在國際市場果蔬脆片升溫之際，我國的果蔬脆片雖然出口量大幅增長，但國內市場開拓不足。培育消費群、帶動市場，果蔬脆片急需強勢品牌。

香脆食品是休閑食品中的一個大類，目前，國內市場上的香脆食品業主要是高溫油炸薯片和谷物膨化類食品的天下。但由于競爭格局的不斷變化，以及消費者對于食品健康的關注度提升，更營養的果蔬脆片將是香脆食品中一個極有發展前途的行業。
   
香脆食品的新利潤點

香脆食品因其口感爽脆、香味重、時尚感強，極受消費者喜愛。以薯片為例，百事食品公司的樂事薯片僅在上海年銷售量就超過2000噸，而品客薯片在我國每年也能賣出5000-8000噸。但是由于產品嚴重的同質化，市場競爭也異常激烈，價格戰此起彼伏。兩年前180克紙桶裝品客薯片還能賣到15元左右，現在已經降到10元左右。高溫油炸和膨化食品的產品同質化和利潤下降問題，難免導致消費者和經銷商選擇香脆食品中的差異化產品，這就給果蔬脆片提供了市場機會。

從國際市場的情況看來，由于健康方面的原因，高溫油炸和膨化食品已漸漸受到消費者的排斥。美英等國政府更是明確加強對薯片等食品的廣告控制。在英國，這類食品的銷售總量已從2002年的306，000噸下降到2005年的268，000噸，取而代之的主要是具有健康、營養概念的果蔬脆片、堅果等。在日韓市場上，果蔬脆片的銷售也非常火爆，韓國樂天牌脆片的年銷量能就達到人民幣4-6億元，遠遠超過樂事等薯片。

業內人士分析，果蔬脆片熱銷的原因有三個，首先是能保持原料本身的形態和營養成分，更健康；其次是味道絲毫不遜色于薯片等膨化食品；更重要的是果蔬脆片種類更多樣化，蔬菜類的土豆、紅薯、胡蘿卜、青刀豆、洋蔥、香菇、甜椒、南瓜，和水果類的蘋果、香蕉、菠蘿、木瓜、鳳梨、桃子等都可以用作原料，能夠滿足消費者求新求變的消費心理。
   
小、散、亂問題制約市場復蘇

其實果蔬脆片并不能算是新產品，早在1993年，果蔬脆片加工項目就被國家科委列為重點發展的星火支柱產業，產品也曾經在市場上紅火了一陣。但是由于工藝不成熟，產品口感很硬，所以到上個世紀90年代末，這個行業陷入了冰凍期。公元2000年后，隨著國際市場需求量的不斷增大，又有一些廠家開始恢復生產，但其產品幾乎都是用于出口，在國內市場上銷售的極少。

綜觀目前國內的果蔬脆片，還存在頗多問題。首先是生產廠家數量還不多，而且嚴重缺乏上規模、有實力的廠家，以散落在各地的小加工廠甚至作坊式為主；由于沒有雄厚的資金背景和技術支持，很多廠家的生產設備雖已非常陳舊，也無力更換，造成產品質量參差不齊；許多中小型企業缺乏市場營銷理念，把果蔬脆片當做一種“地方特產”來進行銷售，對產品的定位非常不準，大部分產品的外包裝比較粗糙，根本談不上設計，不能吸引消費者的眼球。

煙臺福記食品有限公司的于水先生有著多年的副食行業營銷經驗，他認為，國內的果蔬脆片行業發展比國外至少落后了10年，所以現在在國外市場熱銷的產品，在國內的發展卻停滯不前。如果說果蔬脆片市場是一片藍海的話，那現在，這片海面上還漂浮著巨大的冰川。這個行業需要一個領軍式的企業，來團結眾力，喚醒市場。
   
帶動行業需要領袖力量

從以往的經驗來看，領導性企業和知名品牌對行業的帶動作用是很明顯的。比如即食海苔，在出現之初，也是在波力和喜之郎的競爭中培育了市場，在做大了蛋糕的同時，也造就了兩個知名品牌。經營波力海苔的山東臨沂黎祥經貿有限公司的李想經理認為，現在的果蔬脆片行業，與3年前的即食海苔十分相似，行業需要領導品牌，而技術改良、建立健全營銷網絡等，都需要大量的人力物力投入，這是小企業難以做到的。

