發展貴州白酒的思考
    提起發展貴州經濟，凡是熱愛貴州、關注貴州經濟發展的人，都會異口同聲地說，貴州最有名的特產是煙、酒、茶，發展貴州經濟從煙酒茶上尋找突破口，是順理成章的事情。略為對貴州省情有些兒熟悉、了解，特別是酒，有享譽世界、譽滿中華的貴州茅臺酒，就更有說不完的話題了。自從1915年貴州茅臺酒榮獲巴拿馬萬國博覽會金獎后，雖然是中國白酒的第一塊世界性金牌，從此中國貴州茅臺酒的大名蜚聲中外，躋身世界三大蒸餾名酒行列，成為中國民族工業的驕傲。今天的中國人，人所共知貴州是國酒之鄉，發展貴州白酒得天獨厚。再往下延續，是專家不是專家，懂酒不懂酒，在行不在行的人，無法擺脫慣性思維，仍然會異口同聲地說，貴州白酒要發展，要從董酒、鴨溪窖、珍酒、安酒、平壩窖、金沙回沙、貴州醇、青酒······上向功夫，大有懷抱名酒，不知所終的感覺。不是人們習慣性地把目光鎖定在地域性地方名酒上，而是多年宣傳的積淀，一葉障目，不見泰山，只見地方品牌，看不到貴州白酒發展的優勢所在。貴州省委、省政府高度重視貴州白酒工業的發展，現在把全力打造貴州白酒品牌，全面提升貴州白酒競爭力放在重要位置，決心把貴州建設成中國名酒、名優醬香型白酒的重要生產基地，一下子拓展了貴州白酒發展思路。

    為消費者釀好酒，讓消費者喝好酒

    好人喝好酒，是釀酒人和做酒人的心愿。好人喝好酒，是人們在反復的實踐和認識過程中，將酒的本質特點抽出來，加以概括，從感性認識飛躍到理性認識而形成的一種祝福。人逢喜事精神爽，好酒能夠活躍氣氛，讓人獲得精神、物質雙重的享受。所謂精神享受，是賦予白酒品位、檔次、身份的彰顯。所謂物質享受，是世界名酒、中國名酒的酒質、口感，喝酒不上頭、不口干、醉后恢復快的一種感應。世界名酒威士忌的故鄉蘇格蘭，白蘭地故鄉干邑的釀酒大師、調酒大師也心悅誠服，貴州茅臺酒可以說是登峰造極，雖然與威士忌、白蘭地齊名，號稱世界三大蒸餾名酒，貴州茅臺酒具有的濃濃民族特色，卻是酒之精品，首屈一指。不管是領導干部、文人雅仕、將軍士兵、老板商人、老師學生···皆以喝到貴州茅臺酒這樣的好酒為榮耀。

    二十多年前，貴州茅臺酒最多是十元錢一瓶，但是茅臺酒堅持質量第一的方針，不斷提升品質，提高品牌的附加值，現在成為所有名酒中，價格最高、價值最堅挺的品牌。由此可見，在人們心目中，完全擁有好酒概念，從而獲得好酒的領軍。貴州茅臺酒引領白酒與時俱進，繼往開來，地位不可動搖。現在看待好酒，人們一改過去的傳統思維，一看酒產品本身的品質，是否表里如一，與聞名遐邇的名酒比較魅力，也不遜色；二看產品包裝差異化，是否具有獨特的個性和最具沖擊力的視覺效果，留得住消費者的眼球。市場經濟已經將消費者的權利，提升到至高無上的位置，還消費者的發言權、選擇權。消費者喜歡、消費者選擇，消費者按照自己的需求來作出決定。酒好不好，自己說了不算，專家們的評價，也只能占一個方面，最終驗證酒的好壞，歸根結底是消費者。消費者認可的酒，才是真正的好酒。

    看當年，貴州茅臺酒成名，是茅臺鎮王茅、華茅焼坊代表貴州白酒參加巴拿馬萬國博覽會，由此獲得殊榮。半個世紀的歷程，茅臺鎮的王茅、華茅焼坊已經由貴州茅臺酒取而代之，發揚光大。但是，傳統的茅臺酒釀造工藝依然潤育茅臺鎮白酒焼坊變酒廠，為茅臺酒的忠誠客戶群提供能夠與茅臺酒比魅力的好酒，凝聚醬香型白酒的忠誠客戶。因為，他們能夠釀造具有茅臺酒神韻的好酒，滿足消費者需求。由此可見，消費者是好人，好人就應該喝與貴州茅臺酒一樣的醬香型好酒。

