毋庸置疑，電子商務發展的迅猛速度是誰都無法逆轉的，但不難發現，很多企業做了電商卻面臨虧損或者與預期相差甚遠的尷尬境地，特別是很多傳統食品行業，面臨兩難的境地：線上銷售，投入一點都不比線下少，銷量卻少得可憐；不做線上，又怕被潮流淹沒。

    而對于傳統食品行業中的調味品行業更是如此，一邊是熱血沸騰、絞盡腦汁的探索和試水，一邊是入不敷出、銷量慘淡的現實。前一段時間行業領頭羊李錦記更是關閉了天貓的旗艦店，大佬們尚且如此，很多中小調味品企業恐怕更是舉步維艱。

    那么，甚囂塵上、大紅大紫的電商就在我們眼前，為什么很多調味品企業卻很難從中分到一杯羹呢？個人覺得，就目前而言，調味品品類如下的幾點個性決定了其注定不盡如人意的表現。

    一、調味品的區域消費特性

    中國地大物博、民族眾多，各地區的飲食差異比較大，因此注定有一些品牌和品類只能在區域銷售，很難走向全國。同時，中國調味品是所有食品品類中最有歷史傳承和區域品牌傳承的，百年企業、老字號眾多。在一個區域，由于固有的品牌影響力和使用習慣，使得一些品牌幾代人甚至十幾代人都在使用。即使投入很大，一些外來品牌也很難撬動足夠的區域消費者來支撐銷量。這往往是導致很多調味品企業向全國擴展、擴大消費群的一個技術性和情結性壁壘。

    二、使用者不是購買者

    我們不難發現，中國的傳統習慣，做飯操持家務的，大部分“70后”以前的人，更多依賴我們的父母在做飯，但父母大部分是“60后”，而這部分人不會上網，更無從談起網購了，他（她）們大都還是習慣于到超市、菜市場去購買調料。而電子商務的主要消費群是以“80后”、“90后”為主，這個人群的消費者大都不會做飯。

    因此，調味品在電子商務就遇到了一個很現實的問題，使用者無法購買，購買者不是使用者，這樣，用戶的體驗就會大打折扣，而且消費量也會大打折扣，算下來，也就是“70后”這一個時代的人才算真正的目標消費者。

    三、包裝形質不利于物流配送

    調味品的主流是醬油、醋和其他醬料，但這些包裝大都是玻璃包裝形質，且產品的內容物大多是液態或半液態形態，不利于產品的長距離運輸。同時，對外包裝的要求也非常嚴格，會增大物流運輸成本。

     四、毛利低，價格競爭優勢不明顯

    調味品行業中的大部分產品附加值不高，屬于低毛利行業，且主流產品價格比較透明，可操作空間不大。如果像其他行業品類以超低價在電商平臺博取銷量的話，虧損就會很嚴重。類似“雙十一”這樣的折扣力度（一般都是半價以下），調味品企業恐怕沒有幾個能支撐住的（同時，據筆者了解，快消品休閑類“雙十一”的銷量占到全年銷量的30%以上，甚至超過50%）。因此對于以拼價格為主的電商平臺，調味品行業的競爭優勢就顯得捉襟見肘。

    五、重復購買的周期長

    應該來說，調味品不屬于快消品，充其量算是快消品里的慢銷品，因此，買家的重復購買的周期會比較長，也不利于產品的銷量穩固提升。

    不是所有的品類都適合在電商平臺銷售，即使有一定的市場空間，也要理性對待，有一個合理的期望值，且要根據自身的產品特性量身定制推廣策略和銷量預算。一分為二的看，雖然說份額不大，但調味品行業仍可以在電商平臺有所作為。那么，調味品企業如何做電商，才能保證有所斬獲，最起碼盈虧平衡呢？

    一、產品設計利于使用和物流

    1.包裝設計元素要吸引買家

    對于調味品的包裝設計應該來說，相對比較傳統，能吸引“80后”、“90后”的元素不多。因此，企業有必要在保留傳統的基礎上增加潮流元素，甚至可以加上一些屌絲文化來吸引買家：比如可口可樂就在其包裝上寫上不同的口號或符合當下人心情的文字來吸引消費者；再比如，和調味品一樣屬于比較傳統的白酒行業，江小白這幾年可以說是異軍突起。

    應該來說，江小白的產品本身并沒有什么創新，但它贏在了包裝上，淋漓盡致的屌絲文化使得其在白酒行業這么不景氣的環境中成功逆襲，是有我們借鑒的理由的。

    2.包裝規格要符合買家實際使用中的周期需求

    調味品這些年的包裝規格沒有什么太大變化，而對于當下的中國人，特別是年青一代，在家里吃飯的頻次是越來越少的。隨著生活水平的提高，和社會交往的頻繁，大家越來越多的去餐館吃飯。由于在家做飯的頻率減少，對調味品的使用量就會減少，周期就會拉長，而原有的調味品包裝的凈含量相對來說都比較大，這樣可能造成消費者在使用過程中導致產品變質，而且不利于存放。因此，做電商產品，要充分考慮到這一點，盡可能的減小單只產品的內容物含量，同時要考慮使用過程中產品的二次密封性，以確保產品的保質功能得到加強。

