甘肅葡萄酒業面臨發展之困
在同處一省的近千里公里狹長的區域內集中著莫高、國風、祁連、皇臺、紫軒等數家上規模的葡萄酒生產企業，實際產能達五萬噸上以，為國內重要的葡萄酒版塊之一。
這是甘肅河西走廊葡萄酒產業發展的現狀。
省區內市場的“蛋糕”僅區區1.2億，多家企業集中爭奪，市場競爭十分殘烈，取得生存十分艱難，但是誰也不能成功的走出甘肅，開拓出新的市場。
這是甘肅葡萄酒企業的經營現狀。
花開了，開在一個狹小的院墻里面。院子里的人無法讀懂她的美麗，院子外面的人不知道這朵花是怎樣的誘人。花相互擁擠，落葉繽紛，無可奈何，或許就此落去。
這是我理解的甘肅葡萄酒業的困局。
產地優勢突出，企業理念滯后
在中國，如果是一枚理性的葡萄，由她來選擇自己生長的地方，那么毫無疑問，首選是甘肅的河西。從葡萄生長的種種環境要素來看，這里是近乎完美的。河西走廊的全線幾乎都處于國際最佳葡萄生態帶的北緯三十八度緯南北，張掖地區更是完全處在這條緯線上。天然造化絕非僅此一條，這里還是國內少有的無污染農業生態區，為中國四大糧倉之一，無大工業污染，空氣流暢，少病蟲危害。如果說這兩條還有其它地區也具備的話，那么它的灌溉用水來自冰川融水就無人能望其項背了。再從葡萄生長要求的具體的光熱條件等細節來看，河西走廊更是無可挑剔的：這里光照充分，晝夜溫差大，全年無霜期160天左右，活動積溫在3000—3300度之間，葡萄生長期長，利于香氣物質的積累。葡萄采收季節降雨稀少，采收葡萄無霉果，對于葡萄裂果及果實中營養成份的積累和轉化極為有利。葡萄成熟充分，紅葡萄品種著色良好，含糖量210克/升以上，較好的年份甚至可以達到達230克/升以上。
葡萄酒界有句人盡皆知的話“七分原料，三分工藝”。生態絕佳，那么七分原料就己經占住了，老天賦與的確實己經是足夠的，剩下的就是盡人事的問題了。甘肅企業家們當然也不乏分析產業優勢的頭腦，于是乎莫高、國風、祁連、紫軒、皇臺等一批上規模葡萄酒廠一個一個雨后春筍般的在葡萄園里破土破出。
毫無疑問，好的生態條件能生產出好的葡萄，進而釀造出一流的葡萄酒。但對企業和品牌來說好的生態卻絕非充分必要條件。也就說你有了好的生態并不能保證這里能成長出好的品牌。要打造優秀的品牌，贏得市場的認可，甘肅葡萄酒企業還需克服市場理念落后、家門口容量小、紅酒運作經驗少、信息閉塞等諸多方面的困撓，還要面對國內一線知名葡萄酒品牌的阻擊。
2001開始，出生即遇到成長困境甘肅紅酒企業，陸續開始南進東征，進入的典型市場有江蘇、福建、四川、廣東等省區。但結果卻一個個折戟沉沙，夢斷江南，陸續回到本省的小院里開始新的盤整。失敗的事實說明，紅酒市場不是原先認識中的概念，甘肅紅酒業要參與全國大市場的競爭，還有很長的路要走。
產量己上規模，品牌仍舊弱勢
統計數據顯示，不含括張裕、威龍等企業在河西建成的基地。甘肅地產葡萄酒企業己經建成基地近5萬畝，形成產能5萬噸，可實現的產值則更是高達10億元。如果說2000年前的河西酒廊因盛產白酒而得名的話，那么現在的酒廊的主角則非紅酒莫屬。
一頭是基地規模、企業產能不斷擴大，另一頭卻是產品市場銷售嚴重不暢。2006年甘肅的葡萄酒企業實現銷售不足1.2億，干紅葡萄酒的銷量僅為5000噸左右。市場的范圍也基本上局限在甘肅本地，省外銷售微乎其微。
可就是這樣一個產地優勢突出、地產企業較多的市場，仍然引來來了國內知名品牌張裕、長城的關注，這些一線企業往往采取兩手抓的擴張策略，一手著眼于河西獨具的葡萄生態優勢的獲取，積極尋求與河西當地政府的合作，在優勢產區建立自己的基地，彌補自身在生態優勢上的先天不足；一手借助自身品牌己有的影響力，滲透性開拓市場，積極參與市場競爭，完善品牌在當地的市場基礎。由此，我們不難得出一個結論：當張裕、長城等企業在獲取了產地優勢、實現其品牌資源和產地資源全面結合的時候，其競爭實力不僅在全國會得到進一步強化，在甘肅當地，也完全可以做到攻城掠地，打擊地產品牌。
當前的紅酒競爭己經更多的呈現出品牌致勝的形態，那么對甘肅地產紅酒企業來說說，未來的成長之路還是必須要依托區位優勢的品牌拓展。回到競爭本身，產地優勢某種程度上公開的，作為地產企業你的葡萄可以產在甘肅，但知名品牌的葡萄也是可以產在甘肅。需要清醒的是，我們與一線知名企業的競爭優勢是不對稱的，品牌可以整合產地，但是產地只能呼喚品牌。地產企業必須看到，自己的生態優勢競爭對手是可以輕易獲取，他們的品牌優勢卻需要我們花費巨額的投資和較長的時間去培育。
政府統合乏力，花開各表一枝
甘肅河西地區的葡萄酒業作為整體是上規模的，但回到企業個體卻十分弱小。從區域生態優勢的發揮和整體企業競爭協同效能的實現上，企業間由于同行、同市場的競爭，顯然難以展開自主、自愿的合作，區域產業的整體優勢由此必然難以得到有效的整合。那么這個時候，強有力的政府介入或許是解決這一個問題的有效途徑，然而事實告訴我們，政府在許多可以出現的地方往往都是不見首尾的。
早在2000年初，葡萄酒界就出現了“東部、西部概念的論爭”。以新天為代表的新疆葡萄酒企業，在征戰東部市場時提出葡萄酒產區的西部概念，以彰現其與產區主要處于東部的張裕、長城及王朝等品牌的概念區別。事實上，如果從規模產區上劃分中國葡萄酒業，東西之分是顯而易見的，且西部產區優勢也是非常顯明的。對于市場上處于劣勢的西部葡萄酒企業來說，這場論爭的深入擴展顯然是十分必要的。結果卻仍然是“東風壓倒西風”，除新天的呼喊外，西部葡萄酒業集體失語，沒有人為一個整體可能獲益的概念聲援。在概念的推廣方面，西部地區的政府也無聲無息，任憑企業自生自滅，完全不能提供有益的介入。
留給葡萄酒生產企業的現實是，在并不大的省內市場互相攻擊和消耗，誰也不具備走出去面對大市場的實力。本該對外省市場具有吸引的產地優勢，也只能對著省內的消費者做“公說公有理、婆說婆有理”比較。其結果是誰都在掙扎，誰也長不大，誰也不肯罷手。
(阿福哥)