楚園春的低調生存

　　放在鄂酒競爭環境下看楚園春的快速成長，這匹縱身而出的“黑馬”，當數來之不易。

　　宜昌，在整個湖北白酒產業結構版圖中的地位，尤其搶眼。

　　一線鄂酒品牌中，白云邊產地松滋距宜昌只有不到100公里。對兩大“中國白酒行業十強企業”稻花香和枝江而言，宜昌更是必爭的根據地市場。這里是他們發跡的源頭。

　　多年來，無論兩大品牌在省外市場如何攻城拔寨，都始終未曾放松過對宜昌市場的投入，牢牢把控著宜昌白酒市場猶如鐵桶一般，不但外地品牌進不來，本地小品牌也幾乎難得有出頭之日。

　　因此，2009年以前的楚園春，一直生存得比較低調。“2009年以前，我們對外宣傳嚴格禁止進入宜昌主城區。因為考慮到稻花香和枝江競爭的激烈程度，如果時機把握得不好，容易腹背受敵。”回顧起步階段，楚園春酒業總經理馮舉耀告訴《產經周刊》記者：“楚園春就像兩棵大樹之間的小樹苗一樣，大樹在爭陽光，我們只能韜光養晦，扎扎實實練內功，把主要精力放在宜昌主城區的周邊。”

　　發現市場縫隙

　　2008年，以生產濃香白酒為主的楚園春，取得了淡雅型白酒技術的重要突破，并且以“醇和協調、綿甜爽凈、余味幽雅”的獨特風格，受到好評。

　　開發淡雅型，馮舉耀有自己的考慮：“飲酒本來是一樁禮尚往來的美事，但是不健康的飲酒之風，也讓不少消費者不勝其煩。‘易入口，不上頭、不易醉’的產品已經由一種潛在需求，變成市場趨勢。”

　　其次，香型創新也是近年來不少白酒品牌脫穎而出，攻城略地的利器。“聽到的不說，只說看到的。白云邊推出兼香型酒，稻花香推出活力型酒等，都是比較成功的案例。”

　　這一重要突破，讓楚園春意識到，重新審視既往戰略的時機已經到來。

　　2009年4月，一支50人的調研隊伍，由總經理馮舉耀親自帶隊，悄悄進入宜昌城區。

　　這次調研，一直持續到9月底，前后花了五個月的時間，對宜昌主城區白酒銷售網絡覆蓋面達到90%以上。

　　詳盡細致的調研獲得了珍貴的市場信息：首先，和全國其他市場一樣，宜昌的白酒消費結構開始逐步由中低端向高端、次高端升級。稻花香、枝江此前的品牌定位，以中低端為主。

　　其次，不少經銷商反映，大約從07年開始，在宜昌主城區市場，以中低端為主、市場占有率排名第二的某品牌銷量出現下滑趨勢。

　　調研還發現，38度是宜昌白酒消費的主流偏好。

　　“兩強相爭，一方銷量出現下滑，騰出市場空隙，強勢的一方多少會有打盹的時候。”楚園春看到了切入宜昌主城區市場的契機。