高端婚宴酒“劍走偏鋒”鏖戰廬州
2007-11-16 12:25
白酒
據有關部門統計，全國每年有大約2000萬青年男女結婚，在中國結婚少不了傳統的結婚宴席，而延續千年無酒不成席的傳統，讓婚宴酒這個市場前景廣闊潛力無限。記者從相關渠道獲悉，江蘇今世緣酒業推出的今世緣婚宴酒近期鋪貨合肥市場，而早在幾個月前，來自五糧液的婚宴酒也悄悄進入合肥市場。茅臺、劍南春、瀘州老窖等各大白酒企業紛紛進入婚宴酒這個細分市場。
但是，廣闊的市場前景和現實的銷售恰恰成反比。婚宴酒產品的銷量，卻始終不溫不火。相關人士認為，合肥作為白酒企業爭奪的“重鎮”，不論是酒店渠道還是傳統的商超，基本上被本土的徽酒品牌所囊括，并且形成了各自的勢力范圍，很難攻破。婚宴酒作為后起之秀必須在營銷上“劍走偏鋒”才能取得市場的認可。
無限潛力市場中的尷尬
每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。婚宴酒是以白酒消費用途為依托來細分的，以白酒消費用途劃分出來的細分市場還有行政事業用酒、商務用酒等等。但是相比較行政事業用酒和商務用酒，婚宴酒不像行政用酒或者商務用酒那樣，不僅以用途為依托劃分細分市場，而且能夠與價格定位產生交集，集中在高端白酒這塊，因此在定價方面能直接集中于高端白酒市場。
相關資料顯示，我國雖然每年有2000萬左右的青年男女結婚，但是他們分布在社會的各個階層，其經濟實力差距太大，因此對婚宴酒的價格敏感程度不一樣，這就造成婚宴酒在定價上的困擾，換句話說正是因為婚宴市場的龐大，才造成細分市場的目的沒有達到。
合肥工業大學人文經濟學院劉志迎教授認為，婚宴酒在細分市場上缺少延伸。一旦產品定位為婚宴酒，那肯定就只能局限在結婚宴席上。這點和其他針對細分市場定位的白酒很不一樣。例如，商務用酒、政務用酒并不一定局限于商務場合和政務場合，它能延伸并影響到其他細分市場。而婚宴酒只會集中婚宴場合消費，離開婚宴場合消費婚宴酒的幾率幾乎為零。相反，在實際消費過程中婚宴上不一定用的是婚宴酒，使用非婚宴酒的情況也大量存在，而且就目前的市場情況看，在結婚宴席上使用婚宴酒的比例還是很小的。
他認為，婚宴酒的消費方式特別，結婚對絕大多數人來說一輩子就只有一次，也就是說一個消費者在一輩子差不多就只會消費一次婚宴酒，而在這次消費婚宴酒以后，第二次消費的幾率幾乎可以忽略不計。這樣的消費方式是個特例，在整個快速消費品中幾乎見不到和婚宴酒消費方式相似的產品。
挖掘婚宴文化內涵和渠道創新
巨大的市場容量是引發婚宴喜酒市場誕生的根本原因。據統計，全國每年有大約2000萬青年男女喜結良緣。如果以每年1000萬對新人舉辦婚宴計算，平均每次婚宴用酒20瓶，則總用酒量為2億瓶，每瓶以平均60元計算，總消費量為120億元。如果以10％的市場占有率計算，就可擁有12億元的銷售額。
婚宴酒市場潛力雖然巨大，但是由于其特點鮮明，才會造成現在婚宴酒的市場龐大，但是做起來卻是雷聲大雨點小的情況。業內人士介紹，要解決目前這種市場狀況，真正的在婚宴酒這個前景廣闊的市場上淘到金，必須從婚宴酒的特點出發，以消費者的消費行為為依托規劃出合理的營銷操作方式。
當然，提及婚宴酒的特點，肯定還要涉及到文化，談到婚宴酒，其打造的文化內涵就是一個字——“愛”。婚宴酒的文化內涵很明確，因此在婚宴酒的文化內涵打造上不容易找到其他創新點，不容易建立起文化內涵的差異。
合肥弩克商貿有限公司總經理劉礎介紹，作為今世緣酒的合肥總代理，正是看中了今世緣酒業提出的“今世有緣，今生無悔”的消費理念和倡導的“緣文化”，今世緣酒在江蘇市場已經成為喜慶用酒的代名詞，相信在合肥市場也會得到認可。另外，今世緣酒業公司創新性地打造了“婚慶專賣”這一新型的渠道模式也值得借鑒。
據記者了解到，目前婚宴白酒的價格都在100元左右，可供消費者選擇的價位并不是很多。劉志迎認為對于合肥婚宴酒市場按價格再次細分能真正地實現市場細分。消費者的經濟階層不一樣，其消費特點也有差異，對婚宴酒的需求也不一樣，要想以一種產品來達到全面占領市場的目的，那是不可能的。
