經典系列產品更深厚的文化底蘊。首先，“洋河”在內涵上提出將藍色與綿柔的一體化，因此在表現上著力突出藍色的高雅恬淡，使之符合綿柔型白酒的口感特征，突出開放、時尚、現代、品位的元素，成為藍色經典綿柔型白酒的視覺代表。進而，“洋河”把這種形象符號化和視覺化，找出藍色的代表海洋和天空，發掘出藍色背后蘊涵的意韻：“天之高為藍，海之深為藍，夢之遙為藍”，一句“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，將藍色定格為“藍色經典”的文化象征。

　　正是因為這種藍色文化的有力支撐，才使“藍色經典”在消費者眼中不再是簡單的三個玻璃酒瓶和一種顏色，而是藍色的高雅、綿柔的口感和寬廣博大的胸懷之完美結合。與傳統老八大白酒相比，“洋河”的藍色獨樹一幟，為消費者帶來了全新的視覺體驗，也完成了自己產品壁壘的構筑，而將競爭對手拒之門外。