    市場需求好酒的空間

    匯豐發布的一份調查結果說，中國內地20至49歲之間、個人年收入在6至20萬元人民幣之間的中產階層正日益壯大，2006年約為3500萬戶，有望在2016年增至1億戶。而我們國家3至10萬元收入的人群已經有2.9億，還在逐步增長。這些中產階層以后就是世界名酒、中國名酒的主流消費群體，到2016年，以一戶消費一瓶酒計算，就是一億瓶，5萬噸。現在茅臺酒廠生產的茅臺酒，一年也才1萬噸，而出廠僅僅5千噸。按照茅臺酒廠的遠景規劃，2010年達到2萬噸，也只有1萬噸能夠上市，市場上的需求部分，也得有5個茅臺酒廠才能夠滿足，如果一戶消費兩瓶茅臺酒，就得有10個茅臺酒廠生產供應，商機就是如此之巨大。

    有媒體報道，“經銷商報料，市場上80％的茅臺是假貨···”“今年3月，重慶茅臺瀕臨斷貨，茅臺酒廠市場部人士坦承，市面上酒水專賣店出售的茅臺酒80%都是假貨。”“2006年11月，甘肅茅臺經銷商自曝，目前甘肅市場上的茅臺酒，80%都是假貨。”等等。市場上呈現1：4的比例。也就是說，一瓶真茅臺酒，就多出四瓶假茅臺酒。由此可見，假茅臺酒如此肆瘧泛濫，與茅臺酒這個世界品牌、中國品牌的供不應求不無關系。因為茅臺酒的市場價格，日見上升，品牌效應無比堅挺。加上市場上難以買到，就為造假販假創造了獲取暴利的機會，吸引無數的人無視法律，鋌而走險。

    也難怪市面上有故事流傳，一些領導、老板長年累月喝茅臺酒，偶爾遇到貴州的朋友，貴州朋友拿出茅臺酒招待他們，他們卻一個勁說是假茅臺酒。好客的貴州朋友介紹品評醬香型白酒三式，以及識別真假茅臺酒的方法，還不能說服這些領導與老板。為了證明喝到的白酒的確是茅臺酒，就封存送檢。最后的檢驗結果是真茅臺酒。這些領導、老板一下子恍然大悟，他們喝了好多年的“茅臺酒”，都是假茅臺酒。當他們明白他們長時間消費的是假茅臺酒時，他們已經不會再找原供應商買酒，而是直奔茅臺酒廠采購茅臺酒，盡管他們舍近求遠，大老遠的跑到邊遠的茅臺酒廠，而茅臺酒廠是不能滿足他們的根本需求。人就是這樣的奇怪，越是買不到，越要買；越是喝不到，越要喝；越買越奇缺，越喝越要喝，自然形成茅臺酒供不應求的局面，自然擴展茅臺酒需求的空間。

    明白消費深入人心，貴州白酒令人刮目相看

    一代偉人毛澤東主席有這樣一句名言：“世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”。用于消費者對白酒的消費決策，具有非常意義的指導性。現代社會，提倡明白消費，消費者的選擇不是無緣無故產生。當一個白酒品牌在消費者心目中累積到一定程度的時候，就會形成強烈的消費心理暗示，消費需求、消費選擇也就自然而然的發生了，消費忠誠度建設也隨之水到渠成。市場經濟建設的這些年，市場的作用一天天凸現，人們圍繞著需求、滿足著需求，進行自我調節，自我發展。市場健全了，市場繁榮了，反過來又刺激需求、引導消費，而市場主體之一的消費者，走向臺前，明白消費越來越深入人心。

