正是柑橘上市時。在衢江區橫路辦事處清水村，橘農們正陸陸續續賣橘子，每公斤1元左右就出手了。然而，名叫俞建飛的橘農一只蜜橘要賣到4元錢。記者專程來到該村，破譯這個柑橘種植大戶的“高價橘”之謎，以探索衢州柑橘產業轉型提升發展之路。

　　價格高低看咋“賣”

　　12月7日上午，清水村俞建飛的柑橘選果包裝車間門口，一排橘筐擺放在場地上，幾位農村婦女有說有笑地分揀著果子。她們自家橘子已經賣掉，正在幫俞建飛挑選精品蜜橘。“你們自家的蜜橘賣多少錢？”我們問。“五六毛錢一斤，高的七八毛錢，橘子都是外地商販上門來收購的。”她們邊挑選蜜橘邊回答。而俞建飛家的蜜橘，客商來訂購的價格竟超過她們家的幾十倍之多——30只一箱(3公斤)的禮品橘賣到120元，5公斤一箱的精品橘賣到80元。

　　“同樣的蜜橘，為什么價格反差這么大？”我們又問。一位婦女不好意思地笑笑：“我們的柑橘沒他管得好，就賣得不好唄。”

　　說起賣得好，旁邊的俞建飛自豪地告訴我們，去年他的精品橘定價是一箱(5公斤)五六十元，結果供不應求。今年咨詢過專家后定的這個價格，剛開始心里也沒底，但在上月底的省農博會上，120元一箱的禮品橘半天時間就賣掉了十幾盒，農博會期間精品柑橘總共賣掉七八百箱。“都是市民來買的，因此心里就踏實了。”俞建飛說，價格高低由市場決定，市場認可接受了，說明就值這個錢。“現在市場是細分化的，我的精品柑橘瞄準的是高端需求，而不是低端市場。”俞建飛認為，現在已進入了以產品內質來影響價格和銷售的時代了。“消費者寧愿買價格高一點的橘子，也要吃得舒心。”

　　專家評說

　　我市知名柑橘專家方培林(下同)：賣出“高價橘”，豎起了標桿，對衢州柑橘整體標準化水平和品牌形象提升會有促進作用。當年“開化龍頂”就是盯住細分市場，做好分類分級銷售，并通過專賣店、品牌店走高端市場，最后帶動了整個產業轉型升級。

　　借鑒一些成功的做法，去年柯城區提出了“三個五”的柑橘產業發展戰略，即精品柑橘5萬噸、出口柑橘5萬噸、加工柑橘5萬噸。精品品牌柑橘起到標桿和引領的作用，加工則可在柑橘低價滯銷年份起到托底的作用。盯牢“三個五”，余下的15萬噸柑橘跟著市場走。這樣整個柑橘產業發展就比較健康了。

　　質量好差在“標準”

　　12月7日這天正是“大雪”節氣，已透著初冬的寒意。俞建飛領我們鉆進他的精品蜜橘生產基地，只見占地3畝多的連棟大棚內，橙紅的蜜橘仍掛滿枝頭。他說：“大棚里的橘子是最好的，打算元旦后采摘上市，在臺州這樣的橘子50塊錢1斤供不應求。”

　　今年34歲的俞建飛，18歲開始從事柑橘販銷，已做了十三四年生意了。最大的感受是，柑橘質量好不好，就看用什么生產、加工、銷售標準去做，做得如何。

　　以前做販銷時，他的標準，只看柑橘外觀。他的車間里，至今還留著一套他2004年花了十幾萬元安裝的“乙烯催熟機”，上面已是銹跡斑斑了。他說，“‘乙烯催熟’的柑橘賣相要好看一點，賣價有時可以高出一二毛錢每斤。不過柑橘內在質量沒有提高，也容易爛，還有騙人的感覺。”所以這套設備用了一年就閑置了，本錢都沒拿回來。

