按照行業內的說法，夜店、餐飲、商超中紅酒銷售量的比例為6：3：1。夜店6成以上產品的銷售通路，引來了無數酒企和經銷商的“占有欲”。然而，對于大型夜店來說，進場費、開瓶費、店慶費、堆頭費、促銷費……在這一連串的費用下，酒企的營銷成本越來越高，這也讓很多人要么被迫離開，要么就在堅持的過程中“錢盡糧絕”，就此夭折。
    　小王是在北京經營洋酒生意的經銷商，與上一次的采訪相隔半年多的時間后，小王開拓大型夜店的構想依然沒有實現。在這個悶熱的午后，他看著馬路對面的大型KTV，顯得無奈與落寞。
大型夜店門檻多難進
    　半年前的采訪中，在小王看來，開拓大型夜店的最大瓶頸是資金，而當他攢夠第一筆資金，以為自己的事業要邁上一個新臺階的時候，卻發現不但門檻又提高了，更重要的是除了資金，自己在其他方面的優勢在這里顯得微不足道。
    　“對于我來說，辛辛苦苦攢了幾年的資金和一直從事大型夜店的經銷商相比差得太遠了，當然，更不用說那些自己開拓夜店市場的生產企業了。如果拿錢和他們拼，我的這點資金都不夠打水漂的。”小王說。
    　此外，讓小王摸不到路徑的是，和大型夜店聯系了一個月，還不知道究竟誰能夠在里面說話算數。“以前開拓中小型的夜店，只要找好夜店的老板，談好價格，定好回款方式，問題基本就解決了。可是現在談大型夜店，根本就見不到老板的面。而每個夜店能管到進貨的部門還不一樣，部門之間還都有自己的權力范圍，所以只搞定一個部門也不行。”
    　在過去的一段時間里，打點這些事情已經讓小王頭痛不已。不過，說起這些問題，起碼還有解決的余地，就是多走些彎路。可是看到大型夜店里的各類促銷、宣傳活動后，小王對自己開拓大型夜店的夢想，已經開始絕望了。在這方面，小王不是沒有優勢的問題，而是對夜店的促銷和供應商提供的宣傳活動根本就搞不懂。
    　據廣州格致通達文化傳播中心策劃總監趙偉良介紹，隨著夜店在酒類產品銷售渠道中的地位越來越重要，供應商搶占夜店市場的競爭將更加激烈。由于可選擇的產品太多，在大型夜店中，“店大欺客”的現象就顯得更為突出。
    　開瓶費、堆頭費、店慶費的出現就說明了這一點。不僅小經銷商看到這些名目繁多的費用感到心涼，包括企業自己開拓夜店市場，很多情況下也會對這些費用感覺捉襟見肘。單單想要通過錢來打開夜店市場的想法，已經是不可取的了。
    　促銷、買贈、抽獎，這些只是供貨商提供的最簡單促銷活動。目前的供貨商已經開始想各類方式來吸引消費者眼球，例如為夜店請知名樂隊進行巡回表演、商品拍賣等。“只要能滿足夜店的需求，你就能夠在這里占有一席之地，不過想要單純靠這一個渠道來開拓自己的品牌，這樣的想法并不容易實現。”趙偉良說。特別是對于不熟悉大型夜店運作的小經銷商來說，盲目的進入只能給自己帶來損失。
單渠道開發夜店必死
    　“如果把開拓酒類市場看做一局圍棋的話，夜店在其中只能起到一個棋眼的作用。因此，開拓夜店更偏重于它的戰略價值。”趙偉良說。
    　從目前的情況看，開拓夜店市場的主要有兩類產品。
    　剛剛進入市場，定位在高端類型的酒產品。由于夜店操作簡單、見效快、銷量相對穩定，并且影響力、輻射力強，這些都有利于為新品牌進入區域市場制造有利環境。
    　而對于市場已經比較成熟的酒類產品來說，進入夜店依然有更大的市場空間，限制其他競爭對手市場份額的作用就顯得更加重要，“通過對廣州夜店的調查發現，該地區做的比較成功的要數華夏長城。”趙偉良說。據其介紹，該公司近期對廣州市30多家夜場進行考察發現，幾乎95％都是華夏長城的專場。按照這一數據，其他紅酒產品重點開拓廣州市場的阻力會非常大。
    　不過，想要靠夜店來賺錢的可能性卻并不大，經銷商和企業最好不要抱有這樣的想法。“根據我們對酒類市場的調研結果，酒類產品在夜店中的銷售量雖然很大，但由于開拓這一市場的費用高，回款慢，而且回款的信譽也不好，因此，開拓夜店市場的產品中，70％都處于虧本或者持平的狀態。而剩下30％的產品中也有大部分處于利潤較低的狀況。”趙偉良說。
    　換句話說，做聲勢的目的在夜店這個渠道中顯得更重要。“夜店做聲勢，餐飲、商超做銷量。”只有把渠道結合起來才能保證產品進入良性發展。
    　以國內某啤酒為例，在華南某區域市場上進入部分夜場后，在其周邊餐飲和商超進行快速鋪貨，然后利用夜場容易制造傳播效應的平臺，策劃了一系列的實效型促銷活動，打開了市場，不僅帶旺了夜場的人流，而且依靠活動在區域范圍的影響力，帶動餐飲、商超鋪貨與銷售。由于此進口品牌策劃的活動新穎，受到了夜場的歡迎，一些夜場甚至同意免除進場費，大大降低了其市場運作成本。
    　不過對于夜店來說，特別是在重點區域，企業自己開拓更為安全。在這些地區，即使處于虧本狀態也要做出聲勢來，這是企業宣傳知名度的最好方式。但對于經銷商來說，如果虧本，自然就不愿意經營下去。一旦產品在這些地方經營不下去，對于其他渠道的銷售會快速地產生連帶影響。所以企業自己維持經營會更加穩定長遠。

來源：《華夏酒報》