    白酒納入市場經濟運行初期，白酒市場呼喚規范化操作、規范化管理。有人曾經生動地描述，消費者用手投票，將你的白酒推上一個又一個頂峰；消費者用腳投票，將你的白酒踢出市場；這就是消費者明白消費產生的無窮魅力。許許多多的白酒企業洞察此情此景，把白酒的品質、特點惟妙惟肖向消費者進行傾訴，如古井貢的“入口甘美醇和，回味經久不息”；五糧液的“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、酒味全面”；茅臺酒的“醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚豐滿、回味悠長、空杯留香持久”；汾酒“清澈透明，清香純正，綿甜清爽，余味爽凈”等等。其出發點就是要讓消費者了解酒、懂酒、會品酒，一句話說了，要讓消費者明白消費。能夠把消費者的感知放在至高無上的位置，窮盡一切辦法讓消費者了解酒、知道酒、懂酒、會品酒，讓消費者自己去比較、去鑒別，得到尊重的消費者，明白消費，自然而然投桃報李，舉手投票，由此產生共鳴，在悄無聲息的過程中，將消費者自己培養成為白酒品牌的忠誠客戶。

    而我們貴州白酒近年來，已經走向全國各地、五湖四海，令人刮目相看。在消費者明白消費的進程中，貴州白酒的回頭率最高，貴州白酒越來越被消費者認知、認同、認可，甚至還感覺到，就是貴州的一些小酒廠生產的白酒，也比一些鼎鼎有名的大酒廠、名酒廠的白酒質地好，質地優。翹首以盼喝到貴州的好酒、喝到貴州的名酒，喝到貴州國酒之鄉、沾了點名酒之氣的好酒，這就是市場對貴州白酒的撞擊，這就是老百姓呼喚地域性白酒的聲波，可以說的震耳發饋！

    品質注定貴州白酒長盛不衰

    從古代就流傳一個故事，說是有一家賣白酒的，在很深的巷子里開店，很多人擔心，巷子太深，不好找，怕他的白酒賣不出去。店主非常自信地告訴擔心的人，只要他的酒好，不管在那里賣，不但能夠賣出去，而且越來越多的人會知道他的白酒。果不其然，他的白酒不但賣出去，而且好酒名聲遠播，這就是千古傳唱的，酒好不怕巷子深的典故。

    我們不難從酒好不怕巷子深的典故里發現，在深巷子里開店的老板，是位出眾的營銷策劃大師，他擁有質地非常好的白酒，他不用到喧囂的鬧市爭寵，而是選擇在僻靜的深巷做足文章，與文人雅仕“白云深處有人家”給人反差，引發共鳴，走進深巷買好酒。在此引發共鳴的，不是別的，是白酒的品質。貴州的氣候、土壤、水質，得天獨厚，千百年來，為貴州白酒發展提供了優越的自然條件。加上貴州做酒人一直遵循“以質取勝”的古訓，注重白酒的內在品質，雖然省內各家白酒的風格各有千秋，但對質量的追求卻是異曲同工，不外乎是純糧釀造，歷史悠久、水質優良、工藝先進，重視儲存，科學檢測，獨特勾兌等，歸納為一句話，就是質量是成功之母。

    一個不容爭辯的事實，普遍被消費者看好的白酒，業績紛紛上揚。消費者已不再輕易受低級促銷引誘，不再輕易為促銷買單，而更加關注白酒的品質與口感，品酒的專業術語也開始越來越多的出現在消費者的飲酒、品酒過程中，即使在鄉鎮、農村，也已經顯現出來，有品位上檔次的飲酒、品酒，不再是白酒專家的專利，喝得舒服、喝得明白，已經成為消費者明白消費的選擇。白酒是中國的國粹，非常講究地域性。而地域性白酒注重自身的品質，保持經久不衰，長盛不衰。貴州的許許多多白酒沒有名氣，通過宣傳、推廣，逐步凝聚人氣，集合名氣，提升名氣。有了名氣的，保證質量，拓展市場，擴展名氣。做貴州白酒的人深深懂得，在永葆白酒品質的征途上，最危險的不是懸崖峭壁，而是在如花似錦的坦途上因迷戀路旁風情景致而止步不前，或誤入歧途。一旦止步不前，時間不會停下來，市場不會等待你迎頭趕上，被拋下，就永遠地落在后面。一旦誤入歧途，要重振雄風，已是猴年馬月的事情。做白酒，確保品質是貴州白酒的最低標準，也是貴州白酒的最高要求，有了好的品質，才有好酒，才有貴州白酒今天的長盛不衰。

