9月6日，泰山特曲吳江中秋訂貨會暨客戶聯(lián)誼會在江蘇吳江舉行，來自江蘇吳江市各渠道的經(jīng)銷商300余人歡聚一堂，相互交流營銷經(jīng)驗，共謀發(fā)展大計。山東泰山生力源集團總經(jīng)理張銘新親臨吳江，并發(fā)表了熱情洋溢的講話，對吳江乃至蘇州市場的發(fā)展寄予了厚望。

    　江蘇吳江是泰山生力源集團開發(fā)的第一個省外市場，自1994年進入市場以來，可謂節(jié)節(jié)升高，一枝獨秀，年銷售量逾60萬箱，平均每個吳江人每年喝掉4瓶半泰山系列酒。可以說，吳江市場為泰山生力源的發(fā)展立下了汗馬功勞，也為泰山特曲開拓全國市場尤其是縣級市場樹立了榜樣。

       結(jié)識泰山

    　近幾年，隨著泰山特曲在江蘇、浙江、廣東等地的蓬勃發(fā)展，“泰山現(xiàn)象”越來越被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。這一奇跡的創(chuàng)造，既是泰山生力源集團領(lǐng)導(dǎo)層高瞻遠(yuǎn)矚正確決策的結(jié)果，也是吳江泰山經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理、吳江市酒類協(xié)會會長傅行宏精耕細(xì)作的結(jié)果。

    　“與泰山特曲相識，是一種緣分。當(dāng)時我到泰安出差，朋友用泰山特曲招待我，我感覺這酒不錯。當(dāng)時泰山生力源也正好把江蘇市場列為省外開發(fā)的重點，可以說是共同的志向與理念把我們連在了一起。”談起與泰山特曲的相識、相知，傅行宏侃侃而談。事實證明，泰山特曲在蘇州的發(fā)展，既為泰山生力源省外市場的崛起奠定了基礎(chǔ)，也成就了傅行宏的一番宏偉大業(yè)。

    　對于業(yè)界所稱的“泰山現(xiàn)象”，傅行宏認(rèn)為這是廠商完美合作的典范。“15年來鐘情于‘泰山’，都源于泰山人的人品和酒品。我們也經(jīng)歷過磨合期，但是今天已經(jīng)視泰山特曲為自己的品牌了，有一種與‘泰山’共榮辱、共存亡的感覺。”聽了傅行宏的這番話，我們就不難理解泰山特曲為什么會香飄吳江15年之久了。

       泰山品質(zhì)  無可挑剔

    　泰山特曲進入?yún)墙媾R的第一個問題，就是如何解決江南人不飲高度酒的消費習(xí)慣。
    　當(dāng)時吳江人以喝黃酒、紅酒和啤酒為主，白酒銷售量很低。泰山生力源通過深入細(xì)致地市場調(diào)查，他們感到，隨著人們生活水平的提高，人的保健意識也在逐日增強，度數(shù)偏低、口味偏淡的白酒會被越來越多的消費者所接受，于是他們提出了“低而不淡，健康時尚”的飲酒新觀念。在這種理念的指導(dǎo)下，他們及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，率先在本地推出了適合當(dāng)?shù)厝丝谖兜?0度左右的低度白酒，并在當(dāng)年取得了巨大成功。對此，傅行宏深有感觸，他說：“‘低而不淡’說起來簡單，做起來可就難了，因為當(dāng)時低度酒是一個行業(yè)難題，很少有企業(yè)能夠做到，但是泰山生力源做到了，而且引導(dǎo)了一種消費潮流。這更加增強了我對泰山酒的信心，也增強了我把吳江乃至蘇州市場做起來的信心與決心。”

　　自1994年泰山特曲進入江蘇市場以來，最為稱道的可謂是產(chǎn)品質(zhì)量。用泰山生力源集團董事長馬西元的話說，“沒有質(zhì)量就沒有市場，沒有市場就沒有一切”，他們把產(chǎn)品質(zhì)量放在了企業(yè)生死存亡的高度。

　　廠方從源頭上對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)銷商及時搜集消費者反饋的信息，幫助廠家及時做出調(diào)整。正是廠商雙方的共同努力，使泰山系列酒從沒有發(fā)生過一起質(zhì)量事件，以“實實在在”的品質(zhì)贏得了消費者的青睞。

       創(chuàng)新模式  永葆活力

    　泰山特曲在吳江的狀況，可以用一句話來形容，那就是“小市場，大占有”。這一良好局面是廠商雙方深入調(diào)研、不斷創(chuàng)新、精耕細(xì)作的結(jié)果。

    　除了產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、品質(zhì)卓越以外，吳江泰山經(jīng)貿(mào)公司的營銷創(chuàng)新能力是成就泰山特曲“小市場，大占有”的另一法寶。

    　1994年底，在泰山特曲占領(lǐng)了吳江市區(qū)市場以后，吳江泰山經(jīng)貿(mào)公司開始織一張更大的“網(wǎng)”。吳江是一個縣級市，除了松陵、盛澤城區(qū)外，全市還有19個下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村消費群占了全市消費總量的一大半。針對這些特點，吳江泰山經(jīng)貿(mào)有限公司從廣泛吸收、培養(yǎng)分銷商著手，幾年時間就在全市范圍內(nèi)構(gòu)建了一個健全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，他們已經(jīng)在吳江做到了每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有分銷商，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有泰山特曲，而由吳江泰山培養(yǎng)的這支分銷商隊伍已經(jīng)成為吳江各類酒和飲料鋪貨、銷售的重要渠道。

    　為了保持品牌活力，他們不斷推陳出新，在產(chǎn)品創(chuàng)新上下足了功夫。1996年，他們把包裝換成了別具特色的紅、綠兩色，一年間，“紅泰山”、“綠泰山”成為市場的寵兒。兩年后，當(dāng)“紅、綠泰山”正處于銷售高峰期時，又推出“六年陳釀泰山”，從瓶型到瓶蓋再到包裝色調(diào)，都與以前不同。通過每兩年更新一次包裝，他們做到了既有更新又有品牌延續(xù)，使泰山特曲成為吳江市場上同一檔次白酒中包裝更新最快的產(chǎn)品。當(dāng)吳江酒類市場興起包裝更新熱的時候，他們將目光轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)與結(jié)構(gòu)提升上，適時推出了更高品質(zhì)的“金泰山”系列酒，產(chǎn)品一經(jīng)面市，立即被廣大消費者接受。產(chǎn)品的不斷更新使市場保持了持續(xù)的新鮮感，從而牢牢抓住了消費者，既保護了廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的利益，又有效地促進了市場網(wǎng)絡(luò)的健康有序運行。

    　吳江泰山經(jīng)貿(mào)公司與泰山生力源的親密合作，成就了泰山特曲多年來暢銷吳江的盛況，促進了經(jīng)銷商與泰山品牌的共同崛起。據(jù)了解，目前在整個蘇州市場，泰山特曲每年以20%以上的速度增長，呈現(xiàn)出勢不可擋的強勁勢頭。