從不了解國內(nèi)酒水市場自以為是的做酒，到認(rèn)識國內(nèi)市場找準(zhǔn)做酒的門路，鄒潤芳這只“菜鳥”在屢屢碰壁后，終于在市場上壯大。

    鄒潤芳原本不做酒，和一些移民國外的華人做進(jìn)口葡萄酒的情況類似，國外成熟的酒環(huán)境和物美價廉的產(chǎn)品，讓他潛意識里想把這個產(chǎn)品引入故鄉(xiāng)。2002年，中國政府鼓勵同加拿大經(jīng)貿(mào)合作，正在找項(xiàng)目的鄒潤芳看上加拿大特產(chǎn)冰酒。于是他跑遍了溫哥華幾乎所有的冰酒俱樂部及附近的一些酒莊，談妥了合作事宜之后，便頂著(加拿大)尼亞加拉冰酒有限公司總經(jīng)理的頭銜離開家人回到中國，拉開了他商海征途的序幕。

    “品味”敗給“潛規(guī)則”

    鄒潤芳是沈陽人，曾出官入仕的他在這個城市有著廣泛的人脈。所以，他決定把自己冰酒的第一個戰(zhàn)場選在沈陽，目標(biāo)消費(fèi)群就是出入四星級酒店以上的客人。2003年的沈陽市場，酒水銷售已經(jīng)變得如火如荼，新品要想進(jìn)店，費(fèi)用肯定是少不了的。鄒潤芳第一次聽到進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)，感覺一下子就“蒙了”。他想不明白：我給你好產(chǎn)品賣，讓你賺錢，為什么還要收我的進(jìn)店費(fèi)呢？

    想來想去，最后他認(rèn)為那是國內(nèi)白酒和葡萄酒廠商們的做法，自己做的冰酒是高端產(chǎn)品。而且，做冰酒留給自己的利潤本身就很少，如果再給那么多的進(jìn)場費(fèi)用，那還不如不賣了。因此，鄒潤芳決定，堅決不給終端進(jìn)店費(fèi)，也不給促銷員開瓶費(fèi)，堅守加拿大冰酒的氣質(zhì)和品味。結(jié)果，這個決定一下，剛招來不久的業(yè)務(wù)員一下子就走了兩個，大型的銷售場所也把鄒潤芳的冰酒拒之門外。鄒潤芳的布洛特冰酒僅靠一些新朋舊友的相互推薦賣掉一些，但更多的產(chǎn)品還是“養(yǎng)在深閨人不識”。日子一天天過去，生意卻沒有什么起色，鄒潤芳非常著急。

  “俱樂部”叫好不叫座

    急不能解決問題，鄒潤芳開始揣摩市場，看看有沒其他銷售途徑。在考察完沈陽市場之后，鄒潤芳認(rèn)為沈陽依然有相當(dāng)多的高端消費(fèi)者，如果自己能進(jìn)行持之以恒的宣傳，冰酒市場一定可以培養(yǎng)起來。所以，他毅然投入了80多萬元在一條繁華的商業(yè)街上開起了尼亞加拉冰酒俱樂部，專做銷售冰酒和供客人品酒。

    這筆費(fèi)用投入之后，俱樂部優(yōu)雅的氛圍得到許多資深葡萄酒愛好者的推崇，經(jīng)常會有人來了解冰酒知識，順便買上幾瓶酒。而俱樂部外的霓虹燈也讓過往的行人認(rèn)識了布洛特冰酒，相比之前的無人問津，現(xiàn)在名氣不脛而走，情況確實(shí)是好了許多。但是月底算帳的時候，鄒潤芳還是被嚇了一跳：這種俱樂部式的賣法是叫好不叫座，銷售額居然還不如房租和相關(guān)的費(fèi)用多，這可真讓堅決要走專業(yè)路線、堅信高端市場是可以培育的鄒潤芳頭疼。沒多久，鄒潤芳便被那微薄的利潤拖得不得不關(guān)掉這家曾夜夜璀璨的俱樂部。

    小活動找到大門道

    看著俱樂部的大門“咣當(dāng)”一聲關(guān)上，鄒潤芳心情很是沉重。在他堅守自己信念的這一年多時間里，他為銷售冰酒付出了很大的代價，除金錢的投入，他還減少了回加拿大家里的次數(shù)。但這些付出，并沒有讓他在銷售額上有多大突破。問題到底出在哪里？

    國內(nèi)酒市場跟加拿大肯定不一樣，為什么自己非要執(zhí)著于加拿大的那一套？國內(nèi)的消費(fèi)者把酒當(dāng)成一種載體，一種活躍氣氛的道具，自己為何不順應(yīng)潮流呢？沒有銷售終端，客戶只靠自己開發(fā)，就算拼死拼活也只是個小眾市場，不可能有很大的起色，為什么不去接觸終端客戶呢？付出沉重代價后的這種反思終于讓他醍醐灌頂。隨后，他開始通過各種渠道，主動和沈陽的酒店客戶接觸。2004年春，沈陽一個由酒店老板、經(jīng)理們參加的酒店高爾夫比賽，引起了他的注意。他果斷拿出資金贊助比賽，在這次活動上，他的冰酒引起了業(yè)內(nèi)行家的高度認(rèn)可，有幾家酒店當(dāng)場邀請他的產(chǎn)品進(jìn)店，有的則是象征性收了他1000元進(jìn)店費(fèi)就開始合作。鄒潤芳說：“這次活動只用了很少的投入就讓布洛特冰酒一下子就有了8家酒店終端。以前不太懂國內(nèi)市場，而這一兩年的蟄伏和堅持，總算讓我懂了做酒的門道。”

    經(jīng)歷風(fēng)雨終見彩虹

    盡管鄒潤芳懂冰酒、了解進(jìn)口洋酒，但真正認(rèn)識國內(nèi)市場，明白如何做酒，還是在經(jīng)歷了一個又一個失敗之后。2005年和2006年兩年鄒潤芳的主要精力都放在了如何做酒店終端上，他不斷地到全國各地考察市場，接受和學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

    現(xiàn)在的他，已經(jīng)能從進(jìn)店、促銷、回款、如何應(yīng)對競品等等一系列瑣碎的事中梳理出一套有用的經(jīng)驗(yàn)。“從什么都不懂，到自以為是的做市場，再到想當(dāng)然地去投入，失敗接踵而至，我比誰的體會都深。”鄒潤芳感慨地說，“盡管市面不斷出現(xiàn)各種打著冰酒旗號的低價新品，但憑借我們獨(dú)特的產(chǎn)品特征和我公司這幾年留下的誠信口碑，市場還是被我們越做越大。”

    作為一個把加拿大冰酒引入國內(nèi)市場的銷售商，通過自身兩年多的努力，鄒潤芳已完成在沈陽的銷售目標(biāo)，他用自己的腳步丈量出了中國冰酒市場的深度。鄒潤芳說，我從不否認(rèn)自己曾是國內(nèi)酒水市場上的“菜鳥”，正因?yàn)橛羞@個經(jīng)歷，讓我比其他洋酒代理商更有中國市場經(jīng)驗(yàn)，讓我更了解客戶的困難所在，讓我和分銷商合作起來也更順暢。

    據(jù)了解，鄒潤芳的尼亞加拉冰酒有限公司已經(jīng)不止在沈陽做市場了，他的布洛特冰酒等產(chǎn)品及他務(wù)實(shí)的操作手法，也被沈陽以外更多的分銷商所接受。

來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)