    貴州省委、省政府對發展貴州白酒有了新的要求

    2007年，貴州省省長林樹森對貴州白酒產業的發展，提出了具體要求，在進一步鞏固茅臺國酒地位的同時，要大力培育二、三類品牌，通過他們與國內其它同等水平的品牌競爭，切實擴大貴州省的白酒產量和市場份額。貴州省長代表貴州省委、省政府對白酒產業作出的部署，對白酒產業發展進行的整體規劃，是發展貴州白酒新的要求。

    不難看出，由于貴州茅臺酒的一枝獨秀，已經形成了貴州白酒發展的“一邊倒”現象，這種現象的出現，嚴重影響、制約了貴州白酒的發展。在中國白酒信息通報中，全國白酒的百強企業，貴州除了茅臺酒廠，就只有貴州茅臺集團麾下的習酒公司榜上有名。堂堂的國酒之鄉，白酒生產大省，卻沒有第二家能夠上億元白酒產值的企業，足以說明改革開放的二十多年，貴州白酒企業沒有進步，只有退步。究其原因，就因為貴州白酒產業發展的思路滯后，制約了茅臺酒之外的白酒企業發展。當然，貴州白酒不能沒有茅臺酒，也不能只有茅臺酒，而放棄其它白酒品牌的發展。從白酒市場的發展上看，茅臺酒為貴州經濟發展做出巨大貢獻。而從全局利益觀上看，貴州茅臺酒的一枝獨秀，是狹隘市場競爭，不利凈化貴州白酒整體競爭環境，與貴州白酒產業優化、整合政策相悖，與貴州白酒產業發展環境不相融，直接影響貴州白酒的整體提升和貴州白酒的整體傳播。所以，貴州經濟的發展，需要貴州白酒的二、三類品牌白酒楊威助陣。

    眾所周知，白酒的科學技術含量不高，同質白酒會因為是一般品牌與知名品牌，價格相差甚遠。在當今的白酒市場上，我們要全心全意發展貴州茅臺酒，永葆貴州茅臺酒酒旗飄飄，同時要清醒地看到貴州茅臺鎮300多家酒廠的潛在能量，他們是發展貴州白酒二、三類品牌的生力軍。不難看出茅臺鎮酒廠具備茅臺的地域性特點，享有釀造茅臺酒的微生物自然環境、土壤、水質、傳統工藝，具有釀造醬香型好酒的風格、價值，并向人們暗示著一種不低于茅臺酒的禮賓接待規格，給人一種感官、精神的雙重享受。我們只要調動茅臺鎮酒廠的積極性、創造性，就能有效整合茅臺鎮的酒廠資源，拾遺補缺，就一定能夠打造出消費者需求的貴州二、三類白酒品牌。

    發展貴州白酒才能有效抑制造假販假

    我們知道，離開茅臺鎮釀造不出茅臺酒。這是因為茅臺鎮的地理位置、自然環境、釀造白酒的水土資源，非常適合茅臺酒的釀造。現在茅臺酒商標已經由茅臺酒廠擁有，茅臺酒商標、茅臺酒知識產權不容侵犯。茅臺鎮雖然有300余家酒廠，他們能夠按照傳統工藝，合理利用茅臺鎮的自然環境、水土資源，沿襲千百年的茅臺酒釀造工藝，釀造不能叫茅臺酒，卻又是地地道道茅臺鎮原產地產的白酒。發展貴州白酒，茅臺鎮酒廠就是強有力的生產力，就是發展二、三類品牌的根本力量，只有全心全意地依靠他們，才能生產出更多更好的醬香型白酒，以滿足日益豐富的物質文化需求。可以說，茅臺鎮酒廠釀造的白酒，是對醬香型白酒市場的補充，也是今后一個時期貴州白酒的發展趨勢。我們發展貴州白酒，圍繞貴州茅臺鎮300余家酒廠的潛能做足文章，為做大做強貴州二、三類品牌白酒，群策群力，整合資源，不但可行，而且是輕車熟路，還便于操作。

