老牌名酒價值回歸

　　長期跟蹤山西汾酒的大同證券研究員郭得存在接受證券時報記者采訪時分析，管理團隊的更迭在山西汾酒的業績增長中扮演了非常重要的角色。他介紹，作為清香型白酒的龍頭山西汾酒本身是一個具有全國知名度的品牌，此前主要銷售卻集中于山西省境內。這本身是不正常的，存在價值回歸的預期。一旦營銷策略的調整能夠跟進，所能搶占的市場空間巨大，這也是許多去公司調研的分析師的共識之一。

　　據記者了解，山西汾酒在2008年后的銷售體制改革主要包括兩大方面。一是大幅減少經銷商開發品牌，以定制酒的形式銷售給經銷商，使經銷商開發品牌的銷量占比降至30%。二是改革省外市場的經銷模式，改變原先省級代理的粗放形式，全國設立了八大銷售分區，使公司的銷售渠道更為扁平化。東方證券研究員施劍剛評價，改革后不僅增加了公司對經銷商的話語權，而且能夠減少地方的串貨現象。

　　量價齊升的背后，著實需要充實的基酒儲備。而在分析人士看來，一些歷史問題反而促成了山西汾酒高端品種銷售近年來的爆發式增長。東興證券劉家偉表示，公司曾經因為多年前的“朔州假酒案”導致銷售嚴重下滑而基酒沉淀較多，但也為今天大力推廣年份酒奠定基礎。而從工藝上來看，清香型白酒具有較高的優質出酒率、較短的發酵周期和可控的品質。

　　中端白酒打造地域優勢

　　業內人士認為，由于以茅臺(600519,股吧)為代表的超高端白酒提價頻繁，目前的超高端白酒已處于“高處不勝寒”的境況，提價已給次高端白酒即零售價在200元-600元/瓶的品牌騰出了大量空間，實際上近兩年洋河藍色經典、古井貢酒(000596,股吧)等二線白酒的崛起正是抓住了這一機遇。

　　同時，就銷售地域的影響而言，中金公司研究員袁霏陽提出，全國范圍內開拓市場的二線白酒企業，應該具備幾個特質，即優秀的品牌，牢固的基地市場，有一群忠誠的地方“粉絲”，再有就是優秀的團隊和激勵機制。而觀察國內的優秀酒企，除了茅臺這種在全國范圍內具有不可動搖地位的一線大廠以外，類似洋河股份這樣的“地頭蛇”酒企無疑在所在地省份擁有極強的議價能力。據了解，在江蘇省內的鄉鎮市場中，洋河股份的主打產品已從洋河大曲升級為海之藍，城市市場則從天之藍升級到夢之藍，其高檔蘇酒推出后，有望在省內首先突破，帶來省內市場又一輪的消費升級。

　　在省外市場的擴展中，重點銷售區域的打造也是效益最大化的重要途徑。以洋河股份為例，目前，洋河股份的省外市場，銷售集中于河南、山東、安徽、河北、廣東等五個省份。據招商證券(600999,股吧)研究員朱衛華分析，地方酒企全國化戰略的一大問題就是與當地強勢品牌的競爭，上述幾個省份并沒有絕對強勢的地方品牌，對外地酒品牌的包容性自然也更強一些。