從計劃經濟轉軌市場經濟之后，中國白酒產業才有了真正的營銷概念。從廣告酒到終端酒，中國白酒營銷的兩次革命都伴隨著市場的變化而來。而今，白酒營銷即將迎來第三次革命。

   　作為白酒營銷的橋頭堡，河南市場的發展一直引領著中國白酒營銷的方向。隨著酒類銷售渠道的變革，直接針對消費者的關注度逐漸加強，團購渠道、后備箱工程等新的營銷模式浮出水面，并被各廠家和經銷商所重視。

    　五糧液河南市場的主要經銷商、河南源通酒業總經理蔣文獨創“終端前移”直銷模式，其將產品直銷從終端銷售場所向終端消費人群前移，并將1P營銷戰略運用到五糧液錦上添花、五糧液一帆風順、五糧液陳釀熊貓酒的市場運作中，跨越“藍海”，切斷“長尾”，使“終端前移”和1P營銷戰略精髓——第三方買單融為一體，掀起了中國酒類營銷的第三次革命。

營銷的最高境界是自然銷售

    　在計劃經濟的時代，廠家生產什么酒，消費者就喝什么酒，而且市場非常緊俏，廠家也沒有什么營銷概念。隨著市場經濟的到來，中國白酒營銷進入了第一個時代——廣告酒時代。

    　魯酒中的孔府家首開中國廣告酒的先河，隨后，一批魯酒企業看到了廣告的威力，紛紛投身于廣告營銷，其中，最為典型的就是秦池神話。位于山東臨朐的一家小酒廠，天價奪得央視“標王”，將廣告酒營銷演繹到了極致。在此期間，全國大部分酒類企業也都開始重視廣告的投放，而皖酒中的部分企業卻走出了另一條道路。

    　皖酒敏銳地發現和抓住了市場話語權向終端轉移這個契機，創造了以“終端突破”為特征的皖酒營銷模式，這被行業公認為是中國白酒營銷的第二個時代——終端酒時代。

    　而今，各種終端大戰、價格大戰、渠道大戰、促銷大戰等此起彼伏，卻難以獲得消費者的“心”。白酒營銷歸根到底就是讓產品自然銷售，消費者指名購買。而蔣文創造的“終端前移”直銷模式和1P營銷戰略精髓——第三方買單的結合，通過名優酒的品牌拉動，結合“終端前移”達到營銷成本最低值，并明確了白酒購買人群、白酒飲用人群的有機劃分，最終達到自然銷售的目的。

    　蔣文將“終端前移”直銷模式和1P營銷戰略精髓——第三方買單的結合，被行業認為是現今渠道變革的必然規律，其將對中國白酒營銷引發第三次革命。

解構 “終端前移”模式

   　 管理大師彼得·德魯克認為，“營銷的目的在于使銷售成為多余”，這是對營銷所做的最為準確的職能定義。然而，中國營銷界對于營銷的理解仍舊局限于4P領域，這使得中國的營銷在大部分范圍仍舊局限在銷售領域，或者圍繞銷售而進行。企業如此，經銷商也難能對營銷有更深層面的理解。現如今，雖然各種各樣的營銷概念層出不窮，但對于這些營銷概念的深入應用非常不理想，特別對于以顧客為重的營銷理念的實踐做得更少。

    　按照傳統白酒銷售，先做酒店、商超渠道，交大量的進場費、上柜費、條碼費、促銷費、開瓶費、專場費……甚至一個大店一年交幾十萬的終端費用，結果是“羊毛出在羊身上”，大量的產品加價離譜，極大地損害了消費者的利益，也使經銷商叫苦不迭。

    　“終端前移”即從終端銷售場所“前移”至終端消費人群，核心是“人”，本質是將銷售渠道的“硬終端”向消費顧客的“軟終端”轉移；讓銷售的“硬力量”向銷售的“軟力量”轉移；讓銷售的“高成本”向銷售的“低成本”轉移，通過“終端前移”攔截目標顧客于傳統終端之外。

    　蔣文認為，“終端前移”的核心價值是把終端掌握在自己手中，并不是不要終端，而是對終端給予新的認識和賦予新的任務。蔣文在運作五糧液錦上添花、一帆風順、陳釀熊貓酒過程中給予了充分的實踐，取得了突出的業績。

    　其一，戰略性終端，即只進星級、火爆餐飲酒店、大型商超等戰略性終端展示形象，通過免費送酒降低成本，為大戰略實施做好準備；其二，品牌經紀人，建立具有國際化概念的“品牌經紀人”隊伍，免費為加盟商進行培訓和管理，為經銷商多賣產品；其三，高端展示，建立高檔的辦公環境和五糧液系列酒品牌旗艦店，與消費者形成心靈溝通；其四，商會營銷，成立以五糧液系列酒代理商為主的河南名酒文化營銷商會，將河南區域名酒代理商整合進來，為經銷商提供更多貨真價實的高檔名酒，使經銷商共同發展。

    　河南信陽著名投資實業家高宏超，投資幾百萬元成為五糧液錦上添花信陽地區獨家代理，在蔣文的親自指導下，6個月內成功完成了信陽地區各縣級招商、銷售工作。

“終端前移”+1P營銷戰略將引發變革

    　在獨創的“終端前移”理論下，蔣文又將1P營銷戰略結合進來，引發了中國白酒營銷的第三次革命，具有劃時代的意義。

    　1P理論認為，企業可以找到愿意為產品支付費用的第三方，讓第三方支付營銷中的3P（產品、促銷、渠道），企業用低于其成本的價格（1P），甚至免費銷售其產品或服務，把多花少收的競爭轉化為多收少花的共贏，并且增加行業和企業的利潤，從而創造自動營銷。

　　1P理論的根本目的是在增加顧客價值的同時，不減少甚至還有可能增加企業的價值，這就意味著價值的輸入或創造。所以1P理論不是說企業一定要采用低價營銷策略，而是說因為第三方的引入可以為企業創造價值，帶來收入或降低成本。

　　1P理論以合作代替競爭，大大拓展了企業的營銷范圍，也轉變了企業的價值觀，以價值創造代替價值瓜分，使“紅海營銷”變成為真正的“藍海營銷”。