　　2008年全國柑橘大面積滯銷，衢州柑橘也賣不出去。在農業部門帶領下，他到臺州參觀考察了涌泉柑橘合作社，眼界大開。之后，他就把質量標準的重點，放在了品質上。比如，實行分批采摘、分級挑選銷售，柑橘糖度在十三四度以上，且要化渣好、風味好。“當時，涌泉‘忘不了’品牌的精品蜜橘賣幾十塊錢一斤人家搶著要，衢州橘子幾分錢幾毛錢都難賣，根源還在內在品質上。”回來后，俞建飛流轉承包了本村的170畝柑橘園，建立自己的基地，在技術人員指導下開始生產精品柑橘。

　　采用“三疏兩改”新技術，樹立“完熟栽培”新理念，并建起水利、防治病蟲設施，效果立竿見影。2009年，俞建飛基地里種出的精品蜜橘，賣出了50元至60元一箱(5公斤)的高價。

　　專家評說

　　俞建飛學的是“臺州模式”，種出了好看又好吃的精品橘，銷路打開了，價格也就上去了。

　　要種出好柑橘，就要真正實行基地化、標準化、產業化種植。尤其要按標準化去做，做好種植、加工、儲藏、銷售各個環節，培植品牌形象。柯城區石梁鎮坎底村的王小閩，去年下決心按標準化生產，種出了精品椪柑，改變了省農業廳對衢州椪柑的印象，也得到了市場認同。如果大家都這樣做了，衢州柑橘產業轉型升級的目標就能實現。

　　產能多了要“減人”

　　衢州柑橘“靠天吃飯”，年份好差直接影響產能多少。而由此引發的“多了多了，少了少了”的矛盾就年年不斷。如何避開這個矛盾，實現平穩生產？俞建飛著眼于減少柑橘產量和經營者的數量。

　　今年，俞建飛又從村民那里流轉承包了300多畝橘園，擴大精品柑橘種植規模。還投資20多萬元，建了面積3畝多的柑橘大棚，并打算明年再把大棚面積擴大到六七畝。

　　俞建飛通過橘園流轉，意在逐步減少村里的生產經營主體，以便投放設施種橘，控制產能。他所在的清水村，柑橘種植面積有3000多畝，基本都分散在一家一戶種植，全村每家每戶都種橘子，每戶少的一年幾百公斤產量，多的幾千公斤。面積不少，卻沒有多少效益。今年柑橘市場比去年要好，也就只賣每公斤1元左右，除掉成本所剩無幾。因此，他要通過流轉來“減人”。2008年以來，他已從村民手里流轉橘園超過500畝，占全村柑橘總面積的六分之一。“現在湖南、湖北、江西等地柑橘發展很快，面積大，市場供大于求。”俞建飛說，大家種的都是“大路貨”，總量雖多，優質柑橘卻很少。因此，無論是臺州還是衢州，精品柑橘都不夠賣，要先預訂。俞建飛向我們談起他的一個設想：以后要提高未流轉橘園的橘農組織化程度，由他提供所有的農藥化肥和實施統一的技術管理，生產出的精品柑橘再由他按統一的品牌進行銷售。這樣，精品柑橘產業能夠做大，農民也能多得利。

　　專家評說

　　好的柑橘不怕多，“三寸喉嚨海樣深”，別愁吃不掉。目前的現狀是，優質柑橘的產能太小，普通柑橘的產能又過大。要解決這個問題，得走出“千家萬戶生產、千軍萬馬販銷”的初級階段，提升組織化程度。

　　由于體制的原因，各地成立的一批合作社，與農戶間的關系基本還是松散型的，標準化生產很難到位。從本質上說，依然還是千家萬戶生產，缺少規模經營戶，農民都把種橘當兼業，產品質量好壞不一。雖然總產量不小，卻種不出精品柑橘來。同時，千軍萬馬販銷，對溝通產銷起過積極作用，但也加劇了市場波動。行情好時，眾多販銷戶紛紛搶購，拉動價格上漲；市場不好時，他們又低價傾銷，壓級壓價收購，導致柑橘價格越壓越低，形成惡性循環。

　　從現代農業角度看，柑橘的生產、銷售環節，不需要有這么多人來做。因此，轉型先轉人。要通過流轉、合作、參股等形式減少主體，統一品牌，集約經營，優化結構，提升競爭力，促進供需平衡。