記者調查發現，現階段婚宴酒的主要流通渠道還是集中在適合舉行婚宴酒的酒店，同時也有的另辟蹊徑和婚慶公司合作銷售婚宴酒，隨著自帶酒水的興起，特別是像婚宴、壽宴等一次性對酒水的需求量大的場合，消費者更愿意自帶酒水。因此在婚宴酒的流通渠道上還需要有新的終端來滿足消費者自帶酒水的需求。當然，婚宴酒專賣店可以滿足消費者自帶酒水的需求。
來源：《華夏酒報》
但是，廣闊的市場前景和現實的銷售恰恰成反比。婚宴酒產品的銷量，卻始終不溫不火。相關人士認為，合肥作為白酒企業爭奪的“重鎮”，不論是酒店渠道還是傳統的商超，基本上被本土的徽酒品牌所囊括，并且形成了各自的勢力范圍，很難攻破。婚宴酒作為后起之秀必須在營銷上“劍走偏鋒”才能取得市場的認可。
無限潛力市場中的尷尬
每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。婚宴酒是以白酒消費用途為依托來細分的，以白酒消費用途劃分出來的細分市場還有行政事業用酒、商務用酒等等。但是相比較行政事業用酒和商務用酒，婚宴酒不像行政用酒或者商務用酒那樣，不僅以用途為依托劃分細分市場，而且能夠與價格定位產生交集，集中在高端白酒這塊，因此在定價方面能直接集中于高端白酒市場。
相關資料顯示，我國雖然每年有2000萬左右的青年男女結婚，但是他們分布在社會的各個階層，其經濟實力差距太大，因此對婚宴酒的價格敏感程度不一樣，這就造成婚宴酒在定價上的困擾，換句話說正是因為婚宴市場的龐大，才造成細分市場的目的沒有達到。
合肥工業大學人文經濟學院劉志迎教授認為，婚宴酒在細分市場上缺少延伸。一旦產品定位為婚宴酒，那肯定就只能局限在結婚宴席上。這點和其他針對細分市場定位的白酒很不一樣。例如，商務用酒、政務用酒并不一定局限于商務場合和政務場合，它能延伸并影響到其他細分市場。而婚宴酒只會集中婚宴場合消費，離開婚宴場合消費婚宴酒的幾率幾乎為零。相反，在實際消費過程中婚宴上不一定用的是婚宴酒，使用非婚宴酒的情況也大量存在，而且就目前的市場情況看，在結婚宴席上使用婚宴酒的比例還是很小的。
他認為，婚宴酒的消費方式特別，結婚對絕大多數人來說一輩子就只有一次，也就是說一個消費者在一輩子差不多就只會消費一次婚宴酒，而在這次消費婚宴酒以后，第二次消費的幾率幾乎可以忽略不計。這樣的消費方式是個特例，在整個快速消費品中幾乎見不到和婚宴酒消費方式相似的產品。
挖掘婚宴文化內涵和渠道創新
巨大的市場容量是引發婚宴喜酒市場誕生的根本原因。據統計，全國每年有大約2000萬青年男女喜結良緣。如果以每年1000萬對新人舉辦婚宴計算，平均每次婚宴用酒20瓶，則總用酒量為2億瓶，每瓶以平均60元計算，總消費量為120億元。如果以10％的市場占有率計算，就可擁有12億元的銷售額。
婚宴酒市場潛力雖然巨大，但是由于其特點鮮明，才會造成現在婚宴酒的市場龐大，但是做起來卻是雷聲大雨點小的情況。業內人士介紹，要解決目前這種市場狀況，真正的在婚宴酒這個前景廣闊的市場上淘到金，必須從婚宴酒的特點出發，以消費者的消費行為為依托規劃出合理的營銷操作方式。
當然，提及婚宴酒的特點，肯定還要涉及到文化，談到婚宴酒，其打造的文化內涵就是一個字——“愛”。婚宴酒的文化內涵很明確，因此在婚宴酒的文化內涵打造上不容易找到其他創新點，不容易建立起文化內涵的差異。
合肥弩克商貿有限公司總經理劉礎介紹，作為今世緣酒的合肥總代理，正是看中了今世緣酒業提出的“今世有緣，今生無悔”的消費理念和倡導的“緣文化”，今世緣酒在江蘇市場已經成為喜慶用酒的代名詞，相信在合肥市場也會得到認可。另外，今世緣酒業公司創新性地打造了“婚慶專賣”這一新型的渠道模式也值得借鑒。
據記者了解到，目前婚宴白酒的價格都在100元左右，可供消費者選擇的價位并不是很多。劉志迎認為對于合肥婚宴酒市場按價格再次細分能真正地實現市場細分。消費者的經濟階層不一樣，其消費特點也有差異，對婚宴酒的需求也不一樣，要想以一種產品來達到全面占領市場的目的，那是不可能的。
記者調查發現，現階段婚宴酒的主要流通渠道還是集中在適合舉行婚宴酒的酒店，同時也有的另辟蹊徑和婚慶公司合作銷售婚宴酒，隨著自帶酒水的興起，特別是像婚宴、壽宴等一次性對酒水的需求量大的場合，消費者更愿意自帶酒水。因此在婚宴酒的流通渠道上還需要有新的終端來滿足消費者自帶酒水的需求。當然，婚宴酒專賣店可以滿足消費者自帶酒水的需求。
來源：《華夏酒報》