2011沈陽秋季全國糖酒會早已落下帷幕，而廠家的競爭才剛剛開始。全國各地酒類品牌借著糖酒會的雄風紛紛進軍遼寧市場，對于遼寧酒業(yè)來說，將會是一場不小的沖擊，而對經(jīng)銷商來說，卻多了新的選擇。

    　這種趨勢對于幾近壟斷的遼寧啤酒市場影響甚微，而對于遼寧白酒市場的影響是顯而易見的。遼寧省的酒企、經(jīng)銷商表現(xiàn)出了不同的追求和做法。

地產(chǎn)酒：爭份額要先樹形象

    　2011秋季糖酒會在沈陽召開，對于地產(chǎn)白酒企業(yè)來說是難得的學習機會。展會期間，《華夏酒報》記者走訪了遼寧多家酒企，酒企均表示，遼寧白酒要發(fā)展，走出本地市場開拓全國市場，必須要創(chuàng)新形象。白酒在遼寧酒類消費市場中占有很大的份額，省內(nèi)有酒廠近千家，多為規(guī)模小、利潤低的中小型企業(yè)。其中知名的地產(chǎn)酒有老龍口、道光廿五、三溝、鐵剎山、鳳城老窖等，由于各種原因，這些品牌很難與全國性品牌抗衡，基本上都是在本地市場銷售。

    　縱觀遼寧地區(qū)的白酒市場，多年來，遼寧酒企并沒有真正培養(yǎng)出消費者對本地酒類品牌的忠誠度。占據(jù)遼寧市場的絕大多數(shù)是外埠酒，高檔酒的天下一直被茅臺、五糧液、水井坊等占據(jù)著，劍南春、郎酒、金六福等品牌緊隨其后，遼寧省地產(chǎn)品牌老龍口、鐵剎山、道光廿五等則僅僅占領(lǐng)了中低端市場。而一些小企業(yè)酒廠生產(chǎn)的白酒，僅能以散裝酒、桶裝酒的形式，在小飯館或農(nóng)貿(mào)市場進行銷售。相比南方企業(yè)先進的營銷理念，大筆的廣告宣傳投入，遼寧地產(chǎn)白酒在市場經(jīng)營和品牌推廣方面還很欠缺。

    　遼寧省白酒工業(yè)協(xié)會會長高明向《華夏酒報》記者介紹，遼寧的白酒工業(yè)比較發(fā)達，不但白酒制造商多，白酒的香型也比較齊全。釀酒原料有優(yōu)質(zhì)高粱玉米，但產(chǎn)品沒有特色包裝，優(yōu)勢還需要挖掘才能發(fā)揮出來。多數(shù)遼寧地產(chǎn)酒的包裝比較粗糙，有的甚至僅為回收的玻璃瓶包裝，沒有外面的紙盒，消費者覺得產(chǎn)品低廉不認可。多數(shù)消費者認為，如今的市場經(jīng)濟時代，有特色的包裝是商品吸引消費者的一個賣點和優(yōu)勢。消費者對于白酒的內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝的文化含量的需求與日俱增。多年來，遼寧地產(chǎn)酒一直主打中低端市場，整體經(jīng)濟效益較低，這也制約了企業(yè)在日常維系、新產(chǎn)品研發(fā)、廣告推廣等方面的發(fā)展，企業(yè)及產(chǎn)品的包裝形象落后，影響了地產(chǎn)酒的推廣及發(fā)展。

經(jīng)銷商：幾家歡喜幾家愁

    　本次糖酒會在沈陽召開，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商努力參與其中。多年來，他們一直從上級經(jīng)銷商手中進貨，然后加價售出賺取中間利潤。隨著廠家渠道的下沉，他們有了新的目標，并利用一切機會尋找新的貨源。通過糖酒會，他們發(fā)名片、索資料、接洽廠家銷售人員，努力找出與廠家接洽的突破口，以求會后有機會做廠家某款產(chǎn)品的代理商。

    　糖酒會結(jié)束后，眾多南方的白酒生產(chǎn)廠家派出大批業(yè)務人員奔赴遼寧，蠶食這塊沒有形成合力的市場。隨著市場的發(fā)展，白酒業(yè)市場開發(fā)重點逐步轉(zhuǎn)入終端角逐，而“得終端者得天下”更是貫穿了所有白酒企業(yè)的營銷思想。

　　在硝煙彌漫的終端戰(zhàn)爭中，市場開始了細分。三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商利用一切機會，從廠家拿到心儀的代理產(chǎn)品，與地級代理商進行渠道和終端的短兵相接，導致各自品牌產(chǎn)品在市場的占有率發(fā)生變化，原有的根據(jù)地被撼動，許多品牌轉(zhuǎn)瞬間市場份額消失殆盡。為了不失去原有的市場，同時攻堅新的區(qū)域，各廠家廣告和促銷等市場費用的增加，強勢外地酒的進入，使遼寧省的白酒市場開始了新一輪激戰(zhàn)。

    　目前中國已經(jīng)注冊的白酒品牌有數(shù)萬個，中小型白酒企業(yè)有上萬家，但是大多沒有主打品牌，沒有足夠的市場競爭思路，而是哪家產(chǎn)品市場氛圍好，就模仿其產(chǎn)品沖擊市場。這些酒企都在茍延殘喘，完全依靠業(yè)務員的人脈在各個城市招商，以優(yōu)厚的招商條件尋找代理商推薦自己的不知名白酒，許多廠家收到經(jīng)銷商貨款后，承諾并沒有兌現(xiàn)，致使無數(shù)經(jīng)銷商倒在第一批貨上