　　(記者 毛水華 姚沐水/文 周蕓/攝)

　　時評：“神奇”橘價的啟示

　　“神奇”的衢州，又添“神奇”。12月份以來，衢江區橫路辦事處清水村的俞建飛，把一公斤品牌柑橘賣到40元錢，一只橘賣了4塊錢，10來萬公斤柑橘竟被杭州等地新老客戶訂購一空。

　　他創造了“一堆橘不如一只橘”的神話。我市知名柑橘專家方培林透露，改革開放30年來，衢州的柑橘價格總體上沒變，“最好年份一塊多錢一斤，一般年份是幾毛錢一斤，漲跌都在此區間，價格就是上不去。”這也是大家有目共睹的事實。

　　精品橘與普通橘之間形成巨大價格反差，引起一些人質疑：眼下流行“豆你玩、蒜你狠、姜你軍、糖高宗、棉花飛”，衢州來一個“高價橘”，是否炒作？不是！新鮮水果儲藏期短，不便集中一地交易，這是炒家大忌。

　　由此看來，衢州橘價原地踏步的歷史，確實是被個人改寫了。這個歷史性的突破，石破天驚。許多人受“高價橘”震撼的程度，比當年發現衢州處于神奇北緯30度，能與一大批重量級世界自然人文景觀為伍還要強烈。

　　那么，當我們像達摩老祖面壁參禪，感悟“高價橘”與“低價橘”之間這種天壤之別“景觀”時，你是否發現其中潛伏著許多給人以啟示的東西呢？

　　比如，市場定價權。誰說了算？知名、頂級規模品牌！全國性規模交易市場！在當前市場環境下，商品價格高低并不完全由供求關系決定。誰擁有銷售規模地和品牌規模優勢，誰就有價格話語權。清水俞建飛的“高價橘”是這樣，義烏小商品市場是這樣，石油輸出國組織(歐佩克)也是如此。年產96萬噸左右的衢州柑橘欲整體走高也應從中借鑒。借“四省通衢”的地利建立大型柑橘專業市場，延伸、擴大和推廣已有的柑橘中高端品牌價值，形成“黃巖蜜橘”、“福建蘆柑”樣的整體品牌優勢，使衢州成為引領中國柑橘行業的先行者和集中營。

　　再說，經營主體。今后路子怎么走？減人！由于土地制度等因素制約，各地農業合作社或企業改變不了“千家萬戶生產，千軍萬馬販銷”的流通格局，也難以根治“賣橘難”。多年來，“最甜、最酸的橘子都出在衢州”的現象交織，原因就在于生產經營分散缺規模，橘農“兼帶”經營，標準化產銷難到位，產品質量好差不一。同時，橘農在實現商品“驚險的一跳”時胡亂博弈，結果，橘子賣早了——虧了，賣晚了——爛了，最終陷入“行情好時大家好，行情不好時大家都不好”的無奈境地。如果我們通過橘園流轉，減少生產經營主體，發展“超級大戶”，產品質量均衡，有序入場應對，那情景應該會大不一樣。

　　還有，政府給力。力使在哪？市場！以柑橘營銷和產業鏈完善為先導，逐步推進“三疏兩改”等生產技術。“賣橘難”一出現，靠各地領導“趕場擺攤”，或喊一句“到周迅家鄉，看橘子紅了”的口號，或只埋頭抓“三疏兩改”，這都解決不了根本問題。有效的給力是，以銷定產，長期、實在地幫助橘農建立統一品牌、營銷模式、固定渠道和增強加工能力，完善產業鏈，并提升生產技術，促進農戶多產“好看又好吃”的柑橘。這樣，農民方能擺脫產業單一化困局，轉型發展，實現可持續增收。

　　從《水經注》記載算起，衢州的柑橘歷史至少有1400多年了。要將生產優勢轉化成市場強勢，需要我們創造更多高橘價式神奇。類似的神奇多了，衢州柑橘就會整體提升，越過低位，一路走高！