搶得先機(jī)打好反擊戰(zhàn)
　
　　秋季全國(guó)糖酒會(huì)即將于10月在山東濟(jì)南召開(kāi)，這是山東時(shí)隔5年后第二次舉辦全國(guó)糖酒會(huì)。在這5年里，魯酒經(jīng)歷了全面復(fù)蘇，無(wú)論是從產(chǎn)品、資金方面，還是管理、營(yíng)銷等方面，已經(jīng)積淀了不俗的實(shí)力。山東企業(yè)在家門(mén)口如何應(yīng)對(duì)這一盛會(huì)，筆者在此給出六點(diǎn)建議。
    在戰(zhàn)略上要決勝于展會(huì)之外。招商會(huì)上客商云集，招數(shù)五花八門(mén)，各企業(yè)更是使出渾身解數(shù)。要想在上千個(gè)客商中脫穎而出，比登天還難。要想“不戰(zhàn)而屈人之兵”，只有跳出糖酒會(huì)。
　　企業(yè)對(duì)內(nèi)，要做好產(chǎn)品調(diào)整、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、政策制定等基礎(chǔ)工作；對(duì)外，在糖酒會(huì)前應(yīng)提前兩個(gè)月拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商和意向經(jīng)銷商，做好招商的鋪墊和渲染工作，把他們拉到糖酒展位上來(lái)。
　　在糖酒會(huì)期間，為盡量減少經(jīng)銷商選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，可以召開(kāi) “會(huì)外會(huì)”。峰會(huì)上可以安排專家培訓(xùn)、優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)、成功經(jīng)驗(yàn)分享、新聞發(fā)布會(huì)等活動(dòng)。峰會(huì)的主旨在于與經(jīng)銷商深度溝通，增強(qiáng)他們合作的信心和能力，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)分干擾。“會(huì)外會(huì)”好似鬧市中的“世外桃源”，讓企業(yè)在“零干擾”狀態(tài)下決勝千里。
    充分發(fā)揮東道主的優(yōu)勢(shì)。10年前川酒開(kāi)始風(fēng)靡中國(guó)，其原因之一就是川酒多次借助了成都全國(guó)糖酒會(huì)的“地利”。
　　2010年全國(guó)秋季糖酒會(huì)在山東召開(kāi)，魯酒在樣板市場(chǎng)示范、地方媒體宣傳、展位布置、人員組織以及基地參觀等方面具有先天優(yōu)勢(shì)。目前的經(jīng)銷商十分理性，不見(jiàn)樣板市場(chǎng)不簽單，單憑“忽悠”已經(jīng)很難得到經(jīng)銷商的信任。
　　魯酒一方面要提前做好濟(jì)南樣板市場(chǎng)，讓客商在濟(jì)南到處都能看到產(chǎn)品旺銷的場(chǎng)面。即便是“做秀”，也要不惜血本建設(shè)繁榮的樣本市場(chǎng)標(biāo)本。另一方面，借助地利優(yōu)勢(shì)，可以把意向經(jīng)銷商請(qǐng)到樣本市場(chǎng)或總部基地參觀。魯酒除了在展位上勝人一籌外，還要借助地方媒體的力量，畢竟客商來(lái)了要關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w。因此，企業(yè)可通過(guò)報(bào)紙、電視、出租車等發(fā)布招商廣告。