    貴州茅臺酒廠有一條具體規定，貴州茅臺集團的任何公司生產出廠的醬香型白酒，酒質不允許接近茅臺酒。這就說明，一方面茅臺酒供不應求，生產的茅臺酒只能滿足市場需求；另一方面，為了保護茅臺酒品牌、市場，不能以其他醬香型白酒沖擊茅臺酒。然而向中產階層靠攏的人群越來越強大，他們的收入增加了，生活改善了，他們也有了消費醬香型好酒的需求。為了滿足大眾市場對醬香型白酒的需求，貴州茅臺酒廠誕生了茅臺迎賓酒、茅臺王子酒。有人說，金子砸碎永遠是金子，而茅臺迎賓酒、茅臺王子酒與茅臺酒相差了二三個檔次，而消費者往往要拿茅臺酒當參照物，與茅臺酒進行比較，就是茅臺迎賓酒、茅臺王子酒再存窖十年八年，仍然不能與茅臺酒比魅力。因為茅臺迎賓酒、茅臺王子酒雖然打上茅臺的牌子，卻根本沒有茅臺酒的神韻，就是再存窖20年，金子就是金子，黃銅還是黃銅，茅臺迎賓酒就是茅臺迎賓酒，茅臺王子酒就是茅臺王子酒，永遠成不了茅臺酒的接班人。

    貴州茅臺酒廠為了打擊假冒偽劣，組建100多人的專業打假隊伍，每年在防偽打假上投入1億多元，仍然難以阻止制假的瘋狂，造假販假屢禁不止。當中產階層日益壯大，加上向中產階層靠攏的人群，他們的需求為做酒商人提供機會。茅臺酒廠的茅臺酒不能滿足需求，茅臺迎賓酒、茅臺王子酒每年花費上億資金，天天打出茅臺迎賓酒、茅臺王子酒是好酒的廣告，做到家喻戶曉，人人皆知，茅臺迎賓酒、茅臺王子酒在消費者的心目中仍然不能打下烙印，消費者從根本上不接受，也不買賬。商人做酒以滿足消費者需求為宗旨，得不到消費者滿足的好酒，就另辟曲徑，委托茅臺鎮酒廠調制與茅臺酒口感接近的特供酒、專供酒滿足市場需求。有位名人說過：“不能控制他，就參與他。”貴州茅臺酒廠花費人力、精力、金錢，仍然不能控制特供酒、專供酒的泛濫，干脆也跟隨將冠有茅臺特供酒、茅臺專供酒的白酒推向市場，還是解決不了供不應求的問題。試想，如果將打假的億元資金投入到消費者需求的白酒生產上，投入資源整合，在茅臺鎮酒廠中有選擇地整合聯合體，不但很快就會涌現進入全國的百強白酒企業，還能夠促進當地經濟的發展，增加當地的稅收，為貴州白酒發展創出新路子；最終滿足市場需求，抑制造假販假。

    只要我們與時俱進，敢為人先，在日益壯大的中產階層消費群體的需求上精耕細作，大膽借鑒古往今來的酒文化成果，揉進現代人的創新理念，變需求為我們的關心、我們的愛護，變需求為情深意切的關懷，這樣有情有義的聲波震撼力，那一瞬間給人的親熱情感，以真情的流露，以心與心的交流，一定會撥動消費者需求的那一根弦。消費者心中深藏的情感釋放，好酒好朋友分享，剎那間銘刻心中，久久縈懷，難以磨滅，從而向世人昭示，貴州白酒發展前景無限光明。

    后語

    1、 發展貴州白酒的第一個難題，就是創新、就是超越。擺在我們面前的一個難以逾越的鴻溝，就是慣性思維影響下，不敢與名酒比魅力，只敢與落后做比較。超越茅臺酒廠，走一條發展貴州白酒的新路子，應該是中國的需求，世界的需求，消費者的需求。

    2、 能夠看到董酒的失落，鴨溪窖衰敗，能夠希望董酒的崛起，鴨溪窖的興旺，就不會想到茅臺鎮酒廠的興起，茅臺鎮酒廠的崛起。只有茅臺鎮酒廠興旺、崛起，貴州白酒才會揚眉吐氣，帶動貴州白酒市場的良性競爭，促進貴州白酒的提升與發展。