劍南春的批發價漲到了198元／瓶，瀘州老窖老字號特曲批發價漲到了118元左右，地產酒45度九糧液也跟著漲，現在的出廠價是258元／瓶，批發價大概在268元／瓶左右。目前，地產酒出現追漲現象，在高端市場已逼近30%的市場份額。”蘭州永盛源商貿公司總經理趙劍鴻跟記者聊起了蘭州高端白酒追漲的現象。

　　“2005年底以前，高端市場中90%以上的市場份額被茅苔、五糧液、劍南春、瀘州老窖等外地名酒占據，地產酒比例不大，但是2006年以來，尤其是今年，市場有明顯變化，地產酒的銷量上升明顯，在高端市場已逼近20%的市場份額。”蘭州市名酒批發有限公司總經理王海說。

　　“過去幾年，甘肅白酒逐漸從賣產品向賣品牌轉變，甘肅濱河集團推出了53度九糧液，世紀金徽酒業推出了世紀金徽原漿酒和年份酒，這三款產品都是劍指高端。”甘肅省酒業協會副秘書長王高生說。

　　據記者了解，蘭州中高端白酒市場長年是茅五劍瀘等名酒的天下，甘肅地產白酒只能在低檔酒市場的困境中相互廝殺。但是，今年甘肅白酒市場的變化不但讓業界為之驚嘆，也讓消費者嘖嘖咋舌。

　　價格：200-500元形成合圍之勢

　　自去年茅臺和五糧液漲價后，市場零售價格均達到400元／瓶以上，瀘州老窖漲價后，瀘州老窖特曲的零售價格達到160元／瓶左右，于是蘭州中高檔白酒市場中200元-400元價格區間上出現了空白。而以九糧液和世紀金徽為代表的隴酒品牌，正是抓住這一空白市場，成功搶占了中高檔白酒市場20%以上的市場份額。

　　記者了解到，世紀金徽原漿酒在商超的價格是198-218元／瓶；18年份酒有兩款，48度年份酒市場零售價358元／瓶，52度年份酒的零售價是368元／瓶；而九糧液目前在蘭州也有兩款主打產品，一是45度九糧液，零售價在270元-300元／瓶，53度九糧液的出廠價在318元／瓶，酒店一般加價率在40%-60%之間，接近500元／瓶。由此可見，從200元-500元這個價格區間，隴酒的兩大品牌通過合理的細分，都有自己的目標市場。

　　針對性做市場顯然比盲目跟風更容易有收獲。“我們在1992年推出45度九糧液的時候，價格就定在200-300元之間，我們的目標是要培養一個戰略產品。雖然當時我們面對著茅臺和五糧液兩大白酒巨頭的擠壓，但我們依然堅持不懈地運作市場，讓九糧液成為蘭州的成熟品牌，所以，去年名酒漲價后，九糧液占據這一市場空白就成為順理成章的事。”甘肅濱河集團副總、九糧液品牌營銷公司總經理梁積宏告訴記者。

　　世紀金徽酒業公司品牌推廣部經理張婷也認為，名酒的漲價對新品牌是個機會。她說，2003年世紀金徽改制之后，推出原漿酒和年份酒，就是要在高端市場有所作為。做這樣的定價策略，略高于劍南春又低于茅臺和五糧液，這樣競爭對手就更少了。

　　據記者了解，目前在蘭州市場，濱河集團集20年發軔新推出的九糧春，一經上市，便凸顯出了系出名門的實力，成為九糧液熱銷之后的又一地產名酒，在超市的價格168元／瓶，在酒店的價格是188元／瓶，對價格在200元／瓶的外地名酒構成了直接的威脅。

　　全渠道運作　“圍剿”市場

　　除去價格因素外，全渠道運作也是甘肅地產酒近兩年來崛起的原因之一。五糧液、茅臺等名酒的主要銷售渠道是名煙名酒店銷售和團購，而在餐飲等渠道投入較少。在蘭州專銷名酒的經銷商基本上都是等消費者上門購買，市場推廣的動作幾乎沒有，這樣顯然給了地方名酒一些機會。在蘭州，九糧液和世紀金徽都采取了全渠道開發的策略。在客觀條件限制下的隴酒品牌，只能奮力一搏，而這一搏也給廠家帶來很多好處。

　　據了解，蘭州開盛海港酒店45度九糧液的月銷額可達5-10萬元。對于二級市場，廠家則選擇熟悉當地市場的經銷商來負責運作。這種中心城市直接操作，二級城市分銷運作的“直分銷模式”，讓在省會城市熱起來的九糧液和世紀金徽迅速走向周邊市場，提高了銷量。據九糧液的有關負責人透露，2006年的銷售業績在4000萬左右，其中大部分都是45度九糧液貢獻的。同時，為了讓消費者喝上真正的九糧液，公司還開設專賣店，并且推出了專供九糧液。

　　利用地緣優勢，做大團購

　　九糧液和世紀金徽的廠家和經銷商在分析為什么地產酒能在蘭州高端白酒市場有所建樹的原因時，都強調了一點——地緣優勢。

　　據他們介紹，此前，蘭州地產白酒市場是“多而雜”的局面，隨著外來品牌的崛起，競爭不斷加劇，大浪淘沙后，小企業、小品牌逐漸淡出，而九糧液、世紀金徽則逐漸凸顯出來。“九糧液的目標就是要成為區域強勢品牌，成為隴酒的代表品牌。”梁積宏說。目標明確之后，營銷手段的選擇就更清晰。記者了解到，九糧液通過政府公關以及與大型的煙草、電力、電信等系統合作，在團購業務上收益頗豐，目前該酒已經成了甘肅的一張名片，同時也成為甘肅政務、商務指定用酒。“雖然有些政府官員在接待客人時也會選擇茅臺或者五糧液，但也有部分消費者有所轉化，特別是一些單位在對外接待時，基本上都會選擇本地的高端白酒。也就是說，通過特殊渠道的開發，我們已經抓住了產品的核心消費者。”梁積宏告訴記者。團購業務的開展，讓消費者對地產品牌的接受度大大增強，同時酒店自帶酒水的風氣也讓團購者習慣于帶酒到酒店消費，自然也推動了地產酒在餐飲渠道消費氛圍的形成。

    九糧液自推出以來，不僅順利地進了商超、酒店等渠道，而且消費者自點率一直很高。盡管其中無可否認使用了一些技巧，但濱河集團在研發這款產品時，始終把注意力放在產品的性能上，并與個性化的需求聯系起來，力求使消費者獲得一種特殊的感受，從而贏得了消費者對品牌的認可。45度九糧液、53度九糧液兩個核心產品已經走出甘肅，在北京、寧夏、青海等地白酒市場銷售增長很快，其強勢品牌效應十分明顯。