改良品質從技術開始

對于品質對銷路的影響, 青島銳宗集團的總經理張新政深有感觸。在決定進入這個行業之際，該公司首先確立了發展目標：做優質產品，做知名品牌。

在保證產品質量方面，設備、技術上的投入不可省略。青島銳宗集團斥資5000多萬元從日本引進了最先進的生產設備，開始投入生產。由于采用了“真空低溫油炸加工”工藝，避開了高溫加工，確保產品不硬不干；同時在加工過程中產品內部因緩慢脫水形成大量極小的氣泡，帶來酥脆的口感；再加上獨有的“離心滾筒”技術，使產品表面的油份迅速徹底的被分離，絕沒有油膩的感覺。最關鍵的是，這樣的工藝保持了原料天然的味道和絕大部分營養成分，口感好更健康。他們選擇生記作為品牌名稱，以貼近“脆蔬果系列食品”特色。

產品生產出來以后，張新政首先利用自己良好的外貿渠道將這些產品出口到了韓國、日本和歐美國家，產品順利通過了國外嚴格的食品檢驗標準，并且大受市場歡迎，訂單紛至沓來。成功的外貿經驗給了他更多攻占國內市場的信心。

培育市場，從賣場入手

果蔬脆片開拓國內市場，必須面對兩個“攔路虎”：膨化食品的強大市場地位以及國內消費者的盲目意識。

銳宗食品營銷公司總經理牟豫告訴記者，對此，企業要作好充分的心理準備。

他說，果蔬脆片和油炸、膨化食品有著本質的區別，必須明顯的體現出這一區別，才能保持競爭優勢?，F在生記正尋求與大型商超合作，在賣場的休閑食品區中設立起“非膨化果蔬片區” ，這樣就能將“生記脆蔬果”的特質顯露無遺。

更大的困難是如何贏得消費者的選擇。在薯片和膨化食品宣傳力度較大，替代品還比較少的情況下，果蔬脆片進入市場后，最重要的一步棋就是讓消費者知道—— 一種新的選擇出現了。

為了迅速在消費者中推廣產品，生記首先在目標區域內開展大規模的“試吃”活動。并以廣泛試吃為切入點，在終端同步進行促銷、禮品搭贈等活動，再輔以強大的廣告宣傳攻勢，讓消費者迅速認識與眾不同的生記脆蔬果。
 
目標消費群的選擇也很重要。白領群體是休閑食品的主要購買人群，而且他們的消費能力強，愿意為健康買單。通過市場調查發現，他們中有部分人曾經購買過進口的果蔬脆片，比較起來，國產產品，如生記脆蔬果品質同樣優良，而售價僅有進口產品的75%—85%，很多人表示樂意接受。

江蘇徐州的經銷商王軍先生是生記食品在當地的獨家代理，他認為，生記果蔬片的產品品質非常好，賣點也很突出，他已經將這個產品通過校內超市進入大專院校銷售。除了大專院校外，生記還將重點圍繞K/A賣場、高級百貨店、大型連鎖超市，以及白領群體消費集中的場所，比如寫字樓、賓館、酒店、豪華交通工具、旅游景點、影院等場所展開重點推薦活動，同時還將花大力氣培養特殊銷售渠道，尤其是贈品市場和團購市場。

營銷網絡，軟件比硬件更重要

就一個成長性市場而言，在市場開發前期，經銷商往往需要企業提供大量的優惠政策，并以豐厚的利潤確保經銷商的收益。

張新政認為，一方面，企業需要投入大量的人力、物力、財力協助經銷商進行市場開拓、終端包裝、銷售促進等工作；另一方面，企業選擇經銷商時，更關注的不應是硬件條件，而是軟件條件，包括人才儲備、經營意識和目標規劃。他認為，經銷商首先要具備優秀的團隊，因為人才是執行力的保證；其次，經銷商應擁有成熟的管理思路和經營意識，這樣可以保證公司的營銷政策能夠完整地實施；第三，經銷商要有開闊的市場眼界和完整的市場概念，立足這一點，才有可能配合企業共同開創新的事業。

在區域選擇方面，生記食品的前期推廣區域選擇了山東片區及全國的大中型的二級城市，張新政認為，首先要選取國內消費意識比較強、健康型消費為主的沿海地區及大中型城市，然后，通過媒體的協助、終端的配合，逐步進軍全國市場。目前生記已經確定了在濟南、青島、天津、南京等10個城市的獨家經銷商。還有30個客戶簽定了代理的意向性合同。張新政表示，生記不會過早地提出利潤標準，市場的開拓需要廠商聯手，共同爭取。