【中國糖酒網(wǎng)白酒新聞資訊】1、人才引進(jìn)是個(gè)系統(tǒng)工程

        人才引進(jìn)本身毫無技術(shù)含量可言，關(guān)鍵是它是否得到了重視。報(bào)紙媒體、電視流動(dòng)字幕、人才引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度、關(guān)系引進(jìn)、招聘會、人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘等多種形式的存在為我們進(jìn)行人才引進(jìn)工作的時(shí)候提供了多項(xiàng)選擇。

        根據(jù)所需要的人才類型，選擇合適的人才引進(jìn)辦法。例如，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)偏大的時(shí)候，企業(yè)更多地可能是需要一些新鮮的、年輕的血液填充團(tuán)隊(duì)力量，那么可以考慮關(guān)注在高校中與市場營銷專業(yè)或相關(guān)協(xié)會組織建立合作，以引進(jìn)所需人才。

        提高重視程度，加大投入力度，選擇合適方式，明確薪資標(biāo)準(zhǔn)，就可以引進(jìn)優(yōu)秀的、合適的人才。

        2、重視人才培養(yǎng)，建立相關(guān)培育制度

        人有情感需求、物質(zhì)需求、成長需求等多方面需求，要多元化地滿足了員工需求。當(dāng)你希望一個(gè)人給你創(chuàng)造更大的價(jià)值，你首先要培養(yǎng)他發(fā)揮更大價(jià)值的能力。

        筆者建議白酒企業(yè)可以建立內(nèi)部商學(xué)院，對于新員工有集中的入門培訓(xùn)，對于老員工有不定期的相關(guān)技能、行業(yè)信息培訓(xùn)。

        在商學(xué)院課程安排方面，入門培訓(xùn)課程可進(jìn)行選擇《白酒行業(yè)基礎(chǔ)知識》、《企業(yè)簡介》、《企業(yè)管理制度》、《產(chǎn)品價(jià)格體系》、《終端拜訪溝通技巧》、《招商技能》、《目標(biāo)市場環(huán)境簡介》等，不定期培訓(xùn)課程可選擇《白酒階段性行業(yè)信息》、《新商業(yè)模式培訓(xùn)》、《白酒各渠道操作手冊》以及其他針對性培訓(xùn)課程等。

        至于培訓(xùn)師資方面，建議企業(yè)整合內(nèi)部資源，充分發(fā)揮中高層管理人員、技術(shù)人員、老業(yè)務(wù)員各方面人群的力量，同時(shí)引進(jìn)外聘師資力量介入。

        內(nèi)部商學(xué)院的運(yùn)營盡量規(guī)范化，入門培訓(xùn)課程結(jié)束后需進(jìn)行統(tǒng)一考核，發(fā)放結(jié)業(yè)證書，不定期培訓(xùn)結(jié)束后同樣進(jìn)行測評，并與績效考核掛鉤。

        3、導(dǎo)入KPI績效考核

        績效考核是在一定期間內(nèi)科學(xué)、動(dòng)態(tài)地衡量員工工作狀況和效果的考核方式，通過制定有效、客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)，對員工進(jìn)行評定，以進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，提高員工工作效率和基本素質(zhì)。

        績效考核的核心是“需要什么考核什么"，遵循公開性、客觀性、時(shí)限性原則，建立合理的考核制度。

        考核制度的建立一定要結(jié)合行業(yè)背景與企業(yè)的發(fā)展趨勢和關(guān)注重點(diǎn)，

        白酒行業(yè)發(fā)展至今，銷量已經(jīng)無法依賴于一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，更多地需要傾向于市場基礎(chǔ)工程建設(shè)。KPI著重關(guān)注于過程化的考核，只有對過程有了掌握，對結(jié)果才能有更好的把控。
    在KPI考核體系中，業(yè)務(wù)人員合理薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)薪資（考勤）+量化考核指標(biāo)（跑店數(shù)量）+KPI考核指標(biāo)（市場基礎(chǔ)建設(shè)）+銷量考核指標(biāo)（月銷量任務(wù)完成情況）+超額完成任務(wù)模糊獎(jiǎng)勵(lì)。通過對工資的定向考核，激發(fā)員工的工作積極性，從而真正達(dá)到需要什么考核什么、達(dá)到企業(yè)組織的目的。

        KPI常規(guī)考核指標(biāo)必須是具體、可衡量、可驗(yàn)證的，主要包括：鋪市率、集中陳列、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)張貼、競品信息反饋表填寫、促銷政策落實(shí)、新品上市相關(guān)、直接領(lǐng)導(dǎo)評分、首末位動(dòng)態(tài)考核等（各個(gè)渠道考核指標(biāo)是有差異的，例如團(tuán)購渠道需要考核客戶資料表、后備箱工程、一桌式品鑒會等）。

        4、合理使用操作表格

        筆者堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一定是管理出來的，而不是業(yè)務(wù)員的自覺性和個(gè)人素質(zhì)決定的。

        業(yè)務(wù)人員的每一項(xiàng)工作都應(yīng)該流程化，表格化。當(dāng)每一個(gè)工作步驟我們都提供了相關(guān)表格讓業(yè)務(wù)人員填寫的時(shí)候，他們的工作就不會出現(xiàn)疏漏。完善的操作系統(tǒng)是保障業(yè)務(wù)員工作成果和解決業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊問題唯一的辦法。

        流程和表格所要達(dá)到的目的只有一點(diǎn)：我們劃定了框架，任何一名業(yè)務(wù)人員走進(jìn)去以后，都可以執(zhí)行出我們預(yù)期的效果。數(shù)店有終端信息一覽表，終端維護(hù)有進(jìn)銷存資料卡，促銷政策落實(shí)有政策通知、獎(jiǎng)品領(lǐng)取一覽表，競品信息搜集有競品信息一覽表……在這種情況下，任何一名業(yè)務(wù)員都清晰地了解他們的工作需要達(dá)到什么效果，表格填完整了，就可以明確工作做到位了。

        不要再埋怨人不好招，不要再糾結(jié)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠，不要再苦惱企業(yè)為什么留不住人。從自身找原因，從管理上找漏洞，“遍身羅綺者"和“養(yǎng)蠶人"之間并非是敵對的關(guān)系，在今天的社會，它所反映的僅僅是社會分工不同的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)白酒企業(yè)對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)形成有效管理的時(shí)候，企業(yè)才能像歷史的車輪一樣滾滾向前，無堅(jiān)不摧。而企業(yè)發(fā)展了，蛋糕做大了，最后的結(jié)果必然是“養(yǎng)蠶人"和“管蠶人"都成為“遍身羅綺者"！