一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者看到的、購(gòu)買(mǎi)的、使用的任何商品都是成品，誰(shuí)也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)該商品的生產(chǎn)過(guò)程，廠(chǎng)家也不可能把生產(chǎn)過(guò)程展示給消費(fèi)者看——生產(chǎn)過(guò)程隱藏著商業(yè)機(jī)密。

　　然而，世上還真有這么一家公司劍走偏鋒：

　　上個(gè)世紀(jì)20年代，在啤酒市場(chǎng)上，大約有10家不同品牌的啤酒商開(kāi)展著激烈競(jìng)爭(zhēng)，拼殺其中市場(chǎng)份額僅占第八位的施樂(lè)茲啤酒（Schlitz Beer）。

　　那時(shí)，所有的啤酒商在廣告上都傳達(dá)著如出一轍的訊息：我們的啤酒是純正的！我們的啤酒純而又純！我們的啤酒最最純！……就是沒(méi)有一個(gè)啤酒商對(duì)消費(fèi)者解釋“純”是什么意思。

 　　施樂(lè)茲啤酒為了改變銷(xiāo)售狀況，特意聘請(qǐng)了當(dāng)時(shí)的著名營(yíng)銷(xiāo)大師霍普金斯。霍普金斯做的第一件事是：到啤酒廠(chǎng)實(shí)地參觀(guān)考察。結(jié)果，他對(duì)在啤酒廠(chǎng)看到的一切頗感驚訝——施樂(lè)茲啤酒在五年之內(nèi)進(jìn)行過(guò)1623次實(shí)驗(yàn)，找到了最好的發(fā)酵配方；廠(chǎng)房設(shè)在密西根湖畔，湖水很清澈，沒(méi)有受到任何污染，但是，廠(chǎng)方還是在湖邊鉆了兩口深達(dá)500英尺的自流井，以此獲得最純凈的水；這些水被抽上來(lái)后，要加熱變成水蒸氣，然后再冷卻直至凝凍，這一工序需要重復(fù)三次，以確保水的純度；盛裝啤酒的每一個(gè)瓶子都經(jīng)過(guò)高溫蒸汽消毒，以確定殺死微生物及所有細(xì)菌；每一批啤酒在出廠(chǎng)前都必須通過(guò)測(cè)試，以保證啤酒既純又醇，然后才能裝瓶輸出……

　　霍普金斯在為施樂(lè)茲啤酒的生產(chǎn)全過(guò)程大為傾倒的同時(shí)，向管理層提問(wèn)了：“為什么不把這些告訴消費(fèi)者呢？”

　　管理層的反應(yīng)是：“所有的啤酒商都沒(méi)有這樣做啊！為什么我們要這么做？”

　　“為什么不呢？”霍普金斯說(shuō)：“正因?yàn)樵谀闼幍男袠I(yè)中沒(méi)有人這么做過(guò)，而你第一個(gè)這樣做了，那么，就必將會(huì)在市場(chǎng)上贏(yíng)得明顯的領(lǐng)先地位。我的建議是——應(yīng)當(dāng)將這些不尋常的釀制啤酒的生產(chǎn)全過(guò)程告訴消費(fèi)者。”

　　接下來(lái)，“把生產(chǎn)過(guò)程告訴消費(fèi)者”，成了施樂(lè)茲啤酒的經(jīng)營(yíng)策略。在展銷(xiāo)會(huì)上、在經(jīng)銷(xiāo)店里，施樂(lè)茲啤酒向每個(gè)飲酒者展示提純、釀造、消毒、測(cè)試、裝瓶等程序的生產(chǎn)全過(guò)程，充分演繹了“純”這個(gè)字的實(shí)在含義。

　　見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻到了——廣大消費(fèi)者在看了施樂(lè)茲啤酒的生產(chǎn)全過(guò)程后，紛紛豎起大拇指，并奔走相告：施樂(lè)茲是真正的“純”啤酒。就這樣，“把生產(chǎn)過(guò)程告訴消費(fèi)者”這一獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，使得施樂(lè)茲啤酒在市場(chǎng)上比其他品牌的啤酒顯得更有吸引力，短短幾個(gè)月內(nèi)，施樂(lè)茲啤酒的市場(chǎng)占有率從第八位躍升到了第一位。