    3.包裝材質要利于運輸

    上面我們提到，調味品特別是醬油醋、包裝大部分是玻璃材質包裝，因為易碎和易泄露，很多快遞公司不太愿意接單，即使接單，費用也相對較高，從這個角度來講，是很不利于產品的運輸的。筆者原來服務的企業就為了確保醬料的運輸安全性，專門定制了泡沫包裝，但僅包裝成本這一項就增加了近五個點，有些產品發出去直接就是虧損的。因此，為了符合電商的特殊運輸要求，企業有必要在產品的材質上進行改良和調整。

    二、線上線下的產品要進行合理區隔

    很多企業簡單直接地把線下產品拿到線上銷售，但線上的價格往往低于線下的價格，這樣，對于仍以線下為主要銷售渠道、主要銷量來源的傳統企業遇到了一個無法回避的現實，由于線上價格直接對線下價格造成沖擊，導致價格體系混亂，使得線下的各級渠道商紛紛造反。無論是一級商、二級商還是終端超市，都在向廠家逼宮，嚴重影響了各級渠道運營商的利益，勢必導致銷量的下滑和線下額外費用的支出。

    因此，企業在做線上產品時，一定要重新設計，充分考慮到不能對線下造成影響，可以在包裝凈含量、外觀、條形碼、名稱等上有所調整，讓線上線下產品沒有直接的可比性，進行合理的區隔，線上線下互為補充，才是良策。

    三、傻瓜式的產品細分和產品組合迎合主流消費者

    既然做電商了，就要抓住主流消費群，否則只能賠錢賺吆喝。而線上的主流消費者是“80后”、“90后”，他們對產品功能需求的共同的特性就是使用簡單、便捷，最好是做一道菜一包調料搞定，或者是做什么樣的菜品用什么樣的調料。

    因此，企業要不斷地對產品進行細分，遵循“傻瓜原則”。以醋為例，有吃餃子的、有拌涼菜的、有炒菜的、有吃海鮮蘸的等，同時烹制一道菜，加一個復合調料包就可以解決；以炒制回鍋肉為例，把辣椒醬、紅油、色拉油、郫縣豆瓣、蔥姜蒜、花椒、茴香等組合在一起，一個料包放下去，一道鮮美的菜就可以炒制完成。

    四、調味產品休閑化

    不難發現，調味品在網上銷量最大的還是各類小菜，醬油醋等傳統調料的表現就不盡如人意。而很多表現較好的醬菜品牌也是在包裝上和產品定位上進行了大量的調整和變革，越來越多地向休閑食品靠攏。即食、方便攜帶、規格變小，是這些品牌在線上成功的幾個主要因素。因此，調味品想要銷量的遽增，必須進行創新和調整，把調味品做成休閑食品，離成功就不遠了。

    五、選對電商銷售平臺

    電子商務的平臺有很多，天貓、京東、1號店等，但這些平臺各有優勢，主攻的產品品類也不盡相同。因此，作為調味品企業在選擇電子商務平臺時，也要有針對性，比如1號店和天貓超市。

    六、電商更多的是扮演品牌宣傳的平臺

    盡管電商對下線銷售造成了一定的沖擊，但就調味品行業而言，未來幾年的銷售主要渠道還是來自于線下，這一點短期之內不會變。因此，調味品企業在做電子商務時，應該換一種心態，銷量不是重要的，而應該把電子商務平臺作為原來線下的硬廣宣傳平臺，作為品牌宣傳的一個陣地。

    互聯網時代的來臨對電視、報紙等傳統媒體造成了巨大的沖擊，很多企業在傳統媒體才投放品牌和產品廣告的宣傳效果遠遠不如以前，因此，企業把原來投入在線下的宣傳費用放在線上進行投放，效果更好、性價比更高。

    時代在巨變，商業模式在巨變。不難發現，很多企業老板這兩年出現了“互聯網綜合狂躁征”，張口閉口互聯網，會上會后O2O。但回頭看看，企業花費了大量的財力物力，才發現不過是個無底洞，一直沒能找到借勢的最好路徑。因此，當變化來臨時，我們更多是要冷靜看到，理性追隨變化，很多時候，當一個新的模式、新的渠道出現時，不是非此即彼的判斷題，而是讓企業多條腿走路的多項選擇題。相對來講可能就更符合調